错失良机的根本原因，是经济结构在快速转型。

7月21日，吕建明来到温州，为他的口腔医院剪彩。

温州，中国民营经济发源地，个体牙医向来兴盛。上世纪90年代，温州大同巷“牙科诊所一条街”就在江浙出名了。2018年时，温州有400多家口腔诊所。

通策医疗总部在杭州，是国内规模最大的连锁口腔集团。2017年，通策医疗发布公告称，计划在温州建立存济口腔医院，也就是如今的杭州口腔医院温州分院。

直到4年后，通策医疗董事长吕建明才得以踏足温州，剪断红绸。同期，通策在武汉和重庆两地的口腔医院，批复到开业分别只用了两年、三年。

即便是通策医疗，想来温州抢地盘也要掂量掂量。但温州的口腔诊所以个体经营为主，规模都偏小，体量上少有能与通策医疗对抗的。

除了另一个口腔集团：近期在港交所递表的“中国口腔医疗集团”。

和很多赴港上市的企业一样，顶着“中字头”的名号，这家“中国口腔医疗集团”其实只由温州的四家口腔医院组成。但这并不妨碍它带着极大的热情，反复冲击资本市场。

根据招股书，目前，中国口腔医疗集团是温州当地最大的民营口腔医疗服务机构，占据大约23%的市场份额。从2020年2月开始，短短一年半时间，这家一直在温州画地为牢的中字头企业已经前后四次提交IPO申请，前三次均以失败告终。

这一次，招股说明书又写出了什么花？

01 温州是个好地方

中国口腔医疗集团的创始人王晓敏，中国人，同时是“阿联酋鹿城商会会长”、浙江省侨界青年联合会常务副会长。

有关王晓敏的介绍中，都称其出生于“温州牙科世家”。据“浙江新闻”报道，王晓敏在阿联酋开设了第一家拥有正式牌照的华人医院：阿联酋国家医疗中心，因此受推崇成为“会长”。

王晓敏父亲是原温州红卫医院口腔科主任王筱君，王家三代都是牙医。1956年公私合营，温州牙科诊所大合并，王筱君这才进入红卫医院。80年代开始，王筱君在温州大同巷开设牙科诊所，大儿子王晓峰子承父业。

在温州，王晓峰第一个引进了烤瓷牙、贴牙片等先进技术。1998年，王晓峰把自己的口腔门诊部进一步做大，成为了温州牙科医院，也就是今天“中国口腔医疗集团”（以下简称“中国口腔”）的前身。

2004年，王晓峰将医院股权转让给了弟弟王晓敏，也就是现在中国口腔的董事长。温州广电总台曾报道，王晓敏“高中毕业后曾在政府部门工作”，自然视野也更开阔。

更为重要的是，温州从上世纪80年代开始个体经济兴起，“万元户”的说法就是从温州而起。温州归国华侨、外籍人士也多，这些都为牙科的发展提供了空间。

根据温州统计局的数据，2020年温州GDP达到6870.9亿元，仅次于杭州和宁波，在全国城市排名中位列第30名。根据招股书，2016年到2020年间，温州的牙科医疗市场规模由4.18亿元增至6.85亿元，这个数字在未来五年内还将持续保持增长。

图源：中国口腔医疗集团招股书

这就是偏安于温州的“中国口腔医疗集团”能够站稳脚跟、争取赴港上市的主要原因。

凭借温州医院、鹿城医院、瑞安分院和苍南医院这四家口腔医院，中国口腔医疗集团在温州当地的民营口腔市场上拿下23.8%左右的市场份额，超过本地第二至第五大私人牙科服务提供商的市场份额总和。

曾在鹿城医院就诊的患者对健识局表示，以“城市”打头，让温州和鹿城口腔医院“看起来就比其他的小诊所靠谱”，加之整体服务水平尚可，医院的口碑“还是不错的”。

02 想扩张，所以要钱

再有钱的温州，也会有落伍的时候。

2015年，一首《江南皮革厂倒闭了》的神曲突然火爆。外界对于温州的理解，是最初制革、服装起家，不乏假冒伪劣；完成原始积累后，“温州炒房团”又闻名大江南北。总之，口碑不好。

依靠民营经济起步的温州，没能在新经济的浪潮中踏准步伐，先后错过了互联网、先进制造、生物医药等高科技领域，发展速度慢了下来。

作为指标之一，牙科是温州经济的晴雨表。

招股书显示，2018年到2020年间，中国口腔的年收益在增长，由7363.7万元上升至8455.6万元，年均复合增速为7.16%。处在杭州的通策医疗，近5年营收的年复合增长率接近19%。

这是经济结构转型的差距。

同时，中国口腔增收不增利的问题也不断凸显。三年来，公司年净利润由2256.1万元下降至1498万元，平均每年下降18.52%。目前，中国口腔靠着一家核心的温州医院苦苦支撑着业绩。在过去的三年里，温州医院所获收益在总营收中占比均达到70%以上，最高时曾突破85%。

图源：中国口腔医疗集团招股书

跳出温州，到更广阔的市场去，成为公司最大的想法。因此急于求上市的背后，中国口腔有自己的无奈。

按照中国口腔自己的说法，一家新成立的牙科医院通常需要大约四年的时间才能达到收支平衡，需要至少七年才能收回初始投资。中国口腔四家医院中，除温州医院外的其他三家都是在2016年以后出于“业务扩展需要”而新创办的，目前均未收回投资，整体营收状况也并未达到理想水平。

上市融资、收购扩张，这可能是当下中国口腔的计划。公司目前有在杭州、宁波等地收购牙科医院、成立牙科诊所等多个扩张计划。只是，他们尚且连想要收购的目标都“还没确定”。

想要增收，扩张是民营口腔医疗机构不得不走的一条路。比起行业里栽过跟头也要继续拜博、瑞尔，乃至佳美，中国口腔其实算是克制的。只是市场未必容得它按照自己的步骤来。

的

2018年，通策医疗开启“蒲公英计划”，通过“公司+医生共同持股”的方式，在浙江省下级县市设立分院，实现渠道下沉。通策今年的半年报显示，“蒲公英“的落地情况良好，已经开业的16家医院中有9家实现盈利，目前整体营收已达8322万。

今年7月开张的杭口温州分院，正是通策医疗“下沉”的最关键一步，直接打入浙江口腔医疗的“大本营”。

这或许正是中国口腔自2020年2月以来，半年一次执着地向港交所递交四次IPO申请的原因：再不扩张，就真的来不及了。

03 医保定点是“王牌”

中国口腔不是没有自己的底牌。

目前，中国口腔的四家医院均为医保定点机构，公司提供的服务项目中，有13.2%左右为医保报销项目。这提高了患者对医院的认可度。招股书显示，今年上半年，医院67.7%左右的客户为医保患者。

图源：中国口腔医疗集团招股书 图源：中国口腔医疗集团招股书

这正是中国口腔长期盘踞温州本地的优势。在医保“加持”下，自2018年以来，以补牙、拔牙、牙根管和牙周病治疗等为主治项目的口腔综合治疗科始终是中国口腔的主要收入来源。2020年，这一部分收益在总收益中的占比接近40%。

根据招股书，“老患者”是中国口腔的主要客源，复客率由2018年的33.4%增长至2020年的43.7%。中国口腔称，报告期内公司只接到过25次患者投诉，仅占“同期进行的牙科治疗总数的0.1%左右”。

复客率高是好事，但结合公司业绩增长表现来看，新客户拓展不利，才形成依赖老顾客的经营格局。

近三年来，尽管中国口腔在营销上花的钱越来越多，但获客数量却并不理想。2020年，中国口腔的客户增长仅为3.5万人左右，而这一数字在2019年曾达到4万人以上。与此同时，就目前的数据来看，这个数字在今年也很难有所回升。

图源：中国口腔医疗集团招股书

2000年温州市第五次人口普查时，全市总人口为755.8万，比1990年增长19.38%；2010年“六普”时，温州总人口912.21万，增长20.69%。但到了最近十年，温州人口增速出现了下降趋势。

2020年“七普”数据显示，温州常住人口957.3万，10年只增长了4.94%。这也客观造成了偏安温州的中国口腔收入增速缓慢。

市场有限，无论服务再怎么到家也是白费功夫。中国口腔自己也明白，当务之急是走出“温州”舒适区，开拓新市场。

明白归明白，操作起来未必容易。

浙江政策层面的诸多利好，给了中国口腔这类拥有医保资质的医院一张“护身符“。今年8月，浙江宁波医保局曾流出一份将种植牙纳入医保报销名单的征求意见稿。该意见稿称，宁波未来将建立一个有关种植牙品牌的医保报销目录。其中，国产品牌每颗3000元，进口品牌每颗3500元。

只是，一切利好，都要等中国口腔的美好畅想在温州之外的地方落地后再说。

文丨古月

运营丨薄荷