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赵佳在一家公关公司上班，客户以互联网企业居多。最近几年，她明显感觉客户预算吃紧，但是客户不支付尾款还是头一遭碰到。7月3日，赵佳一大早从东四环的公司出发，开车前往西六环外的门头沟区人民法院，跨越北京十个环，只为要回拖欠近一年的2万元尾款。

“现在钱不好赚，公司也是无奈之举。”赵佳向AI财经社吐槽，这份为期一年的合同在2018年7月就已经结束，但是对方迟迟不肯支付尾款，屡次沟通无效，最后居然连对接人都找不到了。

7月3日早上，在门头沟区人民法院，赵佳与客户缤果盒子达成调解，当天缤果方面出庭的代表是创始人陈子林。

巧合的是，两年前的同一天，2017年7月3日，缤果盒子对外宣布，刚刚完成超过1亿元的A轮融资，并且宣称要在一年内铺设5000个网点。半年后，缤果盒子即宣布完成5.1亿元的B轮融资。

缤果盒子从一众新零售创业潮中跑出，成为当时炙手可热的无人零售独角兽，2016年8月在广东中山市进行前期测试，2017年6月宣布落地上海，试验性的开出两家门店，测试无人店在一线城市大客流下的情况。缤果盒子在上海的两家门店均与欧尚合作，一家位于欧尚超市长阳路店附近，一家位于闸北区大润发店附近。

图/视觉中国

尴尬的是，接踵而至来尝鲜的消费者并没有压垮无人店的系统，反倒是上海的高温让这家店不得不暂停营业。连续几天35度以上的温度，让“玻璃房”缤果盒子的室内温度超过了40度，甜甜圈和巧克力都融化了。

除了高温，更大的考验在于“身份”。看起来面积小巧，可以随处安置的盒子其实并不被传统监管部门认可，欧尚超市附近的缤果盒子曾被城管部门调查是否属于违法建筑，最终，这个事情由欧尚高层出面解决。

所以，当缤果盒子进入更为管控严格的北京时，选择了有政策支持的门头沟区。当时，北京正在进行市容市貌的治理行动，一大批无证非法小贩就地消失，老百姓有刚需的社区商业成为政策眷顾的热门领域。无人便利店正好能填补一部分被疏解的市场空白，门头沟政府给予了缤果盒子先试先行等一系列政策扶持。2017年9月15日，北京第一家缤果盒子在中关村门头沟科技园创新大厦开业。

当时陈子林一定没有想到，曾被奉为座上宾的他，两年后会因为2万元的欠款出现在法院被告席上。

那是无人店最耀眼的时期。 2016年底，亚马逊在西雅图总部大楼开启了全球首家无人商店Amazon GO的测试，虽然仅对员工开放，但牵动了全球零售业人士的心。在中国，Amazon GO成为众多无人零售从业者道路上的指路明灯。

图/视觉中国

据IT桔子统计，2017年共有93起无人零售事件获得融资，占新零售领域全年获投事件的半数以上。张博也是在这一时期投身无人店，2017年10月，张博的无人店项目拿到了天使轮融资，3个月后拿到了A轮融资。

当时的无人零售，属于风口中的风口。“刚开始是自己做，然后技术成熟后开放加盟，有整套的技术方案和营销平台，听上去是一个很好的故事。”张博回忆，当时行业内都是按照这个路子走的，VC也很兴奋。

缤果盒子前高管王建回忆当时的情形，“2017年8月，我手下一个业务员每天的未接来电最多有350多个，根本打不进来，电话都没停过，那是最火的时候。”

王建列出了一连串数字，两个月接待了6729个客户，来自全国93%的城县。这里面有5729家具有传统零售背景，大的有销售过百亿元的区域零售巨头，小的只有几家或者十几家店。

缤果盒子想要成为政府友好型企业，以此降低新进入一个区域的“身份”门槛。根据公开报道，缤果盒子先后与天津市、成都、大连等37个市、区政府达成战略合作。

城市代理商要求自带政府和市场资源，是缤果盒子深入各个区域的触手，也是达成5000家门店目标的主要动力。代理某个城市后，代理商可以通过不同层级的加盟将盒子的铺设权利加盟出去，缤果盒子的铺设速度由此加快。

招商加盟的热线被打爆，但被寄予厚望的城市代理商，并没有帮助缤果盒子完成5000家门店的目标，反而带来新的难题，让无人店的商业模式漏洞彻底暴露出来。

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2018年年中，东莞地区的一些个人加盟商发现，已经投资的盒子并未交付。据广东电视台公共频道报道，有加盟商在七、八月份，以70多万元投资了三台缤果盒子，但三个月后，在合同约定日前并未落地。另外有加盟商发现，已落地的盒子内部货物被清空多时。在总部推脱多次后，个人加盟商发现东莞的城市代理总部已经停止运营了。

上述加盟商表示，在他们的维权群里，这样的案例涉及到70多个加盟商。东莞的城市总代理解释称，当时是非常看好这个产品才拿下代理，但后来运营过程中发现想的太美好了，不达预期，而且资金越来越紧张。

当时，缤果盒子铺设的网点只有小部分是直营，后期主要通过城市代理商来推进，“当时全国招了快50个代理商，光代理费就收了近4000万，东莞的城市代理费大概有100万。”

图/视觉中国

2018年6月，距离宣布一年内达成5000家门店过了一年时间，但缤果盒子在全国仅有约400家。王建向AI财经社透露，前期盒子的落地情况还可以，但是前端产出不行，“在社区里放盒子，它从本质上来说不是零售属性，消费频率太低，根本不能覆盖成本，财务模型不成立。”

早期无人便利店店最为醒目的噱头就是，面积小相应租金低，无人带来人力成本降低，从而使得盈利变得容易实现。这听起来似乎很有道理，但现实并非如此。

“没有收入，成本再低也不成立啊！” 易达所在的公司是北京较早从事无人货架和无人店的，在2016年就开始切入无人市场。

他分析表示，无人店在社区一般开设在地面一层，但是用户一旦下楼，选择就很多，夫妻店，超市，便利店都有。而无人值守并没有带来明显的成本下降，“一瓶水两三元，但是为了消费者自助结账，这瓶水身上贴的RFID标签就至少要三毛钱一个，RFID不适合低客单价的场景，虽然省去了店内的工作人员，但贴标签和补货也需要人力啊。”

不管是从品类丰富度还是价格上，无人店在社区的竞争力都不如传统业态。传统零售商物美也开了一家试验性质的无人店。物美便利店总经理董岗坦言，“（流水）非常一般，开业时营业额上一千元，但维持了不到一周，现在每天也就五六百元吧。”

这家无人店于2017年12月开业，位于物美总部慧科大厦楼下，一个3m*6m的盒子。当AI财经社问及其盈利情况时，董岗大笑道，“你觉得呢？”

据董岗介绍，盒子的安防设施主要依赖大厦本身的摄像头，因此租金和监控基本是0成本，盒子造价大概6万元，店内24小时营业的电费、一台用以陈列冷藏饮料的OPEN柜和自助收银机带来的电费，每天大概100多元。

由于靠近大厦内部的物美便利店，补货成本几乎忽略不计。“总体来讲，这家店位置比较特殊，几乎没有盗损，没有使用RFID标签，各项成本也低，如果按照每月1000元的销售，25%的毛利，一个月就刚刚打平而已。”

距离这个无人店不远，进入大厦就可以看到一家传统的物美便利店，这家店日常营业额通常在七八千元。董岗认为两者的差别在生鲜食品，曾经尝试将便利店卖得比较好的包子放在无人店销售，但是结果并不如意，“包子机器，客人在操作时特别容易被蒸气烫伤，后来就撤掉了，盒饭需要加微波炉，效果也不好。”

后来，董岗在店内提供开水供消费者泡面使用，但其实泡面卖的也不多。无人店卖的好的品类仅仅是饮料、水和饼干，还有一些应急类商品，比如袜子、口罩、创可贴等等。“严格意义上，作为一项创新业务，可能就停在这里了。”

事情开始向着另外一个方向发展。裁员、欠薪、撤出部分城市的消息陆续传出，缤果盒子对外回复称，公司在2018年进行了一次比较大的战略调整，优化了不少不合适的员工，但同时也在招新人。之前几百人的规模是超配，目前100多人的团队是跟业务需求匹配的。

AI财经社从缤果盒子曾合作的华东地区某生产商处了解到，2019年1月份之后，再没有接到缤果盒子的订单。此前，该生产商主要为其生产十七八平方米左右的盒子，起订价每台9.8万元，今年初完成最后一笔30多个盒子的订单，便再也没有合作，“听说他们资金链出了问题。”

缤果盒子对外公布的两轮融资达到6亿元，距离上一轮融资才刚过一年。谈到钱的问题，王建沉默了一下，“我对真实性融资情况不太了解。”

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风口已过，无人店需要找到一条可以在地上走的路。

盒子形式的无人便利店店面临诸多问题，身份、点位、成本、运营，至今没有一个合理的平衡的解决模型。易达坚持认为，单纯的无人店在商业逻辑上是不成立的，但是可以作为生态中的一环存在。

他所在的公司，2017年开出第一家无人店，到现在也只有3家，如果没有合适的位置，坚决不开店。易达运营的无人店更重要的功能是为附近的无人货架补货，同时开放了前端零售，零售只是提升坪效的一个附加功能。以店仓一体来考虑的话，易达认为，成本更容易平衡。

张博的无人店摒弃了盒子形式，以传统门店为基础，避免了上述问题，采用视觉技术驱动，通过摄像头和感应器，追踪消费购物路径，无需扫码支付，拿了就走。

在开出三家门店后，张博也及时踩下刹车。他的无人店和7-11同在一条街上，虽然日销都在七千多元左右，但品牌溢价和谈判能力比不了，房租是7-11的三倍，无人节省下的成本还不够支付房租。而此时，投资人突然都不看不投了。IT桔子统计调查显示，2018年，创业公司新增融资比去年下降了23%，获投人民币总额出现了2013年以来的首次下降。

易达感觉到周边的同行越来越少。2017年杀入无人零售赛道的选手，等到2018年，95%以上都倒闭了，只剩下三四家。

张博不得已回收战线，关掉门店，开始复盘并试图找到出路。无人店和传统便利店一样，依然是遵循532的原则，50%取决于位置，30%取决于商品，20%取决于运营，而好位置必然伴随着高租金。

张博复盘时认为，开便利店本身就是技术活儿，零售的区域扩展非常慢，又要叠加先进的技术，这就更难了，创业企业很难同时兼顾好零售与技术研发。张博决定，停掉C端门店运营，转向B端门店赋能，只做技术，而且只做三五十平米的小店无人技术，这样的技术相对来说更成熟，更容易向外推广。

这个决定的前提是，无人依然是有意义并且有市场需求的，问题是如何低成本的实现。

张博将阵地下沉到布满小镇青年和老人儿童的三四线城市，目前所服务的客户本就是当地零售商，有成熟的供应链资源和门店点位资源。而对他们来说，增设无人店是密集布局、提高供应链效率的一种方式。

王建也选择了在传统便利店之上做无人赋能，但是另外一种思路。

在缤果盒子最火热时，上门咨询加盟的5000多名客户中，绝大多数并不想和缤果一起做盒子，他们更感兴趣的是，如何把无人解决方案应用到现有的传统门店上。这到给他一个启示：传统零售下行，利润空间被极致压缩，只能转向成本效率化，而人力是唯一可以改善的成本。“无人店是伪命题，无人技术的应用是对的，但是不能追求噱头。”

王建目前在深圳创业的便利店融合线上平台和无人技术，线上平台采取预售模式，作为便利店的品类补充，无人技术则在夜间发挥功能，3元以上的商品贴上磁条用以防盗，这种磁条成本只要七分钱一个，后端一人监控四家门店。

“对于用户来讲，白天是消费频次比较高的时段，需要有人提供服务；到了晚上，只要有一个地方可以让用户买到东西，其实他对服务的要求是降低的。夜间也不好招人。”

在他看来，“白天有人，晚上无人”的形式虽然不够炫酷，但是更务实、可复制性强。

这样的形式台湾7-11早已尝试，董岗在北京也进行过试验。他发现，夜班值守人员如果撤出来，唯一节省的就是人工成本，但是业绩也下降了。

今年4月份，董岗挑选了一家物美便利店进行测试，结果晚上无人状态的销售额下降了三分之一。对于这家门店而言，一天中22%的销售来自于夜间，晚上可以贡献1500元的销售，但是无人情况下只有500元，而请人从夜间11点值班到次日早上7点的工资成本才200多元。

显然，无人店的商业逻辑和顾客需求并没有想象中那么简单。但张博依然乐观，“等数据跑出来，一样会有人来投我们，再过半年时间，我就把市场打下来了。”

（根据对方要求，赵佳、王建、张博、易达均为化名）