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包机出国「抢单」,中国商人回到水域

2023年1月6日 文/ 林松果 编辑/ 姚璐

这趟航班的96位乘客,大多是嘉兴、杭州等地纺织行业的从业者,另外就是来自嘉兴商务局、外事办、卫健委的工作人员。他们此行,是要参加缺席三年的亚洲纺织成衣展(AFF展),这是亚洲纺织行业的一个大展。另外,他们还要拜访阔别已久的客户,寻回错过的订单、「失去的三年」。

文|林松果

编辑|姚璐

图|受访者提供

一趟酝酿了半年的航班

2022年12月4日,中午时分,东京成田机场,一架来自中国杭州的航班降落。这是一架引人注目的航班——人坐得特别满,行李也尤其多,是寻常航班的两倍,落地出关,很多人脸上都有一种纾解的愉快感。

这架航班的乘客手持的登机牌,也不是常规的登机牌,是一张特殊的纸,上面注明了「包机」。一位乘客去免税店,店员没见过这种登机牌,小心翼翼地问他:「请问,是您的私人飞机吗?」

这是浙江嘉兴市政府组织的包机。这趟航班的96位乘客,大多是嘉兴、杭州等地纺织行业的从业者,另外就是来自嘉兴商务局、外事办、卫健委的工作人员。他们此行,是要参加缺席三年的亚洲纺织成衣展(AFF展),这是亚洲纺织行业的一个大展。另外,他们还要拜访阔别已久的客户,寻回错过的订单、「失去的三年」。

落地东京,48岁的纺织商人徐益红体会到的,首先是一种陌生感。她从事对日贸易接近20年,去过日本无数次,但在三年的隔绝之后,重新与人面对面说起日语,她「有种不习惯的感觉」。她去参加展会,老客户去看她,在她摊位前站了很久,太久不见,她已认不出对方,心想「这个人怎么这么奇怪,一直站在这里」,最后才有些窘迫地把他们迎了进来。

对徐益红的同行、另一家纺织企业的经理华一帆来说,三年后再到日本,他经历了一番庄重的准备,他带上了锦鲤形状的绿豆糕,为每个客户准备了伴手礼——他们公司生产的运动内衣。两天时间,他去了三个城市,见了五家客户。他想告诉老客户,他们还在扩展新产品;也拜访了只在网上聊过天的新客户,对方下过一些小订单,但始终没有给出核心订单,而见面会带来信任,这像金子一样珍贵。

还有人准备的东西之多,装满了十几个30寸的行李箱。航班特地增加了一辆行李车。有人准备了喜糖、相框和耳塞,这都是给日本客户的礼物。

一个月前,浙江打出「千团万企拓市场抢订单」的口号,由商务部门带队、包机,带领外贸企业出国寻找订单。根据官方披露的数据,参与的企业接近10000家。而嘉兴市政府的这趟包机,是其中规模最大、人数最多的之一。

这趟航班并非临时起意——包机回国之后,我们去到嘉兴,见到了带队出国的嘉兴市商务局外贸处处长陆建良,他告诉我们,这次出行,从2022年6月就开始酝酿,经过反复、犹豫、审时度势,终于在12月起飞。

他们决心要出去,这是一种本能,「浙江人有一个特点,我们对世界的气候很敏感,气候变化了,我们会捕捉到,我们也必须顺应这种气候」。

在长久的隔绝之后,外贸商人终于再次与世界汇流。去往不同国家的他们,也首先捕捉到了世界的变化。住在东京池袋附近,华一帆发现街道似乎比三年前萧条了一些,城市里的店铺和灯光,熄灭得更早了;去往澳大利亚的纺织商人马杰的感觉是,通货膨胀明显影响到了日常生活,原来他在墨尔本租车一周,大概花费两三千人民币,这次再去,价格翻番了;而去往迪拜参会的宁波商人李启涵,也感受到了开拓新市场的难,但他很高兴的是,他去的时候正是世界杯时间,和当地人一起喝酒看球,他感受到了久违的自由和快乐。

不管水温是高是低,至少此刻,他们回到了这一片水域。

浙江嘉兴市政府组织包机参加缺席三年的亚洲纺织成衣展(AFF展)图源嘉兴发布公众号

「失去的三年」

为什么包机自浙江始,为什么嘉兴等地的筹划会这么早,到了当地,这些答案都会变得清晰——在嘉兴城里逛一圈,肉眼可见的,这片土地与世界的交集如此之深。

嘉兴平湖是一座纺织大城,箱包的王国,城区随处可见高楼和纺织城,都以「国际箱包城」命名。在平湖经济开发区,可以看到写着英文、日文和韩文的厂房,有许多日本电器企业、韩国食品企业。工厂巨大的管道穿过街道上空,来往的卡车发出轰鸣。在大工厂附近,还存在着无数小工厂、小作坊,它们遍布城郊与村庄,是附生在大树阴影下的蕨类和苔藓,也是国际化链条中微小但重要的一环。

乘坐包机去往日本的徐益红、华一帆,他们都来自这样的小微企业,全公司不过十几人。过去三年,新冠疫情、防控政策以及国际局势,都切实地影响着他们的生计,制造了清晰的痛感。

说是失去的三年,或许还不太严谨——徐益红和华一帆都觉得,在2020年和2021年上半年,他们的订单量减少得不算多,有的企业甚至还承担了额外的订单——当时东南亚疫情相对严重,生产不稳定,订单回流到了中国,这是一波「意外的红利」。在嘉兴,很多老板为了把这些多出来的订单「吃下去」,甚至临时在安徽、山东、河南等地开厂,招当地人,订单做完了,就直接把厂关掉。

但到了2022年春天,情况变得有些糟糕。湖州纺织商人马杰,对此感受最直接。他今年40多岁,拥有一家商贸一体的公司,有30多位员工,主要做出口澳大利亚的高端女装。之前两年,虽然外销受影响、订单减少、海运费直接翻番,但他还能勉强保本,不赚钱,但仍在勉力支撑。2022年上半年,上海封城,他的产业链,无论是客户、货运还是生产,几乎都在江浙沪,每个环节都瘫痪了,就这三个月,一百多万亏光了。

上海港作为世界上最大的集装箱港口,一年的吞吐量已经超过4700万标准箱,一直是全球保供的重要环节。当时有一位专家断言,「如果我们这个城市停下来,东海上就会多出很多漂在海上的国际货轮」。马杰的遭遇,是当时许多中国外贸商人的缩影。

满载集装箱的集装箱货轮驶离上海洋山深水港区码头。图源视觉中国

也是因为这个原因,整个2022年,许多外贸企业都需要向外国客户证明,他们可以保交付。

徐益红当时也接到了一个订单,几千件衣服,是个珍贵的大单,但日本客户其实很犹豫,「你怎么确定一个月后可以交?如果封控了怎么办?」徐益红提出的办法是,把这个订单分拆给两个工厂,她信任江浙沪的管理水平,所以两个工厂都在江浙沪,但保险起见,它们在不同省份。她说自己没办法向对方解释,「不管怎么说,都太苍白」,但最后很幸运,订单准时完成了。

制造业就是这样,劳动密集,利润微薄。而外向型的行业,还会受到更多因素的影响,不管是遥远的、可见或不可见的战争,还是别国的政局……社会气候的微小变化,都牵动着无数人、无数家庭的生计。

比如2022年的日元贬值,徐益红和日本客户交易用的是美金,但同样数额的美金,最夸张时,比起以前,日本客户要支付多40%的日币。对方只能砍价,但这行本身就是微利,徐益红也无法大幅让步。日本客户只能去往越南,寻找能提供更低价格的人。艰难时世中,价格就是命脉。

甚至还有一年,徐益红接过法国的一个订单,但那年法国遭遇恐袭,客户因此受到影响,中止了订单,但徐益红已经垫资生产,那一单,她就亏损了几十万。

再比如几年前开始的中美贸易战。宁波的一家服装公司,过去十年里一直为美国的CK、Ralph Lauren等大型服装企业提供辅料,但这两三年,来自美国的订单减少了40%。公司老板李启涵告诉我们,这些订单大多转移到了越南和印尼。2020、2021两年,他每年的亏损在2000万左右,公司也从原来的50人,裁到只剩20多人。

老用户流失了,必然要去拓展新用户。但服装行业是非常传统的行业,商人们依靠全世界的大型展会,依靠面对面沟通,依靠勤勤恳恳的一次次打样、小单到大单,开拓新的市场。国境锁闭,让过去的这种交流方式变得不现实。

难捱的2022年春天,徐益红爱上了钓鱼——这是她解压的方式。她只有初中学历,从工厂流水线女工做起,又自学日语,30多岁开了这家公司,很辛苦地经营了十几年。你可以想象,她是那种不会停下来的人。但在2022年春天,真的是生死存亡的时刻了,她能做的事情又太少。每天早上6点,她就出门,在河边钓到上午10点,才有勇气回到办公室,面对一屋子员工,大家「你看看我,我看看你」,实在没事做了,她就让大家做点样衣,给客户寄过去,有些心理安慰。

最难过的时候,几乎每家公司的老板都想过出国去找客户,但困难相当多:办不下来的签证、动辄几万的机票、长达14天的入境隔离……直到2022年9月的一天,徐益红收到了朋友发来的消息,嘉兴市要包机带大家去日本,参展、见客户。她马上报了名。

那时局势还不明朗,一些人担心会感染,但徐益红不怕,她「就盼着(出国的)这一天」。后来到了日本,见到老客户,她跟他们开玩笑说,必须要来,「不是我死就是公司死」,她笑,「那还是我死比较好」。

马杰在展会上和客户交流

与世界合流,作为一种本能

2022年12月29日,我见到了嘉兴商务局外贸处的处长陆建良,日本之行的策划者之一。陆建良有一头显眼的白发,说话有吴语口音,条理清晰,语速很快。疫情正在嘉兴过峰,在空荡荡的办公室里,我们各自戴着口罩,隔着好几米,聊了聊这次的日本之行。

陆建良说,他们这次出行,最根本的动力是企业的呼声。这三年,嘉兴的传统行业过得不容易。

嘉兴是典型的外向型经济,GDP六成是由外贸行业贡献的。嘉兴外贸的整体数据这三年依然是正增长,但行业已经出现巨大分野——大的新能源、光伏、电子科技企业,大幅拉高了整体增速,而像纺织这样的传统行业,总量一直在下降,「在走下坡路,艰难为生」。

纺织业曾是嘉兴的支柱产业,改革开放后,这里诞生过国内最大的绢丝企业。嘉兴的海宁、平湖,都是全国知名的纺织基地。嘉兴城区甚至有一条主干道就叫「纺工路」。它给嘉兴人带来过巨大的财富,但最近这些年,受产业转移、劳动力成本上升、贸易摩擦等因素影响,「寒流」已经出现。疫情三年,更加剧了这种寒冷。

陆建良第一次注意到企业想往外走的声音,是2021年秋天,当时世界从疫情海啸中逐渐恢复,停摆了一年多的展会陆续恢复。

全世界都没放开的时候,大家心态还好,可以想别的办法,比如线上办展。但现在展会开了,中国商人出不去,本来属于中国的场地和市场,你要不去,别人就拿走了。也有人会想办法,比如在展会当地请人布展,这叫「代参展」,但这也有问题,比如请的当地人不熟悉纺织行业,最多能报报价,谈不了细节,效果自然打折扣。

陆建良记得,大概就是从那时起,不仅是嘉兴,其实整个浙江政府都在想,怎么把企业带出去——世界的气候变了,最能捕捉世界气候的浙江人,必须与这种变化合流。

2022年,浙江许多城市都开始出台政策,鼓励企业出国参展,机票和展位费政府报销一半。包机的想法,也很早就出现了。

2022年6月,嘉兴商务局开始酝酿包机。包机解决的问题有三:首先是出国机票太贵,包机更便宜;二是当时国际航班经常熔断,出去了可能回不来,包机更有确定性;第三,包机是统一行动,政府工作人员跟随,做好服务,企业没有后顾之忧;再有一点,政府带队,做好榜样,大家会更有底气和信心。

当时嘉兴商务局征求意见,询问大家是否愿意包机去日本,报名的企业并不多。那时日本每天新增25万病例,一些人还是有顾虑。在当时的背景下,航班和签证办理也变得更困难。

但就在同一时间,浙江宁波,第一架飞机已经准备起飞。宁波在6月13日召开会议,探索包机的可行性,市政府、商务、交通、外办等部门联动,7月12日,飞机就出了国。《宁波日报》描述了这次包机的意义——飞机上的企业,体量不算大,但背后是宁波2.4万家中小外贸企业的缩影,也关系着近10万家制造业工厂。宁波是一座号称「每四个人里就有一人从事外贸行业」的城市,这是经济的「根脉」。

宁波这次出行,也有一个寻回订单的典型故事——宁波一家门窗公司有个波兰老客户,订单量大且稳定,能占公司订单的四成,但就在2022年春天,订单慢慢消失了。公司老板丁言东发现,客户被收购了,素未谋面的新老板希望换掉他们。上飞机前,丁言东复盘了这家客户此前多年的需求,想到对方曾提到一个工艺,当时自己觉得达不到,拒绝了,但这次他们赶出了一个可行性方案,带着方案到了波兰,拿回了百万美元的订单。结束所有拜访时,为了庆祝,他没有坐火车,而是打车回到了驻地,花了190多欧元。

宁波、海宁……包机的城市越来越多。2022年9月,嘉兴商务局再次广泛征求意见,决定组织纺织企业去日本参展。10月开始筹备,联系航空公司招标,最后由首都航空以140万的价格中标,负责这次出行。机组成员飞到日本,再空机回国隔离,七天后再飞到东京,接大家回国。

包机的费用,嘉兴市政府补贴了一半,乘客支付一半,机票每人7500元。回国隔离同样也打了五折。

包机出发的12月4日,国内还未完全开放,有几位不幸运的乘客,起飞前小区被封控,最后没能成行。

华一帆的同事在日本展会现场

自愈的信心

2022年12月末,在嘉兴秀洲区的办公楼里,我也见到了华一帆。他刚结束隔离不久,回到公司上班。他们公司不大,十张左右的办公桌,随处堆着各种布料和服装样品,角落里放着人体模特和缝纫机。那天华一帆很忙,一直在和客户沟通各种信息。

这次去日本的大多数人,拿到的成绩都还不错。华一帆出发时,想的是日本经济也不太景气,能有两三百万美金的订单已经很好,但他最后拿到的订单,超出了这个数额。不过日本市场也在变,现在消费者追求性价比更高、更有风格的产品,这意味着订单也会更碎片化,他们要更辛苦一些。

徐益红也是相似的情况,以前她发展新客户,靠的是老客户的推荐。这是她第一次参加展会,认识了十几家有意向的新客户,从邮件往来,到报价、洽谈、做样衣,订单是可期的。

但在他们回国后,又发生了另一件想不到的事情——国内疫情防控措施调整,短时间内,各地都在经历疫情高峰。好不容易有了订单,但遇上工人生病,生产线环环相扣,联系相当紧密,一环停摆,全线也随之瘫痪——制造业是如此深地被现实影响。

华一帆举了个例子,他们正在给日本客户做一款两件套的风衣,这是2023年春天的款式。面料染色和裁剪已经完成,但负责缝制环节的安徽工厂停工了——工人有的是自己发烧,有的担心家里的老人,早早放假回了老家。这个订单就停在这里,虽然有一部分衣服已经完成,但因为尺码不全,也无法在日本上架。好不容易抢来的订单,华一帆现在或许要退掉一些。

不过,对于乐观坚韧的中国商人们来说,这或许是暂时的烦恼、甜蜜的负担。更多的人已经不在意政府是否包机,补贴有多少,不管机票多贵,他们也在这个冬天走出了国门。

宁波的服装商人马杰,就是自费买了机票,坐上了去澳大利亚的飞机。这次参展,他拿到了50多张名片,其中有17家客户,双方都觉得合适,正在谈合作。12月初落地澳洲,他印象最深的只不过是,不用再扫码,走进餐厅就有服务员来点餐,他还想着要在墨尔本看一场正在巡演的音乐剧《汉密尔顿》,这是疫情前最普通、最正当的生活。

同样是宁波的服装公司,宁波索科公司的董事长李启涵去往阿联酋寻找新客户的同时,他的同事去到了美国,去见不再给他们订单的老客户。到了美国,真的见了面,好像事情比想象中简单——订单很容易就拿回来了一部分。合作多年,情谊还在,所谓「见面三分情」。

李启涵公司的展位

我们也和每位采访对象都谈起了同一个话题:国门开放了,他们怎么看待制造业向东南亚的转移,这是否会威胁到他们的生计?

大家表达的是相似的态度:中国依然有它不可替代的地方,比如产业链完整、品质高、交期快。从纱线变成面料,面料变成衣服,这个过程在中国大陆,甚至是在浙江一个省就可以完成。从一针、一线、一个纽扣、一条拉链,到一台缝纫机、一位工人,这个链条十分完整,这是改革开放几十年攒下来的家底。

除此之外,徐益红说,她之所以有信心,是因为她相信浙江的务实和开放。而马杰觉得,中国企业的韧性是第一位的,无法被剥夺的。

也就是在他们回国后不久,风向变得更加明确。12月15日的中央经济工作会议,强调「坚持推进高水平对外开放」,「要继续发挥出口对经济的支撑作用」。

12月26日,嘉兴出台新政,2023年一季度去境外参展的企业,都会获得50%的机票补助、全额的摊位费补助。这是更进一步的鼓励。

但在采访的最后,马杰也反复向我厘清一个概念,他不认为中国企业现在做的事情,是在「抢单」——出国见客户、参加展会,这是外贸人正常的生活,他们只是获得了曾经失去的东西。

「就像一条街上本来有很多家面馆,但是有一家关门了一段时间,现在又开了,开始正常做生意,这不是在抢。」他说,「这是我们正常工作的一部分。」

他们期待的是秩序恢复,重新与世界并轨。接下来,或许不再需要政府包机,也不需要鼓励和补贴——航线会增多,机票价格会降下来,商人们会没有阻碍地走出去。

2023年,新的春天很快就要来,华一帆和徐益红都在规划日本的行程,而李启涵说,他也要去美国会会老朋友,还想去东南亚看看新的市场是什么样子,要知己知彼,看能不能找到更多的机会。

他们对未来的预期,不是百分百的乐观,但也不坏。就像马杰在电话里跟我们说的那样:「市场有市场该有的样子,优胜劣汰,一些不太好的企业是会倒下,但是还有新兴的企业会站起来。就像会有人去世,会有婴儿出生。社会受到的创伤,就像手刮开了一道伤口,但也不用着急,随着时间会慢慢自愈。」

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