县域团队的主帅、干将纷纷另谋出路

阿斯利康曾引以为傲的县域团队，如今显得冷清。

12月9日，阿斯利康发布内部通知，宣布中国肿瘤事业部总经理殷敏、中国副总裁和零售事业部负责人王东将在本月底离职。

和不久前离职的及县业务负责人杜浩晨一样，殷敏也将转投百济神州，担任百济神州大中华区首席商务官。

杜浩晨、殷敏、王东三人，负责阿斯利康的县域基层市场和零售基层市场两大业务。

王牌核心团队的离职，可能意味着被外资药企捧上天的“县域市场”正在动荡。

“基层之王”，骤然下台

中国医药行业本没有县域市场，阿斯利康几乎是凭一己之力，把“县域”的概念做到行业皆知。2013年，阿斯利康基层县域团队成立，在基层医疗机构重点发力，成为少数几家持续加码县域市场的跨国药企之一。

殷敏写下过关键一笔。

2015年，殷敏参与了阿斯利康零售团队、及县团队的创建。同年，有超过20年零售从业经历的王东加入阿斯利康，负责零售业务；杜浩晨加入阿斯利康，负责及县业务。阿斯利康业务版图扩展到基层市场，三人功不可没。

殷敏在阿斯利康任职长达15年，历任阿斯利康中国财务总监、大中华区合规官、中国商务及招标团队负责人、中国香港及澳门总经理、中国肿瘤事业部总经理。

在殷敏任上，肿瘤业务保持着两位数增长，肿瘤事业部销售额从2018年的近9亿美元，增长至2020年的近20亿美元，全年总营收占比超过三分之一。

2021年，在医保谈判降价和集采的影响下，肿瘤事业部依然正增长，这很不容易。

王东则是零售业务的灵魂。阿斯利康称，六年时间里，王东带领零售团队持续创新零售模式，“引领了处方药零售的变革和新模式建立”，2019年起，其零售业务在处方药零售市场持续保持排名第一。

2020年，阿斯利康中国区业绩如日中天，超越所有在华外企。2021年上半年，阿斯利康中国区收入同比增长21%，又是一个很好的成绩，主要贡献者“泰瑞沙”在公立医院以外的渠道中销售有较快增长。

一切看似顺风顺水，正因如此，殷敏的离职显得格外突然，以至于阿斯利康竟没有提前安排好继任者。

阿斯利康表示，目前殷敏的空缺由阿斯利康全球执行副总裁、国际业务及中国总裁王磊暂代。

引领行业，输给政策

加上殷敏和王东，几个月内阿斯利康接连出走的高管已达7人：

8月，阿斯利康中国消化及全产品拓展业务部总经理董莉君离职，出任罗欣集团执行副总裁、首席运营官；同月，副总裁、数字化与商业创新部负责人徐晶离职；

9月，阿斯利康原东区RGM、销售顾问委员会主席张岸巍离职，加入罗欣集团，担任创新药直营业务销售总经理、集团副总裁；

10月，阿斯利康中国消化及呼吸雾化业务助理副总裁何益敏离职，加入罗氏，担任消化道肿瘤治疗领域负责人；

11月，阿斯利康中国副总裁、及县业务部负责人杜浩晨离职，出任百济神州广阔市场负责人。

阿斯利康这些离职的中高层，很多都是重要业务板块的发起人，并不是刷一两年经验就跑的业界“街溜子”。纷纷离职只有一个解释：

中国医药基层市场已不再遍地是机会。

阿斯利康成立县域团队的初衷其实很无奈。2010年后，世界各大药企纷纷陷入“专利悬崖”的困扰中。阿斯利康面临的矛盾尤为突出，包括明星产品“易瑞沙”在内的7款品种即将专利到期，将受到仿制药的严峻冲击。

阿斯利康被迫应战，将市场从大城市大医院扩展为社区医疗中心和基层医院。2012年，时任阿斯利康中国区总裁马克·马龙定下了面向基层的基调，成为未来10年阿斯利康的市场主线。

阿斯利康持续在县域市场发力，推进扩面下沉，在六年时间将零售业务覆盖到全国大多数地级市和县域，在中国市场积累了相当广的渠道网络，开辟的基层市场在全国首屈一指。

2015年10月22日，阿斯利康启动“极光计划”，组织大三甲医院对全国3万名基层医生开展培训。活动拉来了原国家卫计委医院管理研究所。殷敏在活动现场表示：阿斯利康将在未来3到6年内为中国县级医院医疗水平提高而努力。

这是一个雄心勃勃的计划，简直把卫健委的工作都给做了。其背后是明白无误的商业规律：大医院销量下滑就寻求更大的销售面。

但阿斯利康的速度，还是比国家医保局慢了一步。

城乡差距缩小，县域不再空白

2020年9月，阿斯利康县域团队从成立之初的148人，发展到了4500人，业务范围覆盖28个省、1850个县。

把根牢牢扎在中国的广袤土地上之后，阿斯利康于去年4月成立了“县级肿瘤团队”，推广PD-1“英飞凡”和集采中标药物“易瑞沙”等产品，顺带还在今年2月把君实生物的PD-1也接了过来。

基层医院都开始卖肿瘤药了，这其实意味着县域市场开始饱和。

2019年5月，国家卫健委发布《关于推进紧密型县域医疗卫生共同体建设的通知》，明确力争到2020年底，将县域就诊率达到90%，县域内基层就诊率达到65%左右。

医改的深入推进，让中国城乡在医疗服务项目上的差距越来越小。以往在省会城市、上海北京大医院才有的抗癌药，如今甚至在药店都能买到。阿斯利康等外企想在城乡差距的缝隙中再找出增长点，其实已经很难。

2020年是个特例。去年上半年，阿斯利康中国市场营收同比增长14%，占总收入的五分之一。彼时，董莉君还未出走，面对这份逆势增长，她直言：疫情导致了人为的“小病不出乡，大病不出县”，阿斯利康的县域团队又正好覆盖了42000家县域医疗机构，投入了数千人力，这是自家的优势。

但随着中国经济的快速恢复，人员流动回到过去的状态，加上集采、“双通道”政策的快速推进，城乡差异又被快速弥合。阿斯利康拿下君实生物的PD-1的那一刻，可以算是县域市场最后的高光。

10年前，阿斯利康发现了中国市场的空白点，一头扎了进去，暂时不去理会“专利到期”、“引进速度慢”等不利方面，取得了很好的市场效果。

10年后的今天，市场空白点正在被政策一一填满，阿斯利康不得不正视自己欠下的功课。今年9月，阿斯利康中国副总裁刘谦公开表示：要加速创新药的研发和上市，同时拓展集采外渠道，以减少损失。

医药行业变革的风从未停过，医保政策的影响还将持续。药企只能不断试错、纠错、探路、向前，没有永远的赢家能靠一套模式打天下。

此前，王磊曾对健识局表示：阿斯利康选择了一条难走的路，挑战也意味着机会。

如今，挑战如约而来，机会能否不期而至？聚光灯又打在了阿斯利康身上。

文 | 张铃

运营 | 廿十三

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