“恭喜啊！”去年底，当荣耀手机完成目标任务，被任正非在大会上点名表扬后，荣耀手机总裁赵明碰到的每位同事都会向他表达祝福。性情平和的他对《财经天下》周刊坦言有压力，“人们对你有了期望，那你怎么能够超越预期。”

2017年下半年，对于很多手机品牌而言，都是一个不太友好的年份。4G红利已逝，5G还未到来，消费者的换机需求并未被各类营销抬高。金立正在解决资金链断裂危机，OPPO和vivo需要改善销量停滞的状况。但荣耀和小米却高歌猛进，荣耀更是成功拿下中国互联网手机销量第一的桂冠。

任正非亲自给荣耀签发销售提成奖金方案，“只要在内外合规的边界内达到目标，抢的粮食越多，分的奖金越多，13级都有可能拿到23级奖金。”

在华为总裁办一号文件中，任正非还为荣耀进一步指明了方向：华为和荣耀双品牌分开运作。华为品牌走向高端，荣耀面向年轻人市场，形成双犄角。

任正非特意强调，“支持荣耀用轻资产方法去辐射海外，在遵守内外合规的前提下，尽快在海外把荣耀的模式构建起来。”这意味着，今年将是荣耀全面走向海外的一年。

一片繁荣之下，赵明在思考荣耀的边界，开始给团队降温。“我做商业管理一直都是这种风格，在大家看到都是问题的时候，我看到机会。在大家看到满眼都是提成奖金的时候，我要给大家降温。”这就如同他与《财经天下》周刊对话一样，坦诚而不失策略。

他跑到刚刚起步的越南考察，把当地团队制定的2018年市场目标砍半。他解释说，不把体系能力建立起来，而先设定过高的期望值，最后的销量都是打脸的。

东南亚地区近年来成为国内手机品牌的目标市场。图片来源于网络

对于荣耀这个富二代而言，不用担心没钱没资源，不用担心活力和战斗力，眼下的当务之急是让刚刚到位的海外市场人手，对品牌和商业模式有更深入的感知，进一步摸索拓展荣耀的海外市场。

以下为《财经天下》周刊对荣耀总裁赵明的采访，经《财经天下》周刊编辑整理。

“我们不与花粉牵扯商业上的合作”

《财经天下》周刊：小米去年在线下发力，比如市级城市有小米之家，县级有小米授权店，乡镇有小米小店，发动粉丝的力量，荣耀会这么做吗？

赵明：我们在这个事情上，相对比较慎重。我们的核心原则是，不要让荣耀的线下业务引入没有风险防范能力的个体。我们聚焦在跟一些实体店铺合作，他们有自己一套风险规避方式和承受能力。因为做生意，没有只赚不赔。荣耀与花粉（荣耀与华为手机的用户昵称）之间的交流也是限于精神层面和技术讨论。荣耀在这方面有个明确的边界，不与花粉牵扯商业上的合作，这是我们的一个核心原则。

《财经天下》周刊：有调研数据说今年2月国内手机市场下滑了38.7%，我们走访线下市场看到经销商的日子很难，荣耀今年会对线下布局做哪些调整？

赵明：危机我们也看到了，我们到下面的零售店走访交流时，大家的确说今年线下市场很冷，遇到很大困难，但他们都说荣耀这一块在增长。

有人跟我说，荣耀今年可千万别激进，线下市场不好先别投入，我看到情况不是这样。我们线下的销量是别人的二分之一到三分之一；我的投入，无论是促销员还是专卖店，是别人的百分之一，那我适当投入是可以的。

其实这是一个平衡，你所有的东西，到最后都是一个“度”的艺术。比如，线下要不要露出，要不要资源？太要了。但是你把握到多少合适？可能过了某个边界，对于荣耀而言效率就大幅降低。那么对于我来讲，我就要掌握这个最合理的点。

《财经天下》周刊：那你怎么去把握这个度？

赵明：这跟你自己的定位有关。你对自己的诉求、定位和品牌认知，你认为你的市场份额多大合适？荣耀在国内市场差不多占了12个点，第二的位置，离第一名差距不大。在这种情况下就要反过来看，我们做事的效率怎么样。

我现在让中国区的团队去监控，如果你做的每一件事都是有效率的，都意味着新的增长，OK，这个事能做。但是效率达到一定边界后，这个事还要再考虑。

很抱歉啊，这个边界没办法告诉你，这是我内部核心管控的东西。实际上，就是要一直控制自己的欲望，因为市场不是无止境的，对市场的索取要有一定的度，而这个度跟你的能力相关。

《财经天下》周刊：你今天强调“把销量放一边”，要看发展和成长的质量，是不是因为行业太浮躁或内部团队有急躁情绪？

赵明：你想整个行业有几个饿死的？都是撑死的。

因为现在公司提单台提成，大家就会说是不是把手机卖出去，钱就赚回来了？我说你急什么！不夯实能力，所谓的销量，很多数据是虚的。

拿海外市场来说，2018年荣耀的目标是真正把能力和商业模式建立起来，而对于销售额需求要慢。但我告诉你，每次你努力去做，把期望值降低时，会发现每次都超越期望；期望值设得过高，最后的销量往往是打脸的。

2017年北京全球移动互联网大会上，华为荣耀手机展台。@视觉中国

《财经天下》周刊：有华为手机业务员反映，县城经销商经常把荣耀当华为卖，说荣耀就是华为，因为性价比高。你觉得荣耀崛起会冲击华为手机的销量吗？

赵明：这句话首先没说谎，荣耀是华为的。其次，县城里这么卖的人肯定不是荣耀的，因为我们在县城里还没人，我们在城市里还没布人呢，别说县城了。

你要知道，一个品牌有它存在的价值和定位。荣耀走到今天，我们坚持主打科技潮品，年轻的生活方式，我不会混淆我的品牌概念，也不会去主打商务人士。这是战略和品牌的选择问题。

然后是战略执行的问题。我们每个人都要看到自己的优势。比如，我们在越南启动市场就俩人，他们从来不抱怨人少，因为就他俩分成，这是商业模式和业务选择。这个毛病也存在于华为和荣耀的销售人员。大的战略下，这种摩擦永远不可能消失。从荣耀自己来讲，要发挥自己的优势，给当地消费者、合作伙伴，给公司带来价值。

“你做多少销量我都不care”

《财经天下》周刊：在今年“华为总裁办一号文件”中，任总说资源向荣耀倾斜，支持荣耀用轻资产方法去辐射海外，这种倾斜会在哪些方面？

赵明：最大的支持就是政策上全面支撑荣耀走向全球市场。作为互联网品牌，荣耀在走向全球市场时，各方还是会有一定顾虑。

我们先选择了一些典型市场，用小规模团队运营，发现荣耀品牌、产品和轻资产的商业模式在当地能找到合理的定位，得到验证。这样，今年荣耀成为公司人力资源和业务改革的一个试点。

我是老华为人，在意大利当国家主管的时候，就有企业业务、运营商业务和终端业务，它们之间差别很大，做事方式会折中。现在，荣耀不用管这些，可以放开手脚，这给了荣耀前所未有的最大支持。

《财经天下》周刊：在拓展海外市场中，今年主要解决什么问题？

赵明：海外的问题就是业务前景特别好，但我们的能力匹配可能不够，包括人、组织和当地的渠道。比如在越南，从定下主管，与合作伙伴成立子公司，到产品上市，总共两个多月时间，只有两个人，所以对这两个人的能力素质要求特别高。

荣耀原本在海外就没什么人，我们在公司短短一段时间内，迅速集结起一批人干这事。不过，到现在还不到一百人。有一个很大的问题是，这拨人都是运营商背景，没做过手机，更没做过互联网手机。

在这种情况下，那就是人员一到位，先培训，先把脑子先换过来，按照荣耀教你的基础打法先做。然后在做的过程当中，我会跟每个国家主管随时联系沟通。早晨起来一看时间，就给美国打电话，下午给欧洲和中东，每天争取打一两个国家。

因为常年浸泡在水中训练，孙洋没有指纹，建议荣耀手机加入人脸识别功能。@视觉中国

《财经天下》周刊：去年底荣耀提出全球“三年前五”的目标，这个目标是不是有很大的压力？

赵明：今年是荣耀全面走向海外的第一年，我也不想给我们团队太大的压力。2017年走下来感觉，三年时间海外市场要占到荣耀的50%，并进入全球前五，越来越现实了。

我觉得还是随着业务的实质，做的自然而然比较好。海外市场最主要的是三大问题：如何在当地树立品牌，如何在当地找到陪我们走下去的合作伙伴，如何找到与我们用户有效沟通的途径。

我对每个国家品牌主管说，把销量放在一边，你做多少销量我都不care，我今年的增长任务都已经完成了，你做多少都是增量，你就用你的平常心去做。实际上，大家按照业务自然规律做事情，结果都是很好的。这其实就是荣耀在全球的商业运营模式。

人工智能正在千元机上出现

《财经天下》周刊：你说过人工智能是未来手机市场的入场券。今年以来小米、OV也纷纷推出人工智能技术的手机，你认为荣耀的积累和差异化在哪些方面？

赵明：我无法阻止别人的跟随和模仿。人工智能是下一代大家都会追逐的风口。人工智能技术将缩短普通用户跟专家的差距，从游戏、拍照到各个领域。

我们在2016年底就发布了业内第一款人工智能手机。其实对于手机来讲，因为运行各种人工智能软件，第一就是AI的硬件能力。我们老早就意识到的，要不怎么说华为的麒麟芯片多出来一个NPU（神经网络处理器）呢。你得需要提前多长时间的储备和酝酿，才能做出来一个NPU！

我们现在已经在千元机荣耀畅玩7C上加入了人脸识别功能。未来，我们还会逐步把一些旗舰机的AI技术，快速应用千元机市场。这就需要你要跑的更快。春节后我到欧洲研究所，提前去了几天跟他们交流，就是看未来一两年，甚至三五年之后，我们技术储备方向是什么，永远坚持比别人跑得更快。什么时候对手比你跑的快的时候，就是你的品牌被市场所抛弃的时候。

千元机荣耀畅玩7C也加入了人脸识别功能。图片来源于网络

《财经天下》周刊：现在手机上有没有你觉得是伪需求或者噱头的AI功能？

赵明：那肯定有。大家日常用的手机功能能占了最多不超过20%。当初，我做运营商业务时，就有人说你们很多通用设备，90%以上的功能都不是我们所需要的。我们也开玩笑，虽然你们不需要，但你们招标书每次都列进去，我们不得不做啊，不然连招标书都不合格。

其实很多行业都有这个问题。但技术的发展还是真要把这些东西都做了，万一哪天火了。

“焦虑藏在内心”

《财经天下》周刊：你对今年荣耀完成销售目标有信心，你现在还有焦虑感吗？

赵明：做企业的人，焦虑是藏在内心的。做一件事的时候，喜悦仅持续有限的时间，比如去年销售任务完成了，公司每一个人见到你都恭喜，“赵明，今年不错啊，老板表扬啦。”这事兴奋了几天。

反过来讲，你会感受到压力，因为人们对你有了期望，那你怎么能够超越预期。

华为这些人都是学习着《华为的冬天》成长起来的，什么时候我们都不缺乏危机感。你要想笑到最后，最重要的事情是看问题。

2017年4月，赵明在GMIC2017全球移动互联网大会发表主题为《风物长宜放眼量》主题演讲。@视觉中国

《财经天下》周刊：但感觉你很少把压力传导到一线？

赵明：这种危机感是你在战略制定和战略要求上做的。比如，我去年去越南市场，做的第一件事就是把他们的目标砍半。正常情况下，下属表决心，领导应该鼓励，然后再给他加20%。但我说，很好，勇气可嘉，思路也很正确，任务砍一半。今年不需要你增长这么多。我需要的，是你把能力和渠道体系建起来，危机感要体现在这个方面。

《财经天下》周刊：那荣耀是怎么给团队制定KPI？

赵明：荣耀KPI是一个参考。比如，即使你没有完成任务，但你在现有条件下做得比友商都好，你的考评还是A。你没完成任务是我们在制定目标时，对市场判断出了问题。2016年整个互联网手机下滑的时候，我们基本稳住了，最终我给主管的考核都是好评。

如果你完成目标了，但在这个市场中是所有品牌里做得最差的，依然可能得不到A。

《财经天下》周刊：如果今年让你夯实一个能力，你会选择什么？

赵明：国内和海外会不一样。海外的话，是品牌和渠道；国内客观来讲，我们已经搭建了一个比较有效的体系，就是找到效率最高的地方，不断突破。