张近东按下苏宁的加速键，未来三年苏宁要开店2万家，是过去27年总和的4倍。

12月19日，南京诺富特酒店。54岁的张近东身穿黑色西服搭配蓝色领带，左侧是王健林，右侧是孙宏斌，三人齐步走下楼，迈向位于负一层的紫金厅。

这里，是苏宁智慧零售大开发战略暨合作伙伴签约大会。现场挤满了来自全国各地近500位嘉宾。他们中，房企100强占了六成，可以说，中国地产圈一半以上房企一把手或者高管都来了。

作为苏宁集团的掌舵者，张近东的朋友圈并不仅限于此。两年前，同样在南京，张近东与比他小一岁的马云，在音乐声中像一对新人一样，并肩走入会场结为“伉俪”，惊动了整个商业圈。

然而双方的“蜜月期”，因为苏宁近期的一纸减持公告，被很多人解读为“大佬之间原来也只是塑料友情”。

各种“亲疏”流言之下，张近东在下一步什么棋？

“变故”

张近东与马云的“联姻”，始于一场颇具戏剧性的发布会。

2015年8月10日，被苏宁邀请到南京的200名记者在参加活动时，突然被告知有一个重要的发布会要在隔壁召开。

同日，阿里邀请100多名记者赶到镇江参加“阿里巴巴未来战略沟通会”，一上午的大雨滂沱和等待之后，下午3点，却被大巴车拉着送回了南京。

两批记者，在苏宁的一份公告中“醒来”：双方互相认购股份。后来，两批记者殊途同归，聚集在南京诺富特酒店会议厅，近四百人在现场赶发消息。

“意外”，同样发生在两年后。

2017年12月11日，苏宁公告：以总价9.4亿美元（约合62.2亿元人民币）出售所持阿里巴巴20.89%的股票，获利32.5亿元。

2017年12月19日，南京，苏宁集团董事长张近东（左）与万达集团董事长王健林交流。@视觉中国

有声音认为，在苏宁与阿里巴巴相互持股的事情上，苏宁两年赚的比过去四年的净利润总和28.1亿元还要高，切实用行动表明炒股比做实业赚钱，与之相反，阿里巴巴账面却浮亏53亿元。

这场“变故”，被很多人解读为“大佬之间原来也只是塑料友情”。

对于为何减持阿里巴巴股票，苏宁方面回复AI财经社，称看好也很重视与阿里巴巴的合作，本次减持的资金主要是用于提升服务体验、渠道拓展、商品丰富以及科技研发等领域的投资和业务发展，目的是增加公司的市场竞争力，并进一步深化双方的合作。

“互联网下半场已经开启，线上线下融合发展是趋势，苏宁正在全力加码线下。另外，在考验零售商服务水平的物流上，苏宁也需要加快投入。未来苏宁还要继续拓展SKU，扩充商品品类等等这些重要业务都需要大量投入，结合证券市场状况并考虑公司资产配置、投资活动资金需求等因素，所以考虑通过出售所持有的部分阿里股票来支持这些业务的发展。”苏宁内部人士解释。

从苏宁减持的股份比例看，只占一小部分，为0.22%，仍持有阿里巴巴0.81%的股份。因此谈不上苏宁与阿里巴巴“友谊的小船翻了”。另外作为苏宁的第二大股东，阿里巴巴对本次减持也是持同意态度，投了赞成票。

对于阿里巴巴而言，新零售是其近年全力推进的战略，投资银泰、苏宁、三江购物、百联、高鑫零售无不是为这一战略服务，看中的是长远协同效应，短期的股价波动无足轻重。

瓶颈

阿里试水线下以后，零售行业掀起线上线下联姻热潮，腾讯投资永辉，京东喊出百万便利店计划，亚马逊收购了全食超市。

巨头联姻背后的核心原因，是纯电商遇到了天花板，电商的增速已经越来越缓慢，而线下具有广阔的发展空间。

苏宁减持阿里巴巴股票，也是为了在线下进行布局，发挥主战场优势。苏宁最近一段时间所花的钱，就有不少是投向了线下。

今年4月，苏宁物流以29.75亿元的价格收购天天快递70%股权。交易完成后12个月内，苏宁还将购买剩下30%的股份。

“无论什么时候，服务都是零售业发展的根本，用户需要更丰富的商品种类，更及时的物流配送，更专业的售后服务，苏宁只有满足他们的需求才有大发展。”张近东说。截止9月底，苏宁物流及天天快递拥有仓储总面积628万平方米，拥有2万个快递网点，但这还不够。

2017年11月7日，南京，离双十一还有4天，号称“亚洲最大智慧物流基地”的苏宁云仓对外开放。@视觉中国

虽然苏宁早在1996年就已开始在物流上进行布局，但与竞争对手京东相比，规模差距甚大。京东2007年以来不断在自建物流上砸下重金，截止今年第三季度拥有900万平方米的仓储面积，远超苏宁。

11月14日，苏宁发布公告称，要设立总规模达300亿元的物流地产基金，首期募集资金50亿元，希望将仓储面积扩充到1200万平方米到1500万平方米。

为实现线下的快速布局，11月6日，苏宁通过全资子公司向恒大地产投资了200亿元，持有4.7%的股份。8月21日，苏宁还投资中国联通40亿元，占股1.94%。

一方面是投资力度的加大，另外一方面是双11、国庆、618等节日的促销，使得苏宁的现金流有点紧。财报显示，今年前三季度苏宁现金流量净额为负86.86亿元，同比下降882.49%。负债714亿元，同比增长6.2%，负债率45.8%。

这也是为何苏宁需要出售部分阿里巴巴股票的原因，它需要资金去支撑未来的布局。

提速

实际上，张近东在下一步更大的棋。

今年国庆期间，张近东与苏宁控股集团高管们都没有休息，而是在一起连续开了好几天的会，对苏宁未来三年的发展进行了规划。

在这场给苏宁未来定调的会议上，张近东猛然按下加速键，2018年苏宁新增门店数要达到5000家，而过去27年苏宁总共开了3748家门店，也就是说明年一年苏宁的开店数要超过过去27年的总和。

这还只是一个小目标。

张近东说：“我们内部定的目标更高、更大也更远。那就是未来三年要实现15000家门店，店面总数要达到近2万家。”如果这一计划能落地，未来三年苏宁的开店数将是成立27年来的4倍。

苏宁的猛然提速不仅让同行诧异，也让苏宁内部人士感到很吃惊，多位苏宁员工在朋友圈转发开店计划时，都在用“惊呆了”表情。

2017年8月6日，广东省广州市，在广州市拍摄的一家苏宁易购店。@视觉中国

张近东有着自己的考量。他说：“现在之所以提速，一方面是看到了新风口，更重要的是我们已经建立起一整套智慧零售系统解决方案。”

在张近东眼中，人民对美好生活的向往带来的消费升级、万物互联的智慧零售都是新风口。过去8年，苏宁经历了“+互联网”和“互联网+”的两个转型阶段，将资源搬到线上，用技术反哺线下，虽然有很多质疑声，但是坚持了下来。

“未来三年苏宁要开的门店，实质上是苏宁智慧零售生态的全面落地。”张近东解释说，苏宁在“+互联网”的过程中，已经打开品类的天花板，商品总类也从几十万扩张到了如今的4000多万款。接下来，苏宁将通过线上全品类与线下各类场景进行有效匹配，开启零售业态的3D打印时代。

换句话说，苏宁要像3D打印机一样，根据线下物业的需求，打印出各种业态，适合集合业态的就开购物广场，适合小店的就开苏宁小店。

为了快速落地，实现一年5000家店的目标，张近东找来了半个地产圈的大佬，出现了文章开头的画面。万达集团董事长王健林表态，万达和苏宁将开展全面合作，开苏宁店是一小部分，万达将为苏宁定制商业，把苏宁当作一个核心店来做吃喝玩乐等其他配套。

恒大集团董事局副主席夏海钧也力挺称：“恒大希望帮苏宁落实10%以上的门店，今年我们已经拿出558个住宅社区与苏宁开展全面合作，落地了103家。”

借力

如同这次召集来半个地产圈一样，每次苏宁的转型都伴随着找伙伴融合借力的过程。这与张近东的个人风格有关：他喜欢合作而不是树敌。

在过往27年的发展史中，从卖空调起家的苏宁有过多次转型，从空调扩张到全家电，从单店走向连锁，都在印证这一点。

苏宁最近一次转型是在2009年，彼时，苏宁在线下拥有近千家门店，和众多实体店一样，互联网带来的冲击不容小觑。张近东对互联网的态度有个转变的过程，最初是不屑一顾，后来是重金转型，苏宁易购因此诞生。

“那时行业谈论最多的是被互联网颠覆、取代，苏宁想的是怎么运用和驾驭，转型8年的时间里，苏宁在技术和人才方面的投入高达数百亿元。”张近东说。

转型往往伴随着阵痛。从2009年开始，虽然苏宁营收一直保持着增长，但2011年开始就进入了放缓的通道，2012年到2014年营收增速甚至下降到了个位数，与以往高达两位数的增长对比很鲜明。2014年，最能代表苏宁主业的财务指标扣非净利甚至首次出现了亏损。

日前，苏宁上海首家无人店苏宁易购Biu作为今年O2O购物节期间的”新物种”，在苏宁易购五角场云店亮相。@视觉中国

和苏宁一样，拥抱互联网的传统企业很多，王府井、步步高、大商、万达都曾积极尝试过，但取得成效的并不多。苏宁算是一个例外。来自中国电子商务研究中心的数据显示，今年上半年苏宁易购在中国B2C电商市场上占比5.4%，排名第四，而2015年上半年它所占的份额为3.8%。

从市场占比看，苏宁线上业务去年和今年的增速在明显加快，这与2015年8月10日苏宁和阿里巴巴走到一起息息相关。彼时，苏宁与阿里巴巴通过相互持股的方式，从竞争对手变成了一对商业“伉俪”。苏宁用140亿元入股阿里巴巴，持股1.03%，阿里巴巴投资283.4亿元成为苏宁第二大股东，占股19.9%。

当时，两家为走到一起还在苏宁总部南京举办了场盛大“婚礼”。阿里巴巴董事局主席马云当天感慨说：“刚刚我和张董（张近东）走进来像是婚礼，这是中国商业史上很重要的日子，也是商业界很重要的一个结合。”

合作两年来，马云和张近东的关系很亲密。去年7月马云亲自带领阿里巴巴高管到苏宁参观学习，与张近东聊商业、产业、足球等各种话题，兴奋之处马云还竖起了大拇指点赞。今年7月马云还与张近东一同参加中美企业家峰会，就餐时两人坐在一起亲密交谈。

在业务层面，苏宁与阿里巴巴则不断发挥双方的协同优势。合作一周后，苏宁易购天猫旗舰店正式上线；四个月后，苏宁易购天猫旗舰店就位列天猫旗下品牌店铺第一名。半年后，一直稳居第一。

在物流方面，苏宁给菜鸟物流带来了“当日达”、“次日达”等服务。合作一周年后，苏宁还与阿里巴巴合资成立猫宁公司，注册资本10亿元，苏宁云商占股51%，阿里巴巴持股49%，用公司化的模式运营和管理苏宁在阿里巴巴平台上的业务。

左手握着线下地产大鳄，右手拉着线上互联网巨头，张近东对一手创办的苏宁有着极大的“野心”。

过去27年来，这种“野心”让苏宁从一个小门脸一步步成长为拥有近4000家门店的零售巨头，远远甩开曾经与之奇虎相当的国美。

对于眼下的苏宁而言，它有个新敌人——京东，今年不管是双11还是618等营销活动，两家的火药味十足。

比张近东小11岁的老乡刘强东，是他不可忽视的一个存在。虽然他曾经并不把这个小弟放在眼里，觉得刘强东只是一个小孩。但目前京东的市场份额以及市值均在苏宁之上，而当战场重新回到线下，用互联网反哺线下时，张近东再一次展示出了自己的“野心”，喊出了宏伟的目标。