“如果是绝对的头部主播，我觉得就应该好好地在乎他，把利益给够，看他还要什么，给他就行了。丘吉尔讲人和人之间最本质的意义是交换，没有永远的朋友，只有永远的利益。这句话弄清楚之后，利益就是权、名、钱，把这些东西分到了，我觉得就没问题。”

文 |徐晴

编辑 |辛野

运营 |虎鲸

谁都没想到，在高途的漫漫长夜里，居然是竞争对手送来了火种。

12月14日晚上，高途佳品抖音粉丝数突破100万的时候，创始人陈向东特意换了一件大红色的T恤，激动到高声嘶吼：感恩屏幕面前可爱的家人们！

东方甄选小编引发的一场“血案”，让怒不可遏的“丈母娘”们疯狂捍卫起董宇辉，转头就跑向高途佳品直播间，送去“泼天的富贵”。根据后来发布的战报，短短四天，高途佳品抖音账号涨粉近100万。最多的时候，18万人同时挤进直播间，累计总交易额冲破了1000万元大关。

▲接住“泼天”流量时，陈向东和高途佳品的主播们激动地唱起了《大海》。图 / 直播截图

对于这“泼天富贵”，陈向东选择照单全收，把流量留在自己这里。12月15日，每日人物受邀参加了高途佳品的沟通会，身穿红色卫衣的陈向东是绝对的主角。比起两年多之前高途大裁员时两鬓冒出白发的焦虑，如今的他看上去气色不错，哪怕最近几天都是凌晨两三点才睡，“不是说我激动得睡不着，而是太多的信息需要回复”。

这位高途创始人，很久没有体会过被“狂轰滥炸”的滋味了。2021年“双减”落槌后，一向把情怀挂在嘴边的陈向东，不得不做出裁员上万人的决定，注入心力的教育业务分崩离析，股价也应声下跌，高途的前途曾一片黯淡。

高途佳品直播间，在很长一段时间内也默默无闻。这个账号创立于2022年11月16日，据主播浩天回忆说，之前他们苦哈哈地做了8个月，才积累了2000个粉丝，在线人数常年只有十几人，最冷清的时候只有8人同时在线。做了一年多，赔了不少钱之后，有人劝陈向东，要不就别做了。

不得不说，高途佳品和隔壁东方甄选的带货风格，实在是太像了。那边卖虾、卖米、卖农产品，这边也卖；那边的主播曾经是老师，会英文带货、吉他弹唱，这边的老师才艺展示也没断过。只是，抽中彩票、出了董宇辉的只有东方甄选，高途佳品只是另一个，平平无奇的直播间。

事实上，高途和新东方，有着不浅的渊源——陈向东就出身新东方，曾经是新东方执行总裁，跟俞敏洪是老熟人、老同事。他离开新东方后第一次创业，做了跟谁学（后改名高途），跟新东方是直接的竞对；第二次尝试直播带货，做高途佳品，跟东方甄选还是竞对。难怪网友调侃说，“陈向东摸着俞敏洪过河”。

▲陈向东和俞敏洪。图 / 网络

蹭热度也好，搭便车也罢，陈向东不介意别人怎么评价他。有看热闹不嫌事大的网友，建议高途直接挖角董宇辉，直播中的陈向东也不闪避，直接贡献了金句：“董宇辉不是用来挖的，是用来爱的。”

而最近几天，各方想挖董宇辉的传闻甚嚣尘上。先是俞敏洪、陈向东的老相识罗永浩，公开喊话说：如果董宇辉老师本人想创业，我很愿意攒局支持。后来又有传闻称，京东的人力副总裁已拿着刘强东亲笔签名前往陕西招募董宇辉，遭到董本人否认。

沟通会上，陈向东再次重申了自己的观点。“我怎么会去挖董宇辉？在当下，（这）肯定不是人做的事了，除非董宇辉自己离开。”他也觉得自己懂得俞敏洪的心思，认同“有了董宇辉，才有了东方甄选”的观点，“时势造英雄，英雄有时候就能成就一家公司”。

陈向东丝毫不掩饰自己的兴奋，说话时声音会骤然变大。眼下，对手送来的运气还在往高途佳品的直播间输送，但能不能长留，还得等待时间的验证。

以下是陈向东的自述，据沟通会上陈向东讲话和回答提问整理而成，在不影响原意的基础上有删改：

1

今天有记者朋友问，你觉得粉丝能不能再增加50万？能不能突破200万？

其实我已经不关心了，我要关心的问题是让所有的伙伴冷静下来，深度思考，客户来到我们直播间，他们到底要什么？我觉得要的就是两个东西，一个在这儿得开心、有趣，第二就是他买的东西性价比要高。

这波热度过去之后，有人觉得直播间的人气可能会回落，甚至有可能回到之前的状态。我觉得之前的状态绝对回不去了，因为有了那么多粉丝，有了认知，我们只要做好基本的动作，活下去没有任何的问题。

我今天早上开会跟团队讲，不要关注别人做了什么，我们时间还短，规模也比较小，就做好我们做的事，你的品质怎么样，怎么给小伙伴很好的激励，就这些。

关于东方甄选最近的风波，我觉得俞老师说得很清楚了，这件事肯定是小编不对，内部问题你内部沟通，跑到网上去说，就犯了一个大忌。

如果是绝对的头部主播，我觉得就应该好好地在乎他，把利益给够，看他还要什么，给他就行了。丘吉尔讲人和人之间最本质的意义是交换，没有永远的朋友，只有永远的利益。这句话弄清楚之后，利益就是权、名、钱，把这些东西分到了，我觉得就没问题。

有人说“高途佳品是踩着东方甄选过河”的，还有人说“高途即将超过东方甄选”，我觉得这个热议是不对的，因为高途核心是做教育的，东方甄选做的电商，这是两家不同的公司，要是说高途佳品我觉得还可以，但高途佳品刚刚开始，还有很长的路要走，现在议论我觉得还是有点太早了。

▲高途佳品超过东方甄选，在食品带货榜登顶。图 / 直播截图

至于“直播间被饭圈文化占领”，我觉得这个问题是彻头彻尾的谎言。人活着一辈子，不就是加入不同的圈子？家是小圈子，同学又是一个圈子，工作当中同事不也是圈子。那遇到饭圈有错吗？也没错，对吧？

高途在发展当中也经历过类似的事情。我们4万多员工的时候，管理干部可能也不成熟，遇到问题的员工就说我要闹，甚至在内部投诉。干部就说你看他闹事，道德有问题，价值观有问题。

我说人家一个校招生刚刚毕业，人家爹妈养人家几十年，人家到公司怎么就有问题了？我和干部说你沟通不够，情感不够，你没有同理心，你没有满足他的需求，事情没做到位，他有啥问题？所以我觉得咱们不要说到饭圈文化，就开始反对人家。

2

高途佳品目前是专注战略聚焦，聚焦于农产品。我觉得农产品是一个特别大的赛道，所以在当下确实没有任何的拓展矩阵号的打算。

至于未来的增长目标是什么，现在的变化太快了，所以目前的计划都是短期的，每天都在做不同的计划。但是面向长期的计划，我一年前就在做了。

现在高途是有点出圈了，好多年没有联系的老朋友、老同学，突然就来找我了。我说我做教育做那么多年，高途当年在美国上市，我以为大家应该很清楚了，没想到还有人不太知道，是通过高途佳品才知道我。

大量的好朋友，推荐他们认识的供应商来联系高途佳品，说能不能帮他们做销售，还有做了二十年农产品的厂家来找我，说能不能建立长期合作，我就见了5分钟。

其实我们2014年7月就组建了音视频直播团队，2020年12月份，我也组建过一个叫金牛的团队，专门跑到长沙，拿出一个独立的办公室，找到抖音里边的标杆学习。

那时候做了几个月，我们的账号就有一百多万粉丝，雄心勃勃。但是后来政策发生变化，负责人离开了高途，出现了很多乱七八糟的事情，这件事就断了。但是我在内部一直说，抖音这么一个巨大的机会，为什么咱们就抓不住？

2022年年底，我认真思考了一下，觉得任何一个伟大的渠道变革，都伴随着一场伟大的品牌革命，都伴随着一个伟大的商业认知转移。我想，抖音有那么多做得好的商家，那么高的GMV，我们高途又是做在线教育内容起家，名师出身，我们应该还是做这个。

2022年11月16号，我们成立了高途佳品，开始进军这个领域。当时我有几个特别痛苦和纠结的问题。首当其冲就是高途佳品成立之后，让谁去做CEO。

我在内部问了一些核心干部，没有人愿意，我就自己去做 CEO。我的时间其实本来就不够用，并且我也不太懂，做不成就很丢脸，会受到别人的质疑。这让我很纠结。

另外，大家都知道我在公司上市之后，承诺自己以后不接受访谈、不参加活动，静下心来好好读书，让自己更好地成长，做出更好的决策，但做抖音就意味着我得抛头露脸，改变我的生活模式。那个promise（承诺）对我而言也是个挑战，怎么和自己对话？怎么和自己和解？

▲2014年6月，陈向东在公司周年庆典致辞。图 / 视觉中国

最后一层痛苦就是，高途教育还没有那么稳定，我要是作为CEO去做高途佳品，会传递给大家一个信号，是不是我不做教育了，我对教育不热爱了？

后来我想了想，我觉得探索高途佳品应该是对高途最重要的，这么重大的商业渠道变化，我们一定要抓住。高途当年就是因为抓住了微信场景带来的变化，才成为伟大公司的。

3

我当时在手头列了列，最重要的有三件事儿。

第一件事，我自己开个抖音账号。大家看到我是2023年1月6号发的第一条抖音，现在我这儿粉丝已经超过400万了，其中最火爆的一条我都没想到，播放量有6000多万次，7万多的转发。

▲陈向东个人抖音账号，累计关注超过400万。图 / 抖音截图

第二件事，我要做高途佳品的 CEO。当时团队就十来个人，他们叫我陈经理。我就这么从一个上市公司的董事长、CEO，开始做一个小项目的经理。

第三件事，组织上怎么匹配人才。我们现在有一百多位员工，最高峰的时候有270人。这一百多个员工真的是精挑细选、经过考验的。我面试过的人可能会有上千位，当然可能有的面试就5分钟。这个事太重要了，我一度忙到什么程度？大年三十我是在公司里边和一帮小伙伴过的，回到家都是后半夜了。

我记得那天，我给很多做电商的好朋友，打了几十个电话。我说快快帮帮我，我现在傻子一个，什么都不会。他们都很惊诧，还批评我说，陈老师你啥都有了，你找个人干就完了，为什么自己干？我说这件事太难了，大概率是会失败的，因此这个失败我自己来担当。

在这一波流量到来之前，我们其实也花了好几千万，都没有做起来。最高峰的时候270个员工，也是不小的人力开支，要知道电商人才在激烈竞争的时候都比较贵，大家对我也有很多的质疑。

我们在2023年1月份的时候，直播间有过几千人，那会儿过年，很热闹。但是后来又掉到1000多人，再后来变成500人，就这么一直震荡。

我们一度有几位非常优秀的主播离开了，要么回到教育线，要么就离开了公司，出去之后想当知名主播，没当成，高途又回不来了，最后跑到别的机构里当老师去了。我心里还是蛮难受的，很多人都委婉地告诉我说，高途佳品是不是关掉，我给所有那些好朋友说，再给我点时间，给所有的重要管理干部说，再给我点时间。

我真的没想过放弃。我们高途佳品那天突然出圈，联合创始人罗斌一个人绕着他家门口的大马路，跑了22公里。他说“感动”。罗斌特别关心我，我当时决定到高途佳品的时候，他来找我谈话，说别做了，万一做不成了，对吧？

但我知道面对天大的机会的时候，方向和勇气最重要，你敢不敢出发？怕不怕丢脸？目前在电商直播这块，一家上市公司的CEO亲自兼任项目经理的情况，我估计全中国不多。

当年我们高途从2014年到2017年，跌跌撞撞三年，最后才找到了盈利场景。高途佳品才做了一年，就这样放弃，我总觉得不应该。我觉得如果真是做一个万人的企业，应该是999败，1胜，你就得出结论了。那时觉得大概率是要失败的，你就享受过程，败了，但是有勇气，那就不会有任何的心理障碍和情绪包袱。慢慢地，我们就等到这一天了。

4

12月11号的晚上，流量爆发了，当天的直播间人数突破了1万人。

破万的时候，我毫不掩饰，很激动的。他们一直期待，什么时候我们的直播间会有1000人，3000人，结果1万人就在面前的时候，所有人都惊呆了。

所以当时我想了想，我没有敢走进直播间，怕影响伙伴的情绪，我就自己一个人坐在办公桌前，给他们写了封感谢信。

直播间突然火爆了，团队成员最大的变化是，员工给我讲话的时候，腰板站得更直了，笑容直接就堆过来，满脸的开心。所以有句话说，打赢胜仗才是最好的团建。我现在每天最担心啥？最担心员工离职，主播突然就扛不住了。

▲陈向东微博。图 / 截图

有人问我，高途佳品的流量猛增，是不是具有一定的偶然性。我想起巴菲特说，他的成功是因为他赌对了美国的国运，还有他每五年能做出一个好决策。我觉得巴菲特说的对，高途之所以能够成为一家目前还不错的公司，也是撞上了移动互联网时代。

管理学家吉姆·柯林斯也曾经说过，成功的人往往都把他们的成功归结为运气，但问题是运气就在那儿，为什么运气不是你的？举个例子，今天英伟达很牛，撞上运气了，但有几万家公司都在做这事，为什么别人没有撞上运气？董宇辉当时的出圈是不是也是运气？但过去十年也有他的磨练，对吧？

同样说说我自己。大家说这是泼天的富贵，我想说这确实是运气，这个运气不是我们去做了什么事，而是它就在这，突然这泼天富贵的运气就来了。但是来了之后能不能接得住？高途在过去一年多，基本功苦练习惯了，高途佳品的每一个员工，包括一线的剪辑、拍摄、小编都是我亲自面试的，每个主播都是我亲自选拔的，我培训过他们，跟他们吃过很多的饭，每次都鼓舞他们不要放弃，要多读书、多思考。

所以我想讲的是，如果富贵的运气就在那儿，这运气为什么不是你的？反问实际上是想做一个自我警醒，我相信运气就在，未来肯定还有很多好运气，问题是这些好运气来的时候，高途佳品能不能配得上。