经历了上市风波后的罗敏说，这是一个迟到两个多月的见面。

采访定在罗敏的茶室，一身黑衣白鞋的罗敏，手拿一个粉色的保温杯，桌上摆着一本《邓小平时代》和一本新物种爆炸。这一次，他的确带来了他的新物种——大白汽车。

为此，一度避人不见的罗敏重新回到了公众视野中，一位员工原本要举行婚宴，两边家族都到上海了，但由于这次专访他不得不提前赶回北京，这名员工开玩笑“老板也没觉得有多不好意思”———这大概也是罗敏团队执行力的一个体现。

罗敏在接受AI财经社采访。图/周天

以下为罗敏口述，经AI财经社采访整理：

当初，出了事情，我认为本质的原因是自己不够成熟、认知不成熟。很多事情认为没那么重要，我以前认为与公众沟通不属于最重要的三件事情，这样想是不对的。

新来的公关副总裁杨彬彬跟我说要去面对，我们是一家公众公司，你享受了掌声，也会有批评，但是我最开始内心很排斥成为公众人物。

IPO风波出来后，我一点反思都没有，不仅没反思还沾沾自喜，认为一篇文章就让自己成为了风口人物，我还挺开心。

后来，事件发生后，至少见了5个人，有4个是比我们市值高很多倍的企业里负责公关的高手，比如百度的朱光。最开始我还没意识到自己错了，直到某一天看到一个大佬被人骂。他的企业影响力已经很大，还会被人说，我的企业才多大呀。

其实，早在2016年7月7日那一天，当时有件事儿，对我的影响感觉比IPO还要大，因为那一天我决定砍掉校园业务。我有900个人的团队，他们怎么办？这个部队做地推工作，已经不适用新的业务了，这意味着超过公司一半的人离开公司。

未来，趣店集团的模式是双引擎，原有业务继续发展，新的业务是大白汽车，目前2个多月，开了150家门店，我们重新组建线下团队，招聘了好几百人。我们只做价格在12万以下的车。门店只有100平米，主要开在2-6线城市，我们直接从主机厂采购，车通过融资租赁方式给用户。

这个市场太大了，中国一年的新车销售是3000万辆。各家份额加起来都不足1%，市场集中度不高。如果我们能占到整个市场5%的份额，就能占据一个非常大的市场了。

这相当于京东模式，我们自己买货，自己做库存，卖不掉我认了，买来之后，再给用户，所以资产很重，供应链非常复杂。sku非常复杂，必须做到货全，不缺货。为此，我们自建了30多个分仓，需要把车事先运到那个分仓，这非常考验供应链能力和运营能力。

趣店跟厂商谈合作有什么优势呢？

第一，我们帮他们做渠道下沉，跟他们的经销商体系不竞争。北京上海我们不进入，我们都是去地级市和县级区域。这些地方没有经销体系，所以我帮主机厂做增量业务，他们很欢迎。

第二，我们去厂商买车时，有一个条款是，这些车不能转售，我只能租出去。

第三，我们按月度去采买，而不是去卖库存车，所以我先打保证金，主机厂才会生产，对厂商没有风险。

这个模式的壁垒是非常高的。我们在厦门注册了一家2亿美金的融资租赁公司，未来还会增资。

关于风控，其实这个业务比纯线上业务好，产权是我们的，即便是诈骗，也不能卖掉车，因为他没有车本，去黑市获利的空间很小。到目前为止业务上线了2个月，基本没有逾期。如果用户不还款，我收回车就行了。

有人会问，资金压力大吗？我们的资金储备在中国互联网公司里面是top级别的，具体数量不能说，毕竟我们IPO融资就是10.35亿美金，上市前也融了那么多钱。资本金非常充足。

关于获客，我们原有6000万用户，用户获取成本很低，我们还没有做广告，订单量增长就很迅速了，转化率非常高的，我们的人效也是传统经销体系的5倍。

至于为什么选择车这个领域，可以归结为误打误撞和一脉相承。

七八万的车我们只需首付10%，但原来用户要首付45%，压力挺大。我们的6000万年轻用户，80%都要买车的。大白就定位为年轻人的第一辆车，和需求刚好是match的，只要他们关注我们的服务，他总要买车的。这个过程比较漫长，但是需求已经释放了。这是我创业13年成长最快的一个项目。

四年前，2013年初我就做过汽车团购的项目，我喜欢车，我当初的投资人里有李想，现在他在做车和家。我们每年会见几次面沟通。我一直想做车这件事情，但很难做，所以我才会亲自去负责采销，很多资源是李想介绍的，他给我拉群，由我自己去拜访。如果放在三年前，李想不可能会给我介绍，现在我是有用户和现金储备的，所以他敢于给我做背书。

最后就要说到我们为什么撒币了。

获客方面，通过今日头条、广点通这类渠道，单个下载用户的成本应该是100块，如果是视频渠道，单个下载用户的获取成本是300块，公交站地铁就更高了，单个用户成本得花1000块。所以，最后一个亿预算花出去，只会获得50万个下载。

所以这次我们采用撒币（答题）的方式，保守估计，通过新渠道，获客的量级能达到500万，一个用户的成本只有20元，这是非常创新的模式。

这件事情，缘起于看到奉若生发了朋友圈，他很少发朋友圈，这次发了芝士超人的广告。当天晚上我就给奉若生打了电话，最开始是想借他技术，他不给，我就让他给我介绍了技术，后面我们就一起合作。我们在这件事情上的判断都一样，答题会成为大流量app的标配产品。