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为了卖房,我用了一百种方法

2023年6月22日 文/ 李清扬 编辑/ 楚明

为了卖房,我用了一百种方法

原创 人物作者 人物 2023-06-22 10:02 发表于 北京

随着二手房挂牌量越来越高,楼市进入了买方市场。如何把房子卖出去,成为很多人关心的事情。当下,卖房也无疑成为一门「技术活儿」,除了找中介,很多卖家还会亲自充当销售员,用尽各种办法把自家房子卖出去。从如何买到如何卖,折射出的是楼市和身处其中的个人所经历的变化。

文|李清扬

编辑|楚明

30天卖掉两套房

来看房的人上下打量着麦兜的家。麦兜住在一个成都成华区2016年建成的小区,房子在16层,位于小区的中庭,不靠马路和底商。室内面积大约85平方米,居住了7年,室内装修还过得去。她打算把家具家电全赠送,买家随时可以拎包入住。

麦兜要卖两套房子,一套16年开盘的89平商品房和一套98年落成的老破小。对于前者,她的心理最低价是184万元,最开始挂的是190万元,后来降价到186万元,不止为面谈时给买家留出讲价空间,「这还是一个流量策略,一降价,平台就会给你推荐。」

降价之后,看房者络绎不绝,堪称「疯狂的带看量」。麦兜会打听清楚看房的人是什么需求,是带着小孩的一家多口,还是刚毕业准备买房的年轻人。她像个成熟的房产介绍人,面对不同的人,介绍房子的时候,有不同的应对话术。

「如果带小孩的,我就强调楼上楼下邻居关系好,小孩吵闹一些不要紧。要是注重安全的,我就强调装修用材都不错,不含甲醛,防护门窗都装了。」除了展示优点,缺点也不能少。「我会说,因为家里有小孩,墙壁有点花,哪里有点破损,这样显得真实嘛。」

房子的户型原本是三房两厅,麦兜把其中一个房间改成了开放式的书房,对于希望多一个卧室的人来说,这是个「明显」的缺点。若房客不主动问,麦兜通常不提,若主动问起,麦兜也有一套回答:「我老公工作经常需要加班,开放式书房显得空间感更大,书房的功能性更强。」

麦兜信奉「房子卖得好不如卖得早」,为了早点腾出资金和购房资格去置换面积和配套设施更好的新房,从推广到看房到谈价,她使出了浑身解数。除了找中介,亲自担任房屋介绍员,她还邀请了不少卖房博主来家里拍照,「宣传面越广,成交机会越大」。

不同于之前中介大包大揽的卖房方式,这届房主们自己尤其上心。像麦兜这样的「广撒网式」是基本操作,而上海的Torie,是一位家居博主,为了卖掉家里的老破大,除了在中介和社交平台发帖,还把当地的便民网利用起来,花了200元做置顶推广。房源的图文消息全部由Torie拍摄、修图、撰写,「采光、位置、配套学区,这些中介肯定不如我了解」。

有的房主,走的路子是「与中介打好关系」。厦门的穗穗挂了两家中介,「同小区卖房的人很多,中介为什么推你这套?」她首先做的,是让中介认可自己的房子,向中介表达出自己的诚意。她的房子89平米,二房改三房,还赠送一个阳台,装修不错。她一边追踪同小区同户型的成交情况,一边适时调整自己的价格,对于中介给的降价建议也会考虑,「建议我下调10万,我就下降5万。」她努力配合看房,中介每带一拨人来看房,「来30次,就给看30次」。

还有的是「突出亮点派」。生活在成都的陌陌,住在郊区一栋2003年建成的楼梯房顶层,附带的露台是她爱不释手的私人花园,也成为房子推销过程里不可或缺的点睛之笔。一开始,因严格意义上来说,花园没有产权,挂牌时无法放上花园的信息,她想办法找到可以挂出花园照片的中介,「钟情花园的人就能一眼被吸引」。

经过努力推销,带看量上来之后,进入面谈议价环节,麦兜也琢磨出了一套方法。「哪怕你真的很想卖,也不能表现出来。」

谈价时,对方出价183万,她负责扮黑脸,表示最低185万,「我这个房子很好,我很舍不得,再砍价我就不卖了」。当双方僵持不下,进行中场休息时,丈夫便充当和事佬,劝说两边各让一步,以184万成交。如果再谈不拢,就计划从中介下手,「让中介降一点中介费,为了成交,中介是愿意让利的」。

最终,用时一个月,麦兜以一套房子挂牌92万,成交92万,一套房子挂牌186万,成交184万的战绩,赢下了卖房争夺战。

陌陌的楼顶花园受访者供图

总算卖出去了

像麦兜这样,能顺利以心理预期价出手的卖家并不多。在这个处于下行期的市场,更多的人,不得不选择一再降价甚至亏本出手。

磊磊卖房的念头很早就有。她在广州番禺拥有一套小三房的楼梯房,那是她的婚房,也是她落脚广州的象征。然而,住了十年,「实在不想住了」,她急迫地渴望改善居住环境,换成大三房的电梯房。

去年她相中了一套房子,暗恋许久,今年迎来三五十万的大降价,磊磊一时「任性上头」,丈夫和孩子都还没看房,她直接去签约中心交了15万定金。交定之后,为了资金不断裂,现在住的房子必须尽快出手。她记得清楚,3月28日付了新房定金那天,她就把挂在中介网上的房再降了5万。家里的钥匙她在第一时间就给了中介一把,还在家门口放了一把备用钥匙,为的就是随时招待看房者。

磊磊专门写了一本卖房日记,从3月28开始,「放盘了多少天,降价了之后,有几个人来,出价的人有几个,出价多少」。今年传闻小区不远处要建立一座垃圾中转站,这个消息打退了不少人的买房念头。同一时刻,广州的二手房放盘量达到13.6万套之多,市场竞争激烈,让买方市场优势显著。

降价的方法虽然奏效,但有的人上来就砍价15万,「我挂的价格已经是小区最低的了,上来还这样砍,我就不想理。」迟迟无法成交,让磊磊非常焦虑。

先买房后卖房的房主并不少见。Torie和丈夫住在上海近郊一套65平的老破小里,随着女儿渐渐长大,只有一间卧室的屋子着实伸不开手脚。她原本的换房计划是和父母正在住的一套电梯房二层老破大互换,花几十万把老破大装修捯饬一番。

去年,她看中了家对面新开盘的一套叠墅,样板房,赠送阁楼,「心里还是更想买新房的」,于是下了定金,置换老破大便刻不容缓。

决心全力卖房后,她把房子从280万降价到了230万,看房的人陆续多了起来。她会让父母把家里收拾干净,给房客留下一个好印象。去年夏天,天气很热,她还会给每个看房的人送一瓶矿泉水。但是来看过的人,有的嫌弃房子楼层太低,有的觉得太老,谈价的人迟迟没有出现。

Torie明白,老房子对口的客户群不多,一般都是上了年纪的人,奔着给儿女买婚房的目标来,但到了饭桌上商议的那一步通常会被否决,「大家都还是想要新房」;要么是退休了之后给自己寻觅养老的住所,但是普遍希望房子能楼层高,视野开阔。

推广、打扫、接待,Torie把该做的都做了,为了缓解卖不出去的焦虑,她甚至去寺庙许了愿。

最终,敲定房子的是同小区的邻居,对方甚至没有进来看房,「我就是住这个户型的」。Torie原以为要凉,没想到,对方很爽快地给了全款。后来才知道,买家是为了方便照顾刚生了孩子的女儿,盘下房子后照顾女儿就是上下楼的工夫。

对比同小区同个户型,成交价基本在280万左右,Torie降价了50万才成功出手,无疑是亏的,但她仍然感到「侥幸」,安慰自己说,「幸好总价不高,亏也不会亏太多。」

Torie的「老破小」,装修上花了很多心思受访者供图

厦门的穗穗经历了三个月,在5月底以低于心理预价6万左右的价格出手成功。虽然有所落差,「但我不想因为几万块影响长久的心情,如果这个事情一直挂着,我可能就没法全身心地投入生活,甚至会影响家庭的稳定。」

经过痛苦的一个月,磊磊也把房子卖给了她的邻居,对方为了刚需买下,在挂牌的价格上再砍了5万,相比于同小区同个户型同个朝向的房子,磊磊比别人少卖了将近20万,「你可以想象有多便宜」。然而,能顺利卖出,磊磊仍然觉得「松了一口气」。

学区

学区,是房子绕不开的重要属性。对许多卖房子的人来说,追求学区是一个占比极大的原因。

Cindy是浙江台州人,生活在嘉兴,深刻地感受到了「学区」对卖房进程的影响。Cindy卖的房子在嘉兴,是双学区房,附近有南湖国际和北师大附属学校,教育资源丰厚。房子面积大约80平,装修精美,家电设备崭新。挂牌的时间在2月中上旬,上传照片的第二天,就有八九拨人来看房。仅仅用时三天,便有人出价成交。当时Cindy还有个硬性要求,延期一年左右交房,「其实已经刷掉了很多人,没想到结果能这么顺利」。

很多买房者要赶在3月底之前把学区户口敲定,为秋季孩子入学做准备,乘着「求学」的东风,二月份正是嘉兴二手房交易的回暖期。过了三月,学区需求不再,成交量和价格大幅跌落。Cindy的朋友,4月挂牌480万出手145平的房子,曾有人开价468万买走,但卖家舍不得。从那之后许久无人问津,到了4月底,以442万的价格成交卖掉,比挂牌跌了将近25万。

与Cindy同个小区还有一套同楼层同户型的毛坯房,「按理来说毛坯房应该更多人想要,因为大家都想自己装修」,然而,挂牌时间近差了三个月,上门看房的人就寥寥无几。Cindy去中介公司的门店,发现他们都坐在店里聊天,没有需求,自然也没有带看业务。

楼市兴旺时,坐拥学校资源的开发商广告里必少不了学校的一行;在二手房市场不景气时,学区乃至学历,依然是房主为自己房子吸引青睐目光的头牌。有的房主在介绍房子的时候提及「孩子爸爸是XX重点大学,孩子妈妈是XX985毕业,孩子就读于XX中学,成绩名列前茅」,言语之中,仿佛一家人在读书方面的成就,与房子脱不开干系。

陌陌也是为了学区换房子的。孩子准备上幼儿园,她琢磨,「与其花钱送进私立,不如换个房子,改善住房质量的同时,连着学区一起搞定。」

卖掉了一套老破大,Torie手里还有一套老破小。为了尽快地回笼资金,她也把老破小挂上了中介网站。然而前几天,考虑到老房子的学区与当地第一梯队的小学挂钩,Torie又把它下架了。她心里很纠结,孩子离念小学还有几年,「一方面想留给孩子上学,一方面想尽快回笼资金,但几年之后也不知道还没有学区的概念」。

回想当初买下这套房子,正好是上海房价爬高的那几年。Torie本想和丈夫在市区安家,房价3万一平,琢磨着买个三四十平的老破小,以后再慢慢置换。等待攒首付的时候,房价已然飞涨到了六七万一平。市区买不起了,回过头看郊区,同样在涨,从几千一平涨到了3万。

彼时的市场可以说是现在的倒影——房源少,买房的人多,一出手就被一抢而空。Torie咬牙一想,「可能还会涨,如果再涨到更高就更加买不起。」

入手在高价,卖房在低价,Torie不忍心「贱卖」房子,市场价格在129万,她挂着145万,「等到了真的需要资金的时候,可能还是会降价卖掉吧」。

上海一所学校附近的学区房图源视觉中国

接「好运」

不少房主提到,现在二手房市场普遍下跌,虽然对于卖家来说不利,却是一个买房「捡漏」的好时机。

「卖房少了几万,但是买房同时也少了十几万。」对于穗穗来说,出身于农村的她,想在城市安家,现在选择的余地更大了,「之前,我手上几百万预算,能买的地方有限,但现在市场降了大几十万,对刚需和改善型人群比较友好。」

房子卖了,新家还没确定,跟买家商量之后,穗穗变成了「家里的租客」。有了半年的返租缓冲期,她得以对置换的房产认真挑选。在租房和再次「上车」背上房贷之间,穗穗选择了后者。随着房贷利率的下调,穗穗买房从之前的纯商贷4.6%调整为公积金满贷3.1%,贷款压力减轻了不少,她对未来经济还保持着回暖的信心。

从小换到大,从郊区换到主城区,从楼梯房换到电梯房,卖房置换的背后,是对更好生活的追求。

买下磊磊房子的邻居,小她10岁,而卖给磊磊房子的房主,刚好大她10岁,他们三人的年龄正好成为一个等差数列。大她10岁的房主是为了置换别墅而卖房,恰好反映了不同的年龄阶段对房子的不同需求。「我希望我到她那个年龄,我也能置换别墅。」

人们在房子里来了又去,一段又一段的故事在同一个空间于不同的时间上演。房子,曾经是一个想落脚城市的人的婚房,或许将来会成为一个退休老人的养老小屋。

Torie对自己生活了五年的老破小充满不舍。当初住进来,她和丈夫亲力亲为,每项施工单独请师傅,每个角落的装修、用材,小到一块砖,大到一根水管,全部亲自采购完成。她和丈夫一起把一个老破小打造成了一个温馨的小家,也让她成为一名家居博主。「坐在房子里,看到每个角落,我都能想到当时装修它的样子。」

她收到很多粉丝的私信,喜欢她的房子,但她对利弊想得清楚,这个房子太小,只适合刚毕业的年轻人,「我希望它能交给真正适合它的人。」搬家之前,Torie给房子拍了一段Room Tour,从玄关到客厅,从小小的餐桌到厨房,小到每个储物柜,她一一做了记录。

陌陌卖房买房的决心下得很迅速。在她看来,「卖房买房就是看眼缘。」她把自己的花园卖了,想「菀菀类卿」,找个也带花园的房子,甚至把房子是否带花园排在了挑选房子与学区并列的位置。为了以合适的价格买到心仪的房子,陌陌提前了解了房东的工作、爱好,投其所好,从共同爱好的打理花草入手,同房主拉近关系,「放下了防备之后,谈价格才好谈」。

她的预算在280万左右,看到房主犹豫,她又晓之以情,「知道舍不得低价卖,房子就像孩子一样,想找一个能够真心对它好的人。」她再三表达自己会认真呵护,最终,以281万的价格买下。

她把卖房和买房成功的经历在社交媒体分享,很多人在她的帖子底下回复「接好运」,回复量数以百计。

与广州持续走高的气温不同,磊磊观察到,二手房市场渐渐冷了下来,看房的人少了,卖房的也没有那么急迫了,「但整个市场放盘的人还是很多」。

上海易居房地产研究院对全国13个重点城市二手住宅挂牌量的情况进行统计,今年6月初13城二手住宅挂牌量为199万套,相比今年年初159万套增长了25%。该机构认为,二手房供大于求的矛盾持续凸显。

Cindy手里还有一套位于台州,坐落于重点中学附近的100平米的房子,挂了几个月无人问津。她算了一笔账,多空挂一个月,就多亏一笔贷款的利息,打算年底提前把贷款还清,把房子的总成本控制住了,未来买卖与否,「就掌握在自己手里」。

图源视觉中国

(应受访者要求,文中人物均为化名)