没人否认二手车市场是块大蛋糕。放眼全球，汽车市场有其固有的发展规律：经济越发达，市场越成熟，二手车市场越活跃。据汽车流通协会预测，到2020年，二手车和新车交易量达到1：1，那时二手车市场将真正的爆发。真正的爆发来临之前，车商、互联网和资本蜂拥而至，但根据美国的经验，巨额资本终将成为培育整个行业的学费，最后剩下的只是几个平台级的玩家，姚军红是玩家之一。

他立志要做一个汽车行业的「智能商业大脑」。他认为随着潮流的更迭，任何产品公司终有一死，而基础建设公司就可以活很久。大搜车要做的，是为整个汽车行业提供基础建设，不管汽车行业怎么变，永远缺不了智能大脑。

文｜齐拉

编辑｜宋函

杭州的初雪翩翩而至。南方的雪，温柔含蓄，但带来的冷气流毫不客气，迅速侵袭了整座城市。

这种天气里，两位约定见面的中年男人选择了在室内喝茶聊天，内容则是与诗意美景有些不搭调的二手车行业。

这是2016年初，大搜车创始人姚军红的办公室里，来了蚂蚁金服主管投资的副总裁纪纲。从事战略投资多年，纪纲已见过无数创业者，而眼前的这位，不急不慌、不激动、不怀疑，但也不试图说服谁。

姚军红曾是神州租车的创始团队成员、执行副总裁，2012年在北京成立大搜车，纪纲之前在阿里巴巴投资部时参与了滴滴和快的的合并，这导致三个多小时的会面里，两个人一半时间在聊行业八卦。

另一半时间里，姚军红并没有讲到公司现在的困难——大搜车已经历一次失败，正试图转型。他讲话的音调很低，有种沉静的力量。他向纪纲描绘了新的思考成果，以及大搜车未来将如何改变行业，这点打动了后者。

蚂蚁金服观察二手车行业已久，他们对那些争夺C端的公司持谨慎态度，并认为这样只能争夺原有存量市场的一部分。而纪纲面前的姚军红，他的野心是要「横切」这块大蛋糕，从底层SaaS软件为行业提升效率。

没人否认二手车市场是块大蛋糕。放眼全球，汽车市场有其固有的发展规律：经济越发达，市场越成熟，二手车市场越活跃。2014年，中国二手车交易量增长率突然爆发，从前一年的9%增长到16%。2015—2016年，中国消费者对二手车的接受度已经达到了50%；2017年底，公安部公布的汽车保有量达2.17亿辆，新的越多，旧的越多；据汽车流通协会预测，到2020年，二手车和新车交易量达到1：1，那时二手车市场将真正的爆发。

真正的爆发来临之前，车商、互联网和资本蜂拥而至，但根据美国的经验，巨额资本终将成为培育整个行业的学费，最后剩下的只是几个平台级的玩家。姚军红是玩家之一，成立大搜车初期，他就觉得自己摸到了汽车流通领域的秘诀，大搜车最后会赢在数据上。

大搜车创始人兼CEO姚军红

底层逻辑

在神州租车当执行副总裁时，姚军红有个外号叫「表哥」。他酷爱看表格，实在说服不了别人时，一张表甩过去就能解决问题。

2012年，他在美国看到一本databook，里面有全球知名租车公司的财务报表：家族企业Enterprise每年净利润13个点，而上市企业Hertz只有一两个点。

一番比较后，姚军红发现二者的主要差距在于如何处理掉旧车。Hertz多聘用职业经理人，为了不承担折旧风险，他们选择把淘汰掉的车直接返回给厂商，而家族企业Enterprise会想办法更有效地把车卖出去。租赁企业的核心竞争力在于买车与卖车中间的差值，买车大家都差不多，卖车则体现出了差别。换句话说，租车的利润底层表格是二手车交易。

「下沉到底层去」是商人姚军红信奉的商业逻辑之一。「每一个更底层颗粒的发现，都让你具备了改造上面结构的能力。（比如）你发现了原子的内在结构，所以能搞原子弹，」姚军红对《人物》记者说，这是他创立大搜车，进入二手车市场的直接原因。

在大搜车创建前后，二手车领域频繁出现融资事件。有些公司以提供信息为主，如58同城和汽车之家；有些极度依赖中间商，拍卖B2B模式的代表是优信拍，C2B有天天拍车；大打广告的优信二手车，则是通过提供检测服务等方式，连接车商与个人买家。当然，也可以采用互联网模式，自己做起大车商，当时的优车诚品，在线上展示大量的车辆信息，线下为卖家提供购物环境和服务。

排列组合一下，发现这还不算完。C2C模式因为对标个人，广告最凶，瓜子、人人车和好车无忧，都是通过撮合个人对个人的交易，收取佣金。还有一些大型的4S店，也会利用自己的车源，构建一定规模的二手车业务。

姚军红想做的是个人寄售模式，与优车诚品类似，做个大车商。2012年他和朋友张立宇来到北京，在北京的世纪金源租了2万平方米的店面，雇佣130名员工，为卖车者提供车辆检测服务。卖车者交纳一定的入场费，即可让自己的车进入卖场，等待买家来选购。大搜车对每辆成交车收取3%的佣金。

最开始，大搜车的势头一片大好，销量逐步上涨，单月成交量达到200多台。拥有明星高管创始人团队，1490万美元的B轮融资，36氪的一篇文章称他们为「含着金汤匙出生的婴儿」。他们的模式不算出众，但张力足够强，这是一个「对标美国CarMax，国内二手车寄卖模式首创者」的故事。CarMax是世界500强企业，全球首家将「超级商店」概念引入汽车行业的公司，在全美拥有超过175家门店，市值120亿。

此时的中国，人们对于二手车的看法还十分复杂。在美国，二手车交易量是新车的3倍，中国这个数字是1/4。知乎用户周含露直白地指出了人们的「新车情结」——「对于一台二手车，知道了车龄、里程和车况等信息后，还纠结于『过了几手』，这是革命不彻底的表现。」

好不容易迈过了「新车情结」这道坎，尚不成熟的二手车市场时常给人以不信任之感。

这是一个信息无法对等的市场。二手车市场讲究「一车一价」、「一车一况」，没有统一的行业标准。而买家所听到的关于维修记录、事故档案、里程数的信息，都可能是假的。最绝望的状况，莫过于买到了事故车、水泡车，而当初的卖家早已消失得无影无踪。

当时的规章也不利于二手车的发展，其中最为人诟病的是排放标准限迁政策。一些排量的二手车无法实现跨省流通，造成本地二手车贩子的垄断，各省的二手车市场也孤立开来。杭州车商汪久康记得最早涉入二手车市场的艰难，「每天那么大的门店，一台台车放在那里，看着就心慌。早些年二手车的金融产品还未开放，买新车可以贷款，二手车却不可以。」

姚军红的心里很不安：在尚不规范的二手车市场里，信息不畅，利益错综复杂，个人与个人的交易终究占少数，在无数的大小车商和黑市贩子手中抢生意，没那么简单。这种C2C模式，恐怕到最后连10%的蛋糕都分不到。

虎嗅网的一篇评论曾指出这种寄售模式的问题，「多数寄卖客户对价格的期望值很高，同时又希望车可以快速地卖出去，这对于销售本身十分不利。寄卖模式需要同时满足卖主与买主两端的需求，是一个相当有挑战的事情。」

果然，六个月过去，姚军红发现门店要实现大规模扩张很难。

中国二手车的发展史上，很难绕开车商这一环节。很多车商没读过几年书，甚至不会写字，但深谙市场的运作规则，是纯粹的「生意人」。北京的花乡二手车市场，最标志性的场景是那些戴着金链子的「车贩子」。他们的手里，确实有着绝大部分中国二手车的数据。

对数据十分敏感的姚军红，又想起了那本databook告诉他的道理：租赁生意有两个表，一个是人力资源配置表，门店、员工、订单、交付，这张表大家的数据都差不多；另一张表是资产配置表，即后台配置什么样的资产来服务于客户，应该买多少车，什么时候买，什么时候卖。

他需要再次「下沉到底层去」。选择做二手车，是下沉到租赁行业的底层，现在，他发现二手车市场的底层是数据，所以要「下沉到底层的底层」。只有掌握了数据，打通渠道之间的资源流动，形成一个「场」，才有可能去改变上层原有的结构。

想明白这些他用了18个月。在这期间，公司没有最终的业务框架，大家都在思索，到底什么样的商业模式是行得通的，未来在哪里，靠什么盈利。

而其他玩家们正在飞速向前。2014年4月成立的人人车，B轮融资2000万美元，与大搜车基本持平，但第二年8月便获得了8500万美元的融资；优信二手车在2014年9月获得2.6亿美元天价融资，引人注目；而2015年11月才成立的瓜子二手车，天使轮就融了6000万美元……

关店

2015年8月，在喧嚣热闹中，姚军红正式决定关闭线下的门店，专心做线上的数据系统「大风车」。

正式关张的前一天，联合创始人张立宇躺在床上，彻夜难眠。来北京前，他已经在一家上海的商业地产公司工作了十年，会计出身，对风险有着十足的把控。三十岁的他，除了旅游和出差，基本没离开过上海，但出于对姚军红的人品和商业嗅觉的信任，他冒了把险，北上创业。

张立宇在想明天怎么告诉员工这个消息。第二天一大早，他到了公司，所有人都在安静地等待。他讲了话，但跟昨晚上准备的几版草稿都不一样。最后，他说了一句：「大家可以去找人事领遣散补偿了。」

没有一个人着急去领补偿。大家都跑到公司的一堵墙前面，墙上贴着自从开店以来成交的每一台车和用户的照片，每个人都拿了一张，留作了纪念。张立宇受不了这个场面，提前离开了。

当时负责人力资源的李志远记得的是离开时的狼狈。门店要关，是违约行为，业主直接锁死了大门。他叫上几个朋友，连夜进去把空调拆了出来，「值钱啊，管道破坏了都不要紧，只要主机能用就行。」

李志远还记得与姚军红第一次见面，是在北京的某茶馆，他们欣赏彼此的坦诚，但聊不到一块儿去。李志远是个实干派，以执行力强而闻名，他感觉姚军红所畅想的寄售模式没有前景。

没过多久，姚军红想找个HR，拜托朋友推荐，发过来一看，又是当初在茶馆里聊得并不投机的李志远。双方都感觉这是个缘分，也许可以合作看看。李志远这时也已经三十五六岁的的年纪，再创业，拼一把，得跟着靠谱的人。他四处打听了一圈，大家都说，「老姚是个人物」，人品尤其好。冲着这点，他加入了。

门店关闭时，张立宇和李志远都没有后悔当初的加入，他们对未来有信心，并认为已经找到了汽车流通行业的秘诀，底层一定是数据。

进入2016年，行业里的所有人都看到，市场在变好了。二手车的交易量在逐年增加，2017年已经达到了1240万辆。人们的观念也在转变，更多的人破除了「新车情结」，愿意去谨慎地选择一台二手车。

也是从2016年起，国家出台政策，部分城市逐步取消二手车限迁政策，不少人都认为2018年将是限迁取消的井喷年。二手车金融产品的相继出现，也是个让车商叫好的新现象。更多好消息还包括：行业更规范了，独立的第三方车辆检测机构出现；天价融资层出不穷，投资人对行业保持着持续的信心。

姚军红自认为想明白了一切，但需要向投资人解释，为什么大搜车的故事变了——这就有了2016年的初雪天，他与蚂蚁金服的会面。

联合创始人张立宇

重生

新的故事是「掌握数据，赋能车商」。二手车交易的底层在于数据，而数据掌握在车商的手中。那时，大搜车已经举家搬迁至杭州，位于阿里巴巴的旁边，开发了SaaS线上系统「大风车」，目标用户是全国的车商。

「我们不做人力资源配置，但可以教大小车商如何去做。车商最大的需求是车源。如果大家都用这个系统，他们之间的沟通就会变得顺畅，整个行业的效率就会得到提高。」姚军红如是解释自己18个月的思考所得。

越多的车商使用「大风车」系统，就意味着姚军红获得了越多的数据。想法构建成功，实践的难题随之而来：如何说服车商？

「老姚指了方向，我们就去执行，」联合创始人李志远是地推的深度亲历者。他的左胳膊上有个长方形的纹身，是一个车商帮他设计的，中间一个「有」字，被「情」「义」「担当」四个字围在中间。「有情有义有担当」，是他在全国进行「开拓疆土」式的地推，与车商打了几年交道后，总结出的心得和准则。

他带着五个人，在云、贵、川、湘、鄂、赣、桂七省没日没夜地跑，工作到凌晨三四点，向车商推广「大风车」系统。他们在移动营业厅买了无线网卡，把车商集中到一个屋子里，排队给大家装系统。时间长了，他们跟各地的家乐福也搞出了感情——因为经常一车车给车商买小礼品。

酒局是在所难免的。姚军红和李志远都在不同的情境下喝趴下过。感情也在酒里培养了起来。在新疆，李志远喝过最多的一次，来了6桌车商，喝两斤多的河套王，60多度，喝到倒数第二桌时，他现场倒在了地上。新疆的车商们把他抬到床上，衣服脱下来洗净烘干，陪他到第二天凌晨4点。早上李志远起来赶9点多的飞机，又被车商拉着喝了两碗连夜炖的笨鸡汤。

联合创始人李志远

杭州本地车商汪久康有自己的品牌百优卡，一度在全国有11家连锁店。他不甘于做个小车商，一直有一个连锁梦，但百优卡没让他赚到什么钱，「行业缺乏统一的标准，一车一况，只有亲自去采购才放心。回来之后，每天看到那么多车停在那里，也焦虑。加上想做企业化，规模化，管理上又花费很多。」汪久康回忆。

汪久康是最早一批使用大风车系统的车商。他承认这套系统确实比他们自用的好，「它不仅仅是销售业务系统，也包括库存、定价、财务管理，各个环节都帮你打通。他们最大的优势是会接纳全国各地车商的意见，然后不断对这个系统做优化。」

姚军红提出的概念叫「赋能车商」。很多车商勤奋、好学、富有商业头脑，但缺乏学习的路径和渠道。「当你告诉他怎么做可以更高效的时候，他很快地就能理解。你们之间有了相互信任，这时当你想去尝试新产品，做新零售时，他们也会跟着你。」姚军红说。

他将自己在2016年的沉寂归结为，「埋头做自己的事情，不需要向别人宣告。」与纪纲的会面带来了当年11月份的1亿美元C轮融资，由蚂蚁金服与神州租车共同投资。算不上天价，但人们惊讶地发现大搜车挺过来了，媒体已一度遗忘了他们。

他们独特的模式被阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣概括为S2b2c，比传统的B2B或者B2C模式都要复杂、更创新。最核心的是S借助蚂蚁金服的科技金融工具、阿里的流量平台，和小B（车商）打通合作，通过SaaS化的工具服务、资源的集中采购、共同的品质保证、服务集成及数据智能，共同服务C端，创造出更大价值。

没有其他任何一家二手车公司像大搜车一样，选择给B端做底层系统。在美国也找不到对标产品，姚军红把它比喻成汽车行业的阿里巴巴。汪久康还记得五年前，三亚的一次车商大会上，他碰见了姚军红。这位大搜车的老板没有一点架子，混在车商里面，跟大家聊天，了解大家的需求。没有人知道他是谁。晚上，到了酒店，汪久康跟他说：「我感觉你跟别人不一样。你要做的是什么呢？」

「我要改变这个行业。」姚军红回答他。

扩宽赛道

打入了车商的世界（SaaS系统在汽车社会化渠道达到近80%的高覆盖率），获得了底层数据后，姚军红发现卖车的渠道躲不开新车，一款面向C端、同时售卖新车和二手车的产品「弹个车」顺势诞生了。

黄色的球形身体，两颊一抹红，略调皮的斜眼，构成了一只名叫弹弹的短腿兔子。在中国大小城市的道路上，弹个车黄色的门店和吉祥物弹弹都十分显眼。有些小社区店，奇怪之处很容易被人发现：区区二三十平米的店面，有几位员工，却没有一台实体车。

弹个车的本质是融资租赁购车，美国早已有之。毫无疑问，人们不断革新的观念正在使汽车新零售成为行业的弄潮儿。而汽车新零售的本质是通过互联网和大数据提升交易环节的效率。

试想一个年轻上班族，收入平平，「双11」的时候在线上选购了一台自己心仪的汽车，用支付宝付了一成首付，半个月后，就能到附近的社区店自提。一年之后，他可以选择继续分期付款买下这台车，也可以选择全款买下，或将车子退回给大搜车。

大搜车副总裁井田评价姚军红「是个有格局的人，知道大赛道在哪里，如何带来变革」。在战略上，姚军红很大胆，在细节上，又很认真严谨。

弹个车店面

做弹个车之前，姚军红也考虑过汽车消费贷，他让团队做了相关模型，跟车商们沟通过后，发现风险很高。万一掉到坑里呢？他没有下最终决心迈出去。直到蚂蚁金服投资后，外加有了他们的风控支持（涉及违约、欺诈等风险），大搜车才做了弹个车。

传统的金融公司或银行，可能需要收集多种证件，走程序，用几天甚至一周来评估一个人的信用状况，需要支撑的毛利也会更高。

在弹个车，由于蚂蚁金服多年积累的一套信用体系的存在，完成评估可能只需要几秒钟。弹个车上线后，瓜子推出「毛豆新车」业务，优信正式上线「优信新车一成购」，均采用类似的融资租赁模式切入新车市场。但究其背后的金融产品，没有哪一家拥有像蚂蚁金服一样强大的科技数据能力。

大搜车的几位联合创始人表示，蚂蚁金服的投资，在大搜车自身的风控基础上又加了一层砝码，填满了科技金融和风控上的空缺。用户通过支付宝来进行操作和交易，这大大减少了车商与用户之间的沟通成本。「支付宝就是安全交易的代名词，它的缘起是安全、诚信，」李志远说起弹个车迅速扩张的原因，「大家对这个产品天生是相信的。」

正如大搜车对车商的赋能，蚂蚁金服正在用自己强大的科技数据和风控能力对大搜车进行赋能。「我们并不是要参与二手车交易，而是通过科技金融赋予了参与者创新的能力。弹个车产品具体怎么做，大搜车有自己充足的空间。」纪纲这么解释蚂蚁金服在二手车交易市场中的角色。

蚂蚁金服还帮助大搜车和车商的资产实现了在线化、透明化。过去的SaaS系统是工作信息流，有了弹个车创新产品以后，就有了资金流，从而搭建了从营销、管理到财务、交易的完整体系。

「大搜车在汽车流通业的角色，有点像菜鸟之于物流业，它做车商的信息底盘和金融底盘，将给整个行业带来改变。」蚂蚁金服微贷事业群业务经理吴锐骁评价现在大搜车的模式。

车商汪久康选择把自己事业的重心转移到弹个车上。自从去年10月份全力经营弹个车之后，他在第四个月就卖到了80多台车，做到了浙江省第一。他觉得弹个车可以帮他实现一直以来的连锁梦。以前的「双11」只跟他老婆有关系，去年开始，他在天猫上卖出了几台车，40多岁的他感觉自己跟上了时代潮流。

出于对大搜车的信任和情谊，许多像汪久康一样的车商纷纷加入了弹个车。大搜车依旧不做人力资源配置，而是在提供了货源、金融、物流、客户等服务后，给车商制定一定的服务标准后，由车商根据自己的特色来开店，再从中筛选出成功的商家，组织大家进行模仿和再创新。

李志远看到快速生长的夫妻店内心会非常激动，这些人勤劳，肯干，有激情，有改变命运的决心，「大学生都干不过他们」。深圳有对小夫妻，每个月可以卖掉30台车，号召亲戚朋友都参与进来。李志远发现，弹个车可以帮助那些有梦想的小人物。

数据化车商渠道之后，姚军红左手握着中国最大的科技金融公司，右手拉着线上交易量无人能敌的天猫，使大搜车的赛道拓宽得飞速、富有开创性而又水到渠成。

智能大脑

蚂蚁金服的投资和后续的合作，对于大搜车的成长极为关键且价值巨大。不到两年，它从估值2亿美元到20亿多美元。去年11月份，大搜车完成由阿里巴巴领投的E轮融资，共计3.35亿美元。

蚂蚁金服投资的网商银行有一个小分队专门服务大搜车，包括财务、法务、合规、风控、产品、技术、信用贷款、资产管理等。S2b2c中，天猫负责2c。但车是体验型消费，无法脱离线下，这时候就需要大搜车在线下车商之间建立的资源。

2017年的「双12」，天猫汽车和大搜车共同上线了两家无人汽车试驾店。发布会当天，数十家媒体体验了创新十足的「超级试驾」，消费者只需要线上预约试驾，就可以到店通过人脸识别的方式自助提车，享受3天的自由试驾。这彻底改变了消费者购车前的试驾场景。

超级试驾体验

如何说服主机厂商？这靠的又是大搜车在做弹个车时积累的主机厂商资源。根本原因则在于一直做渠道的大搜车并不是抢夺4S店的生意，而是赋能线下渠道生态。

除了新车业务外，大搜车在二手车的业务上也有突破性创新。

4月份，大搜车收购了车易拍，进一步把小b（车商）串联起来，在车易拍B2B的业务基础上再生C2b业务，首次在线实现二手车全国大规模流通。此外，大搜车还在完善运输和质量检测链条。姚军红所构想的未来的大搜车，没有任何竞品。

一次，李志远被请去做演讲，关于企业的未来，他写了几点，想知道自己跟姚军红的想法是否一致，「第一，我们生产软件但不做软件公司；第二，我们擅长互联网，但我们不做互联网公司；第三，我们把能力赋能给所有我们的合作伙伴，与他们一起打造一个汽车行业的销售与服务生态平台。」

姚军红的想法正是如此。坦率、真诚，他是一个永远有足够的耐心去说服别人的领导者。他的团队共患难多年，杀出了一条血路，具有相当高的凝聚力。有一次，他刷朋友圈的时候看到一句话：「地球上没有人记着你的时候，你就真正死亡了。」他觉得这话很有味道，他自己也希望留下些可以被人记住的东西。

他立志要做一个汽车行业的「智能商业大脑」。他认为随着潮流的更迭，任何产品公司终有一死，而基础建设公司就可以活很久。大搜车要做的，是为整个汽车行业提供基础建设，不管汽车行业怎么变，永远缺不了智能大脑。

今年5月中旬，立夏刚过，对于大搜车的3000多名员工来说，上一个财年刚结束，新的目标随之而来。身着黑色T恤、蓝色牛仔裤的姚军红做了名为《跟着光走，去战斗》的演讲。

「最坏的时候已经过去，最挑战的时刻已经来临，干完这一仗大搜车会连上几个台阶。」他的音调还是不高，小伙伴们已经沸腾，数道黄色的光洒下来，照到他们的身上，向四面八方，折射出无数个方向。