中间商的生存空间急剧压缩。

5月25日，山西药采中心公布了该省首批也是全国首批注射剂专项带量采购拟中标结果。涉及21个品种，29个产品，来自国药集团、哈药集团、上药集团、齐鲁制药、四川科伦在内的17家药企。

尽管官方没有公布拟中选价格，但是根据业内人士提供的报价单，健识局梳理发现，上述产品给出的价格又创行业新低。

其中，江苏吴中医药的盐酸左氧氟沙星（2ml：0.2g）单支报价0.43元；山东罗欣的注射用头孢呋辛钠（0.75g）0.87元/支；石药银湖制药的盐酸氨溴索注射液（2ml：15mg）报价0.18元/支。

据健识局查询，盐酸左氧氟沙星注射液在全国的中标价普遍在0.8元以上，最高甚至达到15.82元。0.75g的注射用头孢呋辛钠2020年的中标价普遍在1到3元之间，部分产品还达到20元以上。石药银湖中选的产品在全国各省份的最低中标价也要1.25元/支，降幅接近90%。

注射剂在中国公立医疗机构终端市场的占比尽管有下降趋势，但是仍然达到60%左右。2019年化药注射剂的市场规模达到6354.93亿元。

进入2020年以来，先是针对此类药国家药监局提示关注不良反应，随后正式将仿制药一致性评价的战火烧到注射剂领域，再加上山西打响注射剂带量采购第一枪，且降价幅度如此惊人，业界担心，各地将纷纷效仿，甚至在一致性评价推进之下，国家带量采购也会其纳入。

虽然也有少数药品降价幅度较小，但是2020年注射剂市场大颠覆已成定局。而在其背后，有业内人士直言，注射剂价格降到这种程度，受冲击最大的就是代理商。即使有企业愿意拿出一定的利润做市场，恐怕也没有代理商会接了。

志在必得

多家药企直接给出最低价

对照未中选企业报价，可以看到，很多企业中选的决心非常大。

如：在注射用多索茶碱的竞争中，成都百裕制药股份有限公司也是用2.68元的单价直接“秒杀”所有对手，这个价格是原研药报价的4%左右，比最接近的6.54元低了近60%。

对于吡拉西坦，上海现代哈森(商丘)药业的报价是5.88元，价格略高的天津金耀集团湖北天药药业的产品报价19.65元，而最高报价达到70元。

在多西他赛注射液的报价中，赛诺菲报1300元/支，恒瑞医药297.16元/支，扬子江、北京双鹭药业的单支报价也都在200元以上。上海创诺的价格相对较低为51.9元，相比齐鲁药业给出的38元，也高出了13.9元。而且齐鲁还附赠1.5ml的专用溶剂一瓶。

类似直接给出最低价的企业大有人在，其背后是企业对市场的志在必得。

图/ 视觉中国

根据国家层面要求，地方版带量采购中的品种普遍都是采购金额高、临床用量大的产品。企业对市场的得失也更加重视。

按照山西的计划，此次拿出来的采购的量是2019年1月1日至12月31日同通用名药品山西采购总量的70%。山西市场还不是全国最大的市场，企业已经如此痛下杀手了，带量采购常态化之下，市场竞争的残酷程度也可想而知。

而这种残酷性在前两批国家版带量采购中已有所体现。2019年9月份的4+7带量采购试点扩围中，齐鲁药业以直接给出最低价的策略，一举拿下5个品种。

在第二批带量采购中，拜耳利用“同品种超过最低报价1.8倍的企业自动出局”的规则，将拜唐苹（阿卡波糖）降价78%，单片价格0.181元，令最大竞争对手直接出局，更是被行业奉为经典。

无利可图

绝大多数代理商将出局

毫无疑问，对于大品种，为了最大限度地争取市场，核心企业都会在夺标中上演“三十六计”，直接报出最低价也是最简单有效的策略。

而支持企业做出这种选择的基础，是管理模式的优化升级。早在4+7扩围之后，就有分析人士指出，企业将产品价格降到最低，表面上看是对自己痛下杀手，本质上是改变粗放的管理模式，而利润持续走低之下，清出代理商也成为越来越多企业的选择。

通过带量采购挤干中间水分，进而改变带金销售模式，促进产业净化升级，本来就是医保局主导这一改革的根本目的，与带金销售联系密切的代理商、医药代表都将受到冲击。

经过前两批国家带量采购，57个药品已经实现了大降价，平均降幅都在50%以上，部分药品降幅甚至达到了90%以上。而在地方版带量采购中，福建、三明联盟等甚至拿到了平均60%以上的降价。

在此背景下，4+7试点落地之初，已有国内某知名药企内部通知流出，其内容就是对代理商改革，只保留部分合规代理商。2019年也陆续有江苏、河北的药企传出停止代理商、药代费用支持的消息。

事实上，在前期“两票制”等政策落地的情况下，代理商的日子已经不好过了。

据健识君此前统计，2020年1月至5月初，已有150多家企业因为虚开发票等问题被查出，其中绝大多数为流通企业。在涉税违法成本持续走高之下，原来畅行多年的“低价拿货走佣金”的模式，已经逐渐行不通了。

特别是近期，国家医保局还计划将药品招标采购与企业的信用评价挂钩，建立药品价格和招采信用评价制度。其中有关于医药代表、代理商行贿，也将追究企业责任的规定。

如果这一规定落地，则代理商“背锅”的价值没了，反而可能牵连药企，企业为了自保，很可能随时与其解除合作。

而在无利可图且风险加大的情况下，越来越多代理商也将自主退出。行业预计，未来随着品种范围的持续扩大，除了少数代理商可以转向高端仿制药、创新药，绝大多数将出局。

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