做大零售药店业务，九州通绕开医保控费
10月28日，九州通发布第三季度财报显示：公司强力推进“万店加盟”计划，截止9月底，自营及加盟药店已达到1.7万家，预计2025年门店数量将超过3万家。按计划今年年底，集团的门店数量保守估计要突破2万家，力争全国第一。
从2021年启动“万店加盟”计划开始，九州通花了两年时间，果真凑齐了近2万家药店，开始构建医药销售网络。
从2019年开始，药品集采、价格谈判始终是套在在药企头上的紧箍咒，一边卡死了仿制药的价格，一边卡死了创新药的价格。只要与医保报销相关的，都不得不接受控费的结局。院内市场让企业既爱又恨，也让不少流通企业望之兴叹。
九州通的思路，或许能代表流通企业的新方向。
零售收入很快会超越医院
2019年，九州通的挂牌药店数量是1069家，实体药店销售11.49亿元，电商业务6.76亿元。当时的九州通年销售额994亿元，零售板块占比几乎可以忽略。
不过，风水轮流转。随着一系列医保控费政策的启动，公立医院市场开始不再一路长红，很多高毛利品种很快就被监控、降价，医院市场不再好做。
这一局面下要找到新的增长点，除了规模扩张，就只有另辟蹊径了。
九州通虽然网络覆盖全国，但在医院渠道并不具备绝对优势。在医院业务压力增大的时候，九州通想到了自己的零售药店。公司曾向媒体表示，帮助单体药店解决议价能力差、药品种类少的行业痛点，是九州通好药师的主要工作，“我们一直服务于药店，相互信任是双方快速达成合作的基础。”
仅两年时间，九州通的零售业务就大规模铺设开了。现如今，九州通好药师的直营与加盟店数量达1.7万家。2023半年报显示，九州通在公立医院的收入占比是25.12%，零售药店终端的占比是18.02%。随着“万店加盟”计划的持续推进，今后零售药店的收入超越公立医院仅是时间问题。
零售药店业务玩法很多，九州通需要同时帮助药企和药店打开市场局面，因此设立了新零售O2O、直营连锁、专业药房的四大业务体系。2023 年1至9月九州通现营业收入1143亿元，其中总代品牌推广业务销售收入达 119.65 亿元，已是九州通利润增长的“第二曲线”。
九州通方面此前曾向媒体表示：“门店数量的迅速增加，意味着公司由传统的医药分销业务向数字化、平台化和互联网化的转型升级，今后将成为一家全链医药产业综合服务商。”
零售市场的日益壮大，也吸引了大批外资药企的原研药品种。集采和价格谈判中都有不少原研药失标，这些品种大量涌入零售市场。九州通随即推出集采原研落标产品院外代理、集采中标产品院外代理、品牌产品连锁有序营销、品牌产品院外代理、独家产品院外代理等模式，阿斯利康、武田、卫材等公司都有产品参与。
零售市场份额将持续上升
在业内看来，九州通的万店规划是有充分准备的，建立好了数字化平台。公司的CRM系统全面覆盖现在的1.7万家药店，甚至延伸到1500万C端会员。自研零售 ERP 使用门店超过1.3万家，帮助加盟的单体药店进行数字化转型。
另外，九州通还给这些药店提供了对接主流电商平台的处方审核、健康咨询、用药指导等服务。今年前三季度通过互联网医院累计开方量超4998万单，日处方单量峰值超 23 万单。
近几年医院药品销售受限越来越多，反倒给了平时不显山露水的零售药店新机会。一心堂、老百姓、益丰等多家零售连锁都感受到政策的影响，纷纷开启并购模式，将更多门店揽入怀中，当然是看到了经营效益提升的空间。
截至今年三季度末，益丰药房的门店数为1.23万家，老百姓拥有1.30万家门店，一心堂的门店数量是1万家，漱玉平民的门店数则突破6700家。万店，是未来零售连锁上市公司的标配，是和品牌药企合作的底气。九州通只是顺应了这个潮流。
2022年，中国医药零售终端规模是4306亿元。随着消费医疗的兴起，以及原研药、高端仿制药、辅助性用药和中成药从院内向院外市场转移，“双通道”落地的成效还在持续显现，未来零售药店的业绩还会有爆发式增长。
九州通选择现在卡位，或许正是看到了这一点。
作者丨小米
编辑 | 江芸 贾亭
运营 | 朱颖
图源丨视觉中国
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