2月25日，阿玛尼宣布关闭位于意大利米兰的总部以及部分生产研发中心，公司进入停工状态。先是欧洲，再是美国，杨逸先后失去了两个最重要的外贸市场。从有单做不了，到没单可以做，形势转换之快让这些为欧美品牌做代工的中国工厂措手不及。

文 |都芃

编辑 | 楚明

运营 |小翠

“战疫情，中国人打上半场，外国人打下半场，外贸人打全场。“这是最近杨逸朋友圈里出现频率最高的一句话。

80后杨逸是浙江桐乡一家羊绒制品公司的老板，公司主业是羊绒产品的来料加工。他经营的工厂，虽然员工只有50多人，但常年为阿玛尼、纪梵希等国内外知名品牌做代工。

新冠疫情在全球爆发蔓延，刚刚熬过停工停产“上半场”的外贸人，接着便迎来了国外订单锐减的“下半场”。杨逸和其他的外贸人从有单做不了，到没单可以做，形势转换之快让他们措手不及。

“做外贸的已经哭了4个月了。”但杨逸不想坐以待毙。他觉得，疫情总会过去，当务之急是想办法活下来，只要能活下来，一切就还有希望。

▲2020年4月，江苏南通，海安市城东镇一家服装公司，工人在赶制服装。图 / 视觉中国

停工停产的“上半场”

“二月份拼命向客户证明我们还好，单还下吗？三月份拼命问客户他们是否还好，货还要吗？” 杨逸看到这个段子只能苦笑一声。

外贸市场在杨逸公司中的占比约为50%，产品以中高端羊绒服饰为主，欧美国家是主要市场。

2月初，国内疫情愈演愈烈，大众零售市场几近停滞。但他仍可以收到来自国外的上万件羊毛制品订单，总额在三四百万元，其中不乏阿玛尼等知名品牌。“那时候国外几乎没受什么影响，有不少订单，但做不了。”

因为疫情，原本定在2月3日的复工日期一直推迟到了2月15日，但即使如此，复工当天的到岗率仍不足一半。

与杨逸有同样遭遇的还有江苏南通的吴林。

吴林公司的主业是家居纺织用品制造，是日本品牌无印良品在国内的代工企业之一。

2月初国内疫情最严重时，许多外地员工被限制在了家里，工厂无法开工。“有一些本地员工要照看还没开学的孩子，也回不来。”工厂迟迟无法复产，吴林看着积压的订单感到焦虑。

2月下旬，随着复工复产政策逐步推进，部分员工开始回到工厂。但比员工问题更严重的是原材料断绝。

纺织工业产业链长，到吴林这里已经是终端。上游的任何一点变动，都可能影响到末端的生产企业。

停工时可以做到一声令下，但复工却并不能保证同步。“我们刚复工，上游原材料工厂也刚复工，我们没办法第一时间进到原材料”。上游企业若不及时复工，仅靠下游的生产企业无法支撑起整个产业链。没有办法，吴林只能靠仅有的工人和原材料储备硬着头皮生产，“订单那么多，能做一点是一点。”

杨逸也遇到了一样的问题。羊毛原材料多进口自澳大利亚，供应链条长，不确定因素同样存在。“那时候海关都很忙，而且通关以后途中的物流运输也是一大问题。”

杨逸同样只能用年前储备的原材料勉强维持工厂运转，“产能只有原来的一半多，日产量不到一千件。”

眼看着1月和2月积压的订单一拖再拖，吴林干脆直接向客户说订单要一个月后才能交付，“好在他们也都理解，没再怎么催”。

▲ 阿玛尼米兰门店顾客稀少。 图 / Giorgio Armani

订单先清零后放弃

杨逸着急复工，他想趁国内形势逐渐好转，把2月积压的订单生产出来，再准备接新的订单。

但事情接下来的发展让杨逸怎么也没有想到。2月25日，阿玛尼宣布关闭位于意大利米兰的总部以及部分生产研发中心，公司进入停工状态。

杨逸在新闻上听说了这件事，他隐约感觉有些不妙。但考虑到阿玛尼的代工订单在全部订单中占比不高， “当时就想着先把手上的订单做完，还没去想以后”。

3月8日，意大利率先宣布封闭北部12个省份，随后将范围扩展至全国。紧接着，欧美各国也相继宣布了各自的封闭管理措施，无一例外均是商场停业、公司关门，减少不必要的人员流动。

欧美零售业尤其是奢侈品销售严重依赖线下。意大利宣布封城后不久，阿玛尼便宣布关闭旗下多家品牌店。紧随其后的是多家知名百货商店，老佛爷百货、春天百货、梅西百货等相继关门，欧美奢侈品市场遭受重大打击。范思哲母公司美国Capri集团也表示，预计下一季度收入将减少1亿美元。阿玛尼则直接于3月27日宣布，其意大利工厂将转为生产一次性防护服。

▲ 疫情爆发后，阿玛尼等奢侈品大牌转而生产一次性医用防护服。 图 / 网络

影响很快传导至国内。杨逸的公司主营高端羊毛服饰生产，欧美不仅是产品重要的外销市场，也是其主要的设计来源。订单中有一大部分来自于“设计之都”米兰，经过他的工厂加工生产，制成成品后销往全球各地。

欧美市场停摆后，订单很快锐减。“他们现在不敢下单了，美国那边也是。”他觉得相比于暂时的市场销售停滞，对未来疫情发展的不确定性才是订单锐减的更深层次原因，“他们也不知道什么时候能控制住，也不知道控制住以后多久能恢复。”

先是欧洲，再是美国，杨逸先后失去了两个最重要的外贸市场。不仅原本要下的订单清了零，已经下好的订单也被放弃。

一家欧美品牌年前向杨逸公司下单了近百万元的货，原定3月底交付。杨逸赶在3月初生产了出来。但还没等到交付运输，客户来了消息，“他们直接就说货不要了，让我自行处置。”

客户向杨逸表示这是不可抗力，他不确定这是否符合法律规定。但杨逸没有时间和精力与他们纠缠。看着仓库里积压的上万件订单，杨逸有些焦虑，“仓储、运输，这都需要钱”。

“只能便宜点卖出去了”，杨逸算了算，如果货物能顺利处理，再加上客户此前支付的订单预付款，“勉强可以挽回损失”。

吴林的日子同样也不好过。

进入3月以后，欧美市场的订单直接清了零，“一件都没有了。”

欧美是吴林公司所代工品牌的重要销售市场。相比奢侈品，吴林代工的家居纺织用品更依赖大众消费市场。

但他认为国外的网络渠道不发达，零售仍然十分依赖线下模式，相较于国内，疫情对于零售业的打击要更大。“国外商场、百货大楼都关了，货卖不出去，肯定就不下新订单了。”

而在疫情爆发前确定的订单，客户则希望能延迟一个月发货。吴林能够理解，“毕竟之前国内疫情严重的时候他们也都理解了，现在得互相理解。”

吴林知道，即使现在发货，无论能不能最终销往市场，高昂的运输成本也会让双方无法负担。“听说现在去欧美的运输费用几倍几倍地涨，到那边如果没人接收可能还要退回来，那费用又要翻番。”

吴林庆幸现在不需要立即发货，相比暴涨的运费和运输过程中不确定性的增加，仓储费用是他可以承受的。“就放在仓库里等等看吧，都是老客户了，应该不会说不要就不要。”

但是货发不出去，资金就收不回来。

外贸企业依靠资金流动维持生产，通常没有充足的现金储备，日常支出主要依靠订单交付后收回的货款支付。短则一两个月，长则三四个月，任何一个环节出现问题都有可能导致资金紧张。如今出货困难，货物积压在仓库，资金流动受阻，就连此前较少遇到资金问题的吴林也感到“多少是有点紧张”。

“钱都压在了原材料上，但订单又没了，一时半会回不来钱。” 虽然吴林不打算裁员，但工人工资已经无法按时发放，“只能先拖两个月了”，希望员工们能够理解。

吴林隔一段时间就要询问欧洲客户什么时候可以恢复正常，但答复总是不确定。

▲ 疫情爆发之后，LV生产线放弃“包治百病”，转而生产消毒洗手液。 图 / 网络

转做内销，寻找出路

进入3月下旬，相较于正处于水深火热的欧美，国内市场率先稳定下来。所有人都想从这个仅存的大蛋糕里分到一块，国内市场变得比以前更加炙手可热。

除了阿玛尼、纪梵希等国外奢侈品牌外，杨逸的公司也在给如雅戈尔、鄂尔多斯等国内一线品牌做代工。

面对如今一潭死水的欧美市场，杨逸开始从内销上想办法。

杨逸公司没有自己的销售渠道，无法直接面向消费者出售产品。他只能向各经销商打听消息，询问是否有国内品牌的订单需求。

这场疫情也让杨逸看到了线上渠道的巨大潜力，“我们供货的淘宝、天猫客户有100多家，他们受疫情影响不大，现在主要靠他们了。”

市场疲软，大众购买欲望有限，只能通过营销方式的改变来刺激大众消费，直播就是其中重要方式。根据淘宝直播的数据显示，2月份淘宝直播新开播商家环比增幅719%，看淘宝直播的用户增幅153%。

杨逸也听说下游的一些服装品牌都在加码直播渠道，想以此扩大销量。甚至有些外贸厂老板也做起了直播，“我听说宁波那边有外贸老板直接开了直播卖货，销量好像还可以。”

杨逸想到了仓库里那些被放弃的外贸订单，他决定试一试直播。担心自己没有经验，杨逸专门请了直播公司帮忙。效果立竿见影，到4月8日时，二十多万件商品已经在两个星期内销售一空。但以后是否要继续直播，他还没有想好。

▲ 出口转内销，外贸企业直播卖货忙自救。 图 / cctv

更让他欣慰的是，随着国内形势逐渐稳定，国内订单也渐渐增多，“能覆盖掉一部分的外贸损失，但总的来说肯定还是不如原来多”。

与杨逸不同的是，吴林的公司在外贸以外还拥有自己的家居纺织品牌。他决定双管齐下，一方面将视线从疫情重灾区欧美转向拉丁美洲和澳洲，一方面继续加码自主品牌，拓展国内市场。

2018年开拓的澳洲和拉丁美洲市场在这时派上了用场。

欧美成为疫情重灾区后，订单锐减，但澳洲和拉丁美洲的订单源源不断，物流运输也基本未受影响，吴林感到庆幸，“还好没有只做欧美市场。”

原本为欧美市场冬春季节准备的产品，因为疫情爆发全部遭到推迟。眼看春天将要过去，复苏遥遥无期，吴林果断将其作为秋冬产品推荐给了南半球季节相反的拉丁美洲和澳大利亚，“能挽回一点是一点”。

除了转移国外市场，吴林对内销也寄予厚望。他对自己的产品有信心，“我们自己品牌的标准比有些国外品牌的标准更严格，质量更好。”

但他也意识到打造一个品牌并非易事，“我们缺少品牌知名度”。吴林2014年成立的淘宝直营店铺，至今还没有太大进展，产品销量最高的尚不足百件。

疫情的突然来袭也让杨逸认识到了自有品牌和渠道的重要性。公司在海内外市场没有品牌，只能依赖于替其他厂商代工贴牌，处处受制于人。疫情坚定了他要逐步掌握生产主动权的想法，增强抗风险能力。“我们去年也有了自己的设计部门”，但杨逸也承认，公司现阶段仍主要以模仿国外品牌设计为主。

吴林和杨逸最近总能在各自的朋友圈中看到有同行撑不下去的消息。相比之下，他们的工厂还活着，已感知足。

（文中杨逸、吴林为化名）

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