1990年，世界制药巨头拜耳推出了一款糖尿病新药：阿卡波糖。

这是世界上第一款α-葡萄糖苷酶抑制剂，这种成分可以缓解淀粉类食物在小肠的吸收，控制餐后血糖。相对亚洲人，欧美的米面类食物吃得少，因此更重视能降低空腹血糖的药物。

但拜耳独辟蹊径，在以大米为主食的亚洲国家打开了阿卡波糖的新天地。直到今天，阿卡波糖依然是中国主流的糖尿病治疗药物之一。这个故事成为世界医药界的一段佳话，证明慢性病药物针对不同的治疗人群，依然有无穷的开发潜力。

30多年后，这条规律是否依然奏效？

6月28日，华领医药药品营销部副总裁董清在健识局“全渠道数字营销新共识大会”的圆桌论坛上表示，“华堂宁”（ 多格列艾汀片）去年9月刚刚获得中国药监局的上市批文，仅仅不到一个月时间就开始正式处方销售，又在随后的“双11”取得佳绩：京东大药房内分泌药物排行榜位列前三，创造了京东新药上线销售的一个纪录。

“华堂宁”是华领医药历时十年研发的葡萄糖激酶激活剂类（GKA）糖尿病治疗首创新药，和当年的阿卡波糖一样是first-in-class级别的新药。作为一家中国本土创新药公司，能否在跨国医药巨头主导的新药研发市场中，开发出一款全新机制的糖尿病药物并获得市场认可，华领医药曾经一度受到争议。不过，市场数据粉碎了质疑：在产品自费药阶段，“华堂宁”获批上市仅三个月的销售额就达到4900万元，市面上一度供不应求。

在糖尿病治疗领域这样竞争已经非常充分的市场，企业是如何找到一个打开市场的新“密码”？

一款慢病新药销售突出背后

在糖尿病患者中占据9成比例的Ⅱ型糖尿病深深困扰着无数人。这些患者的重要病因是体内的葡萄糖激酶（GK）的葡萄糖传感器功能降低。GK能自动感应人体中血糖的变化，调节各种控糖激素实现人体血糖的稳态平衡，GK功能降低后，血糖稳态失调，人就生病了。

GK并不是一个新兴的靶点，却是最难以攻克的靶点之一。自本世纪初开始，罗氏、阿斯利康、辉瑞等药企巨头相继投入研发，最终也纷纷止步。

直到2022年，中国企业华领医药的“华堂宁”上市，这是全球首款以GK为靶点的原创新药，与此前所有糖尿病治疗方案的原理机制都不一样。

恰恰是在这一靶点上实现0到1 的突破意味深重：

权威医学刊物《柳叶刀》曾这样写道：人类可以打赢降血糖的战役，却可能输掉征服糖尿病的战争。“华堂宁”却展现出从源头上治疗糖尿病、实现糖尿病缓解的潜力——作为一款GKA治疗药物，“华堂宁”针对人体血糖自动化调控的核心机理，不仅可以恢复患者的受损的GK功能，重塑血糖稳态自主调控，达到稳定持续的控糖效能，而且临床试验显示，“华堂宁”能够修复胰岛β细胞功能，具有从源头上控制Ⅱ型糖尿病病程进展，延缓并发症发生的潜力。

健识局了解到，Diabetes Obes Metab已经刊登了一项名为DREAM（Diabetes remission in drug-naïve patients with type 2 diabetes after dorzagliatin treatment: A prospective cohort study）的研究，其结果显示，69名服用“华堂宁”治疗后血糖达标的患者，在不使用任何降糖药物的情况、仅采用生活方式干预的情況下，52周糖尿病缓解的概率达到65.2%，也就是说血糖依旧保持在稳态范围内。

糖尿病缓解的可能性让患者无限憧憬，也使得这样的全新机制药物在竞争激烈的市场辟开了一条新路。

中国的糖尿病治疗药物市场上，目前占比最大的是一些老品种。2021年中国糖尿病药物市场的销售额达575亿元，其中，最畅销的口服降糖药二甲双胍销售额为46亿元，阿卡波糖、达格列净、西格列汀市场占比次之。

在多款经典老药面前，"华堂宁"上市至今短短半年，销售数据已完全超出了一款原创新药的常规市场表现。健识局基于华领医药现有公告估算，更在今年1月份实现了近10万盒的单月销量，创下中国慢病治疗一类新药销售纪录。

“‘华堂宁’从第一天上网销售就实现了远超预期的销售额，这绝不仅仅是靠传统营销模式引发的。”华领医药药品营销部副总裁董清告诉健识局，过去那种药代推广、医生教育、患者认同的固有的销售路径已经发生了极大改变。

董清在采访中表示，慢性病有一个特点：患者比医生更了解自己。尤其是伴随互联网的快速发展，在药品网络销售管理制度逐渐完善的基础上，慢性病未来很可能进入“自药时代”，即自我认知、自我购药，“这是‘华堂宁’能够顺利销售的重要原因。”

目前，“华堂宁”线上销售比例已经占到总销售额的三分之一左右。

健识局获悉，“华堂宁”获批的适应症除了单独用药，还可以与二甲双胍联合用药，治疗已使用二甲双胍但血糖仍然控制不佳的Ⅱ型糖尿病人。

全渠道营销能力斩获医生和患者认可

在这个“酒香也怕巷子深”的时代，没有胜人一筹的营销理念和手腕，不论产品多有竞争力，也很难有好的市场表现。

按照我国目前网售处方药的规则，网络上只能接受复诊开药，首诊必须在医院进行。因此面向医生的推广策略是必须的。

2020年，仅有百人规模的华领医药选择了拜耳作为“华堂宁”在中国大陆地区的终端营销推广合作伙伴。在董清看来，慢病处方药，尤其是一款独家的具有全新药物机理和疗效确切的新药，需要借助拜耳在中国糖尿病市场长期耕耘的影响力，在医生理解并接受的基础上，指导患者使用。“处方药开拓医院内外市场的覆盖能力体现了每一家创新药企的营销团队商业化业务水准，也是赢得下半场的核心竞争力。”

加强了医生端的推广能力，还要解决和扩大产品可及性。为了让患者能够快速地拿到“华堂宁”，在一年多前，华领就自主设计完成了经销商管理系统，运用数字化营销手段覆盖药物的订单、渠道、物流及销售到终端，也包括了电商业务的所有环节。目前，除西藏以外，“华堂宁”在全国所有省份都建立了销售渠道，有数十家一级经销商和超三百家二级经销商，整个渠道网络的覆盖相当完整。

在线下，借助拜耳强大的商业化推广；在线上，通过与京东健康、1药网、方舟健客等渠道平台合作，实现优势互补。在董清看来，这些优秀的互联网医药平台背后都有着庞大的互联网医疗机构和医生群体，对于“华堂宁”的可及性和安全性来说是非常重要的一环。

线上线下两手抓，一款新药就这样在竞争白热化的市场脱颖而出。董清向健识局透露，下一步，在上市一年内，争取完成超过1万个线上医生和药师的培训，以数字化赋能医生和药师，让服务患者的覆盖面更广。

慢病药物的新天地

医药销售的渠道不再局限于公立医院，这是近年来市场正在发生的深刻变化之一。

从2016年到2020年，每年国内上市的创新药约一半被纳入医保，这些药物来不及在医院渠道全部转化，只能寻找其他渠道。DTP药房、线上电商等渠道实现了新品的快速放量，其重要意义并不逊于院内。

当然，进医保仍旧非常有必要。“华堂宁”去年9月拿到上市批文，预计最快将在今年参加新一轮的医保谈判。为此，华领已经专门组织了市场准入团队，负责包括药物经济学模型在内的一系列准备工作。董清表示，无论是从价格还是产品可及性的考虑上，公司都希望能够谈判成功，以惠及更多患者。

13年前，华领医药创始人、首席执行官陈力博士离开工作近20载的罗氏，带领团队创立华领医药。早在那时，华领就确立了目标：建立“修复传感、重塑稳态，从源头上治疗糖尿病”的全球首创新药国际技术标准和临床用药方案。这份决策背后，正是华领坚信看准了中国的糖尿病临床及市场需要。

陈力博士曾说，“光有情怀不行，一定要有独门绝技”。如今，独门绝技之一的“华堂宁”已经从各个方面显示出“爆款”的商业潜力，并且在网上药店渠道逐渐打开全新的销售格局，令外界对其未来的销售前景充满想象。

目前，虽然仅有150人左右的规模，但除了围绕“华堂宁”展开相关临床研究，华领医药还有望今年底向FDA递交新一代GKA的IND申请，并且开始布局新的葡萄糖激酶化合物的开发，研发实力不容小觑。

在全球视野之下的中国本土医药市场，正需要这样一家既有产品创新能力又有商业化实力的上市药企。

撰稿｜李谨行

编辑｜江芸 贾亭

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插图｜视觉中国

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