作者 | 韦奥

编辑 | 马回

疫情之下的「自救」

「家人们大家好，今天我带大家来看一下牛奶的原产地。」湖南省城步苗族自治县的著名景点南山上，快手主播「小四轮上的花仙子」正在介绍一款有机纯牛奶和它的原产地。

这座位于湘桂边陲的高山，平均海拔有一千多米，被誉为「南方的呼伦贝尔」，建有南国最大的现代化山地牧场之一。「小四轮上的花仙子」刚上山时，天空还下着雨，山上雾气缭绕，雨停后，迷蒙的雾气逐渐散去，日光透过浮云照射下来，视野所及之处，变得明朗开阔。

「小四轮上的花仙子」向视频前的老铁们描述这里景致的变化，并用轻缓的语气强调：原产于此的牛奶「醇香浓厚，喝了会上瘾哦。」

这位在山上带货的苗族姑娘，29岁，本名叫杨淑亭，在快手上拥有38.8万粉丝，几乎每天都会在网上直播两三个小时。

不同于很多坐在房间里直播带货的主播，杨淑亭的直播常常在户外或工厂里进行。在给自家公司生产的包包带货时，她常常把直播间设置在工厂里，身后就是工人们正埋首机器前生产的场景。

介绍城步县当地的农副产品时，如若天气好，她会把带货地点放在公司外的一个长廊里，背景是长势茂盛的草和一排排的树，她想展现家乡的「山清水秀」，让大家更能感受到产品原产地的环境。

杨淑亭在户外直播

除了直播地点的选择，杨淑亭在直播带货时并没有花哨的套路，瞄准的无非是消费者最基础也最看重的东西：质量和性价比。比如在介绍一款防止儿童走丢的书包时，她会展示包包上可以连接儿童和家长的带子，强调它的特殊功能和适用于低龄儿童的轻盈质地，再辅之以「不要69.9，不要59.9，秒杀价49.9，你们绝对放心购」之类的卖货通用话术。

在她看来，带货最重要的是真诚和耐心，「把我看到的东西，我认为哪些地方好的，把亮点给他们介绍出来。一波一波地重复介绍，每个问题都要回答，问10遍就回答10遍。」

刚开始时，杨淑亭带货的目标很微小，一天卖到10单以上即可。对于她而言，直播带货起初就是一场「自救」——不管销售量多或少，也是多一份希望。

几年前，杨淑亭在家乡开了一家仿真花合作社和一家箱包公司，箱包做的是海外市场，主要销往欧美、东南亚等地区，前两年的销售额能有2000万元以上。

今年初，疫情让仿真花和箱包的生产、销售都暂时陷入了停滞，尤其是以出口为主的箱包，上半年几乎没有订单。为了不让员工一直处于没有工作的状态，2月初，她让一部分员工复工，投入生产，几个月下来，积压了近2万库存。

与此同时，直播带货的热潮正席卷整个中国。数据显示，光是快手平台，日活用户就达到了3.02亿，今年上半年快手电商交易总额达到了1096亿元。

杨淑亭感受到了疫情之下的直播风口，尤其是头部主播单场带货销售额上亿的「神话」，让她有些「心动」。今年3月，在快手耕耘了三年的她，决定也加入这股大潮，开通了快手小店，做起了直播带货。

她的愿望很简单：希望能清掉公司的箱包库存。「那段时间我直播，本来是每天（晚上）10点直播到12点，如果10单还没有卖完，我会坚持到1点、2点，我一定坚持到卖完，才下播。」在她看来，这就是一个希望，是一个新的开始。

主播时代的参与者

自称非专业主播的杨淑亭，早在2012年左右，就关注了直播行业。那几年，市场上流行的还是游戏直播和秀场直播。她觉得主播们往往外表靓丽，直播的环境精致优美，而她当时还住在农村老家的木屋里，条件很差，光线也很黯淡，她「没有勇气去直播」。

2017年，短视频渐渐流行，她注册了快手账号，开始发布自创的短视频。后来，她在平台上看到了大量农村直播，「条件不好，但是他们的粉丝特别高，更多人愿意去关注他们的生活。」起心动念下，2018年，她也在快手上开通了直播，讲述自己的故事。

那时的她，并没有想到要通过直播带货，她想在网络社区里寻找的，是认同和力量。

2011年，一场车祸，让她的人生急转直下。当时，她不到20岁，在县城一家医院当护士。那年4月，她骑电动车送同事回家，在一个下坡的拐弯处，撞上了路边的护栏，从车上摔了下来。同行的两个伙伴都没有受伤，唯独她险些丧命：头部裂伤，肋骨5根骨折，多节胸椎爆裂性骨折。从此，她下半身瘫痪，失去了胸部以下的行动能力。

在很长一段时间里，她觉得自己是「什么都做不了」的「废人」，陷入了绝望之中。直到2012年底，朋友把她带离困居了一年半的房间，带她参加聚会，给她介绍朋友，她才重新建立与外界的连结。

在朋友的建议下，她开始在网上寻找更多的生活可能。她加入了一个由200多个残障人士组成的群，群里的人分享各自的故事，也抱怨生活的琐碎，在这个联系得不算紧密的共同体里，他们找到了一丝认同和慰藉。

快手对于她而言，也是一个这样的共同体。她分享自己为了锻炼手臂力量在健身房「举铁」的动态，展示自己从轮椅上床、上车的过程......高位截瘫的她，原本无法独力完成从轮椅转移到床上的动作，但她看到快手视频中有人做到过这样的动作，她想证明，她也可以做到。

尽管练习的过程漫长，有时还会从轮椅上摔下去，但当她成功后，分享出去的时候，她「内心是自豪的」。

在直播里，她讲述那场车祸，以及她的创业经历和日常生活。她不介意把讲述拉回到那段无望的日子，对于她来说，「昨天的事故，已经成了今天的故事」。

有时，她也会跟直播间的粉丝连麦，倾听他们不开心的经历，像个心理老师一样，开导和安慰他们。一个因小儿麻痹症而跛足的中年男人，有段时间几乎天天来她的直播间。后来，他告诉杨淑亭，他从焦虑悲观的状态里走了出来，感谢她的直播给了他力量。

这些都让杨淑亭感到很有成就感。三年的时间里，她积累了三十多万粉丝，对于头部主播而言，这或许不值一提，但她很高兴被关注和认可。

在她的农村老家，很少有人玩直播，她是少数的这个时代的见证者，也是参与者。「我（能）很自豪地说出关于这些互联网的的经历。」这让她获得了更多自信。

杨淑亭和她的「七语七诗」品牌包包

走出大山的新力量

城步苗族自治县位于湖南省西南部，离邵阳市距离200多公里，要开两个小时的车，才能到达市区，而杨淑亭的农村老家，距离城步县还有半个小时的车程。山路弯弯绕绕，下过雨后，雾气笼罩路面，开车上路，需要格外当心。

杨淑亭在山里长大，贫穷占据了大多数人家，男人们和一部分女人们外出打工，留守在家的女人和老人们，下地务农，照看孩子。她的童年，过得「挺难」。

16岁那年，哥哥送她去邵阳医专读书，从那以后，她一直想走出大山，「看看山外面的世界」。创业以后，她频繁来往于老家、县城和各个城市，一心想把仿真花和箱包销往全球各地。

除了走出去，她也希望能为家乡做出一点贡献，带动当地贫困户的就业，尤其是为留守的妇女和残障人士，提供一份工作机会。

2016年起，杨淑亭在城步县的各乡镇设立了32个仿真花组装代理点，与周边386户村民签订合作协议。由合作社为他们提供仿真花半成品，村民们在家加工，按件计酬，合作社再回收统一销售。这些村民大多是妇女、老人和残障人士。

杨淑亭在老家做仿真花

今年，杨淑亭在做了直播带货后，也找到了助力家乡脱贫的新方式。除了自己公司生产的箱包，她也为家乡的特色农副产品带货，在直播间卖起了灯笼椒、竹笋、泡椒、羊肚菌等，很多都是县里的扶贫产品。

苗族的「六六山歌节」时，在城步县汀坪乡蓬瀛村政府的邀请下，杨淑亭前往该村的黄桃基地直播带货，助农脱贫，两个小时内，为贫困户卖出了1000多斤黄桃。9月6日，邵阳市9个县域扶贫生活馆在湖南省消费扶贫示范中心集中开馆，杨淑亭又受邀在馆里为邵阳市的农特产品山茶籽油、大米、桑葚等直播带货。

对于杨淑亭而言，快手不仅是在自己生活面临失落时，能获得认同和力量的网络社区，也成了能够「变现」和实现为家乡脱贫做贡献这一愿望的方式。「我就是想尽一份力，给他们带点（货），正好我自己有个这样的平台，不管卖出多少，对他们来说都是好事。」

杨淑亭为邵阳扶贫生活馆带货

接下来，她希望能通过直播的形式推广自己今年创建的新箱包品牌「七语七诗」，让其走出大山，走进街头巷尾，为大众所熟悉。10月份，当她去参加成人高考时，看到一个考生背着她的品牌的包走进考场，感到极为振奋，「你不知道我当时那个激动啊。」

为了助力杨淑亭这样的中小商家，在10月31日到11月11日举行的「116购物狂欢节」里，快手也进行了重点扶持：购物狂欢节期间，快手电商将拿出上亿现金补贴中小商家。9月份GMV小于5万的快手中小商家及10月1日到11月11日新开店的商家，快手电商将给予减免技术服务费至1%的优惠扶持。

同时，快手电商还推出「产地好主播挑战赛」，以10亿级流量扶持潜力黑马主播，为中小商家们提供流量券、直播间挂件和小黄车banner等资源位曝光。其中，产业好主播挑战赛还专门设置了百万主播榜，「116」活动期内累计GMV100万即可登上榜单，截止目前已经诞生了11位百万主播。

回想今年春天，杨淑亭去南山探寻有机纯牛奶的原产地时，在1000多米的高山上，远眺群山翠谷，雨后云开雾散，又是一片艳阳天。她的人生也是如此，车祸曾截断了她的人生轨迹，生活也一度崩塌，但她借着新的力量，一点点夺回了被厄运缩减的的可能性，实现了突围。

她想继续去往更广阔的地方。