今年，林冬青终于跳槽到另一家民办中高端幼儿园，兴致勃勃打算接受新挑战。在此之前，这家幼儿园的人数已经从300多掉到100多人。但她很自信，给老板打包票说，今年要上200人。

截止目前，人数还没有破10。林冬青有点纳闷，决定跳槽这家幼儿园之前，她还专门到附近的高档小区转了转，「小孩挺多的，都在玩儿」。「怎么会这样呢？」她明确地感受到今年就是一个转折点，时势变迁，过往的招生「战绩」可能很难再续写。

文｜邬宇琛

编辑｜楚明

图｜视觉中国（除特殊标记外）

缩减

林冬青坐不住了。

为了打听隔壁幼儿园的招生情况，她到附近几家幼儿园「卧底」。招生资讯「窗口」就设在门口，老师们摆了几张桌子就开始拉人招生。林冬青戴上口罩，装成家长，问老师：「你们下学期小班新生招了几个人？」

除了招生人数以外，林冬青还想搞清楚其他幼儿园的定位、学费、特色。「知己知彼，百战百胜」，她说。以这样「卧底」的方式，林冬青跑了片区内5个幼儿园，摸了一遍底：今年没有一个招生超过10人，最少的只招了3个人，加起来总数可能没有超过30人。她心情复杂。

作为重庆市市区内一家幼儿园的园长，林冬青从未像今年一样面临过这么大的挑战。自从5月份开始招生以来，至今林冬青的幼儿园只招了6个学生。今年年初，她接手这家幼儿园时，还向幼儿园的老板立下了军令状，「一定要把整个园所人数提100个」。

现实却让林冬青受挫，「低估了今年（招生）的难度」。

在湖南常德，一家老牌民办幼儿园的老师秦雪儿负责中班的教学，不过今年开始，她也被派发了招生任务。

她目视着中班招生人数的减少。在这家民办幼儿园，中班一个班的招生配额是25人，实际上，今年以前，人数都会在此基础稍微向上浮动。2020年，这家幼儿园的小班招了7个班，一个班至少有28个人，总共196人左右，但到了2021年，情况发生变化，这家幼儿园只新开设6个班，学位仍算富裕。一年之后，幼儿园再减一个班。到了今年，这种下滑的趋势就更加明显。目前为止，该幼儿园今年只招生50个人左右——即两个班。

在省会长沙，一家民办幼儿园的教学主任贝贝老师透露，去年9月开始，她感觉到招生人数开始不对劲。往年5-6月份，幼儿园的学位基本上就会被很快预约满，但去年9月，学位依然有大量空缺。线上预约不满，线下报名的家长也寥寥无几。最后，小班只开设了2个班，即50人左右。

生源缩减后，最贴切的一种感受是，往年开学时，幼儿园需要严阵以待来调整入学娃娃的心情，一个班除了配备4个老师以外还会调动2-3个老师进班协助，但去年9月开学后，贝贝所在的幼儿园没有再调动师资来协助。教室里的幼师们轻松了不少，但也增添了一丝无言的危机。今年开放招生以来，贝贝所在幼儿园的招生表格数据尚未统计出来，但她听说，有一半的家长都谨慎地选择了先参观园区而非直接入读这一选项。

出生率连年下降的蝴蝶效应正在幼儿园显现。根据国家统计局的数据，2019年，我国人口出生率为10.48‰，2020年为8.52‰，到了去年，人口出生率已经降到6.77‰，新生人口数首次跌破千万，仅为956万人。而按照幼儿园的适龄年龄向前推，今年招生的主要生源正是进入下跌趋势的2020年出生的幼儿们。

一些数据和现象也在说明，幼儿园因出生率降低受到冲击或许是正在发生的事实。全国不少地方的区级教育局发布了今年公办幼儿园招生结果和空余学位公告。曾经学位紧缺的成都市高新区，有15所公办幼儿园发布春季学期空余学位招生公告，空余学位300余个。

以成都市武侯区为例，今年有28所幼儿园招生数不足计划招生数，实行二次补录。在表格中，多数幼儿园的招生数空缺从个位数到百位数不等，其中空缺最多的武侯区福锦优优幼儿园甚至达到125个。要知道，过去公办幼儿园入园标准对户籍甚至对房产都有要求，热门幼儿园甚至需要摇号入园。

尽管暂时没有数据直接表明民办幼儿园的招生窘境，但线上线下，跟民办幼儿园招生相关的信息正在变多。海报地推或是抖音直播，成为这些幼儿园招生的渠道之一。对于民办园来说，形势或将更严峻。教学主任贝贝说，过去他们搞活动主要是为了「锻炼孩子」，但从去年开始，她们也转化思路助力「招生」了。

云南曲靖某幼儿园，小朋友正在玩竹蜻蜓

转折

林冬青有15年的幼教经验。她回忆，7年前，自己在重庆一家厂子弟幼儿园担任园长时，「招生」这个概念似乎都没有形成，「到了固定的时间就会有家长来咨询」。那一年，整个幼儿园的学生人数在300多个。

在很长一段时间里，招生对于幼儿园来说根本称不上问题，甚至不会成为一个话题。行业内一度认为，在这个人口大国，幼教会是一个生生不息的行业。那时，报名难，以及幼儿园超编，才是社会普遍关注的现象。

秦雪儿是在2012年入行开始实习，此后在一家民办幼儿园工作了两年。当年的出生人口为1653万人，出生率为12.10‰。再回想起来，她甚至忘记了当年教育局限制的招生标准人数是多少，因为几乎没有一年不是违规超招。那会儿她带中班的孩子，一个班就有40个学生，一进教室满满当当，幼儿园有三个中班，光是中班的孩子加起来就有120多个人。每年教育部门都会组织几次幼儿园检查，但园长的态度是，默许超额招生带来的处罚。

在「人口红利」阶段，生源像是海水一样到点就涨潮，幼儿园不仅不需要刻意招生，甚至还会筛选生源。

有一件事让秦雪儿印象深刻。2016年，她进入另一家口碑好的普惠幼儿园，负责与家长沟通，经常把孩子们做游戏的视频发到班级群里。在视频里，一个孩子把另一个孩子推倒，被推倒孩子的家长看见了很生气，找到幼儿园，直接就说，「怎么别的孩子欺负我家孩子也不管？」「我花几千都能请了你们几个保姆，但你们连孩子都带不好。」

事后，这名家长气冲冲地提出了退园的请求，园长爽快地答应了。私底下，园长告诉秦雪儿和几位老师，「这种家长说的话很难听，我们还不欢迎他呢。」这家老牌幼儿园的园长有这样的底气。有些家长都是私底下「走后门」送孩子入园，「因为幼儿园和小学的对接程度比较高，学的知识多一点，出来的孩子比较讨当地小学的喜欢」。

那时，只有「低端」的小幼儿园才会走上街发广告。秦雪儿记得有一年，因为曾有幼师在朋友圈分享了幼儿园的招生资讯，而在会议上被园长要求删除，「我们不要干这么low的事」。

2019年，在厂办子弟幼儿园工作了4年的林冬青想要迎接自己职业生涯的挑战，她来到一家高端民办幼儿园担任园长。这所幼儿园一个学期学费上万元，光伙食费一个月也要600元，除了环境设施之外，园区还配备了小厨房这样的实践场所，整个园所只有30多个孩子，而一个班则配备了4个老师。

远在北京的老板对这门生意比较「佛系」，但林冬青接任园长以后，认为这种做法太浪费资源，立马开始招生。每个月，林冬青都会做一些主题活动，出门地推发放传单采集信息，然后邀请家长到园所来参观。即便是疫情期间，林冬青也会安排老师们做直播，把园区的环境和活动推广出去。

在招生并不流行的年份，林冬青已经有市场竞争意识。她说自己是「幼教行业里最会招生的那一批园长」。事实也如此。半年之后，2020年的3月份，这家高端民办幼儿园迎来了100多个学生，林冬青记得当时收了几百万元的学费。她以一人之力将这家幼儿园的经营状况转亏为盈，在地区打出了名声。当时有一家幼儿园的老板连续三次登门造访想要挖林冬青跳槽，但她都拒绝了。

今年，林冬青终于跳槽到另一家民办中高端幼儿园，兴致勃勃打算接受新挑战。在此之前，这家幼儿园的人数已经从300多掉到100多人。但她很自信，给老板打包票说，今年要上200人。

截止目前，人数还没有破10。林冬青有点纳闷，决定跳槽这家幼儿园之前，她还专门到附近的高档小区转了转，「小孩挺多的，都在玩儿」。「怎么会这样呢？」她明确地感受到今年就是一个转折点，时势变迁，过往的招生「战绩」可能很难再续写。

山东泰安，某幼儿园正在庆祝六一

每个月都是招生季

生育率走低后，不少幼儿园开始陷入招生窘境。特别是盈利性的民办幼儿园，招不到生就没有钱，没钱就会陷入运转的困境。但怎么样才能招到生，这对于从未面临过类似情况的幼儿园来说，经验并不多。

一种最常规的方法是设置招生奖惩指标。园所将招生纳入幼师的绩效中，招到人就奖励，班级人数流失还要罚款。在常德，秦雪儿所在的幼儿园有三个和生源有关的罚款制度。每个学期，每个班的两个老师需要合力招满8个学生，没完成指标，每缺少一个学生就要扣200元。这意味着如果1个学生都没招到，就要扣1600元。这些罚款由主班和副班共同承担，主班承担六成，配班承担四成。

另一种罚款制度是「配额」，园所会给每个班级定招生人数，比如中班招收28个人，但如果没招满，每少一个人，扣10元。一个学期下来，流失的小朋友人数也会被纳入罚款的指标当中，每个班级可流失1-2个人，超出这个数额，1个扣200元。尽管这些罚款金额听起来并不算大，但对于工资本就不高的幼师而言，无疑增加了压力。2012年，秦雪儿刚毕业的时候实习工资是1300元，10年过去，工资涨到3800元左右，和同事一起合租一个1500元的房子。

对这所民办幼儿园来说，这样的奖惩并非是今年因为招生困难才设立的，但过往和今年的情况完全不一样。2017年，秦雪儿曾经因为没有招够学生被扣700元工资，但并非因为招不到，而是在招到学生前，园所就已经宣布学位爆满，不再招收。今年，幼儿园将8个招收学生的指标分为了上下半年，企图更加精准地分摊这种压力，上半年招6个，下半年招2个，但目前来看，能让学生家长报名的方法并不多。

不只是常德这家幼儿园，在浙江金华，一位在民办幼儿园实习的幼师说，她在办公室听到老师们开始抱怨招生的压力，「为了完成指标把连上托班都嫌小的孩子预定下来，还要确定自己班里的人不走」，走一个就扣200元。在她的园所，过往托班「少说也有20个人，下一届听说只有三四个」。

在广东某个三线城市，一家民办幼儿园的保育老师方甜也讲述了类似激烈的招生策略。往年招一个学生200元，今年招一个奖励500元，但如果不是新鲜生源，而是往届学生的弟弟或者妹妹，就没有奖励。这一家幼儿园前年共有15个班，去年是14个班，从今年的招生状况来看，如果小班没有新生入学，那么只剩下9个班。「这意味着将有一半的老师要被辞退。」方甜平日里还会去做一些几十元的日结工兼职来补贴家用。她感慨日后招生困难，或许只会让幼师的境遇越来越难，加班越来越严重。

事实上，奖惩制度对招生起到的效果并不强。大多幼师人脉有限，即使是尽力地推，也难收成效，反而让幼师群体陷入更大的压力之中。林冬青并不想设立惩罚制度来给老师们施压。和大多数园所做的相似，她通过多办活动来招生，邀请家长来考察园区面貌和教学内容。

办活动同样需要花费幼师们大量的精力和时间，收效也未必显著。就在不久前的六一儿童节，林冬青所在的高端园举行了一场文艺汇演，从舞台布置、节目审核、彩排，都由她亲力亲为。她刚做完手术，医生让她静养，但她没有听。她对招生感到焦虑，觉得必须参与这些事务。最后，一场活动下来，没有一个家长报名，转化率极低。她有些失望，「放在疫情的时候这么难搞活动，也会有家长报名」。

今年招到的为数不多的6个小朋友，有4个都是林冬青一人招来的。一个小朋友的家长看到林冬青天天发抖音宣传幼儿园，和她开始聊天。因为上夜班，这位家长会三更半夜发消息，但林冬青依然耐心回复。在林冬青看来，这位家长的语气并不礼貌，如果是往年，「这种家长可能不会配合工作」，放弃为好。但这个机会在今年格外难得，她花了整整三周说服这个家长，最终拿下这一个生源。

7月，林冬青还打算再搞一场盛大的活动，如果实在没办法的话就带着老师们天天出门发传单，做地推。「今年没有淡季旺季，每个月都是招生季。」她说。

作为一个争强好胜的园长，林冬青已经开始盘算重组团队了。她有些纠结，认为现有的招生团队里大多数成员还沉溺在过往安逸的状况里，没能走出来。她对着名单比划了一下，11个老师里，满意的只有2个。但想了想还是算了，重组的成本太高了，「我想和我的团队一起努力杀出血路」。她决定先只裁2个人。

6月，招生一个月后，她在园长日记里写下：百年难遇的招生大劫。招生！招生！招生！

江苏淮安，一群幼儿园大班毕业生在草坪上拍摄毕业照

分化

更多图景在这场招生窘境里逐渐展现。幼师们和园长们逐渐意识到，幼儿园的招生难题，并非只和新生儿人数相关。

过去几十年，因为人口生育率的逐年增长，幼儿园数量出现激增态势。大量盈利性的民办幼儿园也催生而出。2012年，民办幼儿园的人数首次超过公办幼儿园的人数。

很多资历较久的幼师目睹过幼儿园是如何在城市里疯狂生长出来的。秦雪儿所在的社区有3家幼儿园，马路对面是一家，侧面有一家，还有一家在疫情过后倒闭。除此之外，一公里之外，也有一家幼儿园。这些都是竞争对手。

在重庆，林冬青所管理的幼儿园坐落的社区有5家幼儿园，定位、体量各不相同，有两家是较大的竞争对手。跟她在2015年刚做园长时相比，整个区域的幼儿园数量至少翻了一倍。而在长沙，教学主任贝贝说自己所在小区本来只有一所，但几年内已经涨到4所。

数量激涨背后，行业也开始差异化竞争。对民办园而言，学费更低、办学更有保障的公办园是其竞争对手。除此之外，民办园内部也会互相竞争，它们依附着不同的社区生长，分化成「高端」、「中端」和「低端」三种幼儿园。在这场招生战争里，不同定位的幼儿园命运并不相同。

以成都一家高端民办幼儿园为例，这家幼儿园带有国学特色，一年学费几万元。老师心心说，这样的幼儿园在今年根本没有招生压力，以她带的小班为例，起初开学时一个班只有12个人，到现在，一个班已经到26个人。

心心老师说，这家幼儿园每周六都会举办固定的活动，邀请家长或者和他们的朋友们来参加，像是社交活动，因此学校并不愁招生，因为招生活动每周都在进行。班上许多孩子都是二胎甚至三胎，和哥哥姐姐们就在同一所幼儿园上学。据心心老师的了解，高端园所的生源家长大多是高收入群体，「当下的生育主力军」。

秦雪儿所在的幼儿园一学期学费6900元，靠近一个老小区，年轻人已经不多。几年前，幼儿园曾经迎来一波生源高峰，全班30多人里几乎全是二胎。但几年过去，当初的波澜也已平息。这家老牌幼儿园的老板依此陆续开设了5家定位不同的幼儿园，有高端的民办双语幼儿园，也有靠近恒大地产的高端幼儿园。相比之下，集团内的其他幼儿园并没有遭遇和秦雪儿所在普通幼儿园一样的招生困境。

贝贝老师也分享了类似的经验。同一个民办教育集团下，「高端园所要比普惠园所更好」，「我们开会也在讨论这个事情是怎么回事」。

而林冬青的经验则不同。她所在的民办幼儿园偏中高端，也面临很大的招生压力。在她到来前，生源流失三分之一。「过去疫情三年，大家经济都受挫了。」她猜测，自己所在的中高端园所难招人是因为中产们的财富有所流失，即便生了二胎，在养育压力之下也会送去更实惠的园所。

新招收的6个学生里，有一个学生家长让林冬青印象深刻。他的经济条件并不算很好，但他说，「为了孩子们的教育环境，我咬着牙也得让他们上。」

电视剧《三十而已》中，主角顾佳为了儿子上幼儿园的事情费尽心力 图源《三十而已》

未来

招生像是一场难打的战争，一些幼儿园很难和趋势作对抗。

去年9月，当教学主任贝贝老师为学位预约人数感到担心时，园长告诉她放下焦虑，迎接变化。集团拥有几个高端园所填补盈利，暂时对招生还没那么重视。但时不时地，园所已经会开始举办一些「招生活动」。未来的日子对幼教行业会发起怎么样的挑战，没有人清楚。

幼师秦雪儿说，她已经习惯了有压力的生活，「招不招得到听天由命了」。但她和周围的老师也开始担心自己的职业会不会难保了。不久之前，学校因为校车问题还开过一次会，学校有自备的两台校车，一台租借的校车，但当园所人数减少时，要考虑是否砍掉租借的校车。

经营不善带来的收入降低，让一些幼儿园不再舍得为孩子和老师们花钱。一名面临招生危机的幼儿园老师透露，「自家幼儿园的中午米饭是三天前剩下的，重新加热。」而因为低薪招不来好的配班老师，教育质量也难以保障。园长三令五申禁止幼师有「高压线行为」，也发布规则：学期结束，家长填写调查问卷，满意度最低的幼师自动辞退。

多米诺骨牌不断压向更多的幼儿园。根据2022年与2021年全国教育事业发展统计公报数据的推算，2022年我国幼儿园数量减少了5000多所，是近15年来全国幼儿园数量首次负增长。林冬青说疫情中淘汰的幼儿园大多是因为「经营不善」，而因为生源不足而被淘汰或许会成为未来幼儿园数量减少的一种可能。

这仅仅是趋势的开端。教育部相关数据显示，2022年全国在园幼儿、在校小学生人数双双下降，其中全国小学在校生1.07亿人，比上年减少100万人。

招生季依然漫长。看着招来的个位人数，林冬青每天都在思考如何把这个数字扩大。原定的招收100人的目标遥遥无期，这或许会成为往后的常态。「我觉得自己还算是一个有能力、有干劲的人，如果有一天连我这样的人也要失业，那我觉得整个行业可能危机就很大了。」

她也想着，如果真的没有办法完成自己的军令状，或许也会承担起责任，离开这里。

重庆市沙坪坝区桥北幼儿园，小朋友们正在拍摄毕业照

（文中林冬青、贝贝、秦雪儿、方甜为化名）