“我的新年愿望是，家人健康平安，还有，世界和平。”

刚刚“阳康”的曾秋平，躺在床上发了一条朋友圈。很快，有人评论说：兄弟，世界和平+1。

他们不是中二少年，而是两个“出海人”。

2022年，“出海”是一个让人百感交集的词。在岸上观望的人说：出海热；在出海船上的人说：太难了。

疫情封控，物流卡关，俄乌冲突，能源危机……时代的一粒粒沙，常常落在他们头上。

但他们都挺过来了，有的借势世界杯获得了186%的同比增长，有的找准新市场直接卖断货，有的逆流而上在海外建了30多个本地仓库……

我们和本土跨境电商平台速卖通上的7个“出海”人聊了聊，听他们讲一讲这一年的故事。

文 |可鹤

运营 |绘萤

“有很多崩溃的时刻，

好在每次都有人帮我”

2022年11月10日，广州海珠区封控前一晚，庄晓婷赶上了当天开往汕头的最后一班高铁。

她要回家“拯救”一批必须在双11发出的货物。它们本是要被寄来广州的，但考虑到广州疫情形势复杂，随时面临封控，庄晓婷想，这一百多箱玩具还是先寄到家乡汕头更稳妥些。那里有熟悉的工厂，也有自家仓库，无论如何都能完成发货。

▲球星卡。图 / 受访者提供

不料货物刚到，汕头突发疫情，先是工厂被封，又是仓库附近新增风险区。

前不久，庄晓婷的公司就因为不了解报关政策，在荷兰海关损失了三万多人民币。而今双11迫在眉睫，如果找不到合适的落脚地，无法发货，公司可能真的离倒闭不远了。

因此，来不及考虑“这么多货，拉回来放哪儿”“现在这个情况怎么招工”等问题，庄晓婷直接奔去了汕头。

后来，是物业为她提供了免费临时办公室，老家的姐姐赶来帮她一起把货物一件一件打包寄出，还有她合作的速卖通平台小二紧急协调了仓库，才度过了令人崩溃的时刻。

这些“兵荒马乱”的日子，是庄晓婷2022年的常态。“即使亏一点，也要保住公司现有的业务量。”这是她咬着牙坚持的底线。

回望这一年，庄晓婷说：“今年是我觉得做跨境电商最难的一年，我们公司没有倒闭就已经很不错了。”但幸运的是，“每次快崩溃的时候都有人在帮我，所以关于今年，我最想说的就是‘坚持去做’。”

最后，晓婷给自己今年的工作打了8分：“我们尽力了，还有2分就留在明年继续努力吧。”

▲晓婷的团队。图 / 受访者提供

“我们在做一件难而正确的事情”

晚上十一点半，李晨亮办公室的灯还亮着。他已经不记得这是第多少次熬夜加班了。

2022年，李晨亮负责的IIIF150品牌在速卖通平台卖出了两万多部手机，老板也夸他这一年做得不错，但想想自己之前定下的“四万”目标，他仍觉得有些不满意。

出生在河北的李晨亮已经来深圳打拼了15年，四季如春的景象让他留在了南方。在这座充满机遇的城市，他敢打敢拼、勤奋上进，做过产品经理、营销策划、研发设计、项目采购等。但在跨境电商行业，他还是位新手。

他带领的这个新团队，在流程制度、管理体系等各方面还不完善，更何况，团队小伙伴们都对户外手机业务不太了解，常常出现各种各样的沟通困难。

李晨亮感觉，自己这一年喝了差不多五年喝的酒，说了差不多五年说的话：忙着与客户、代理商、供应商沟通，忙着给员工进行培训，忙着解决成员之间的意见分歧，忙着和销售了解情况，忙着和新来的业务经理交代注意事项……有时他自己都在想，在下属眼里，自己应该是位重度话痨上司。“也许明年，自己可以少讲一点话吧。”

谈到2022年，李晨亮最想说的就是“感恩”——感恩团队每一个人的付出，也感恩家人默默的支持。

经过一年的磨合，IIIF150的跨境运营逐渐走上了正轨。他觉得，2023年，公司会迎来高速发展期，自己更不能松懈，期待“发生一小部分的量变”。

“我们在做一件非常难而正确的事情。”李晨亮多次提到这句话，“2023年，希望大家有情有爱有氧。”

▲图 / 视觉中国

“有人一句话没说，下单了单价一万美金的挖掘机”

凌晨两点，孙克冰在家中耐心地与国外买家解释“工厂正在封控期间，挖掘机暂时无法发货”的问题。

在身边人眼里，他是一个将工作与生活绑定的“典型跨境人”。即使是居家办公，他也会穿上工装，保持最饱满的精神状态。

纵然当时生产、发货都受到疫情影响，他也没有放过任何一个订单，而是积极与对方沟通，希望得到时间上的宽限。或许是被他的真诚打动，又或许是出于对沃特挖掘机的信赖，公司全员居家办公期间，没有任何一位买家退单，销售额不减反增。

▲沃特挖掘机团队。图 / 受访者提供

孙克冰觉得，做外贸就像开盲盒，什么都有可能遇见。在今年的“盲盒”中，他开出了国际局势紧绷、疫情封控等Hard模式，也开出了连续八个月营业额增长、不断有商家“静默下单”的Surprise，更遇见了永远并肩作战的团队伙伴、深夜归家时妻子端上热气腾腾的饺子。

正是这些或温暖或平淡的瞬间，让孙克冰的2022格外难忘。

更让他难忘的是，在疫情期间，有买家一句话没问，就下单了单价1万多美金的小型挖掘机，而且这种情况在速卖通平台出现了不止一次两次。

“你说买个衣服，不问商家就下单，很容易理解，但我们这是一万多美金一台的挖掘机啊，客户居然就直接付款，付完款才来问我，什么时候发货，什么时候到货，到哪个港口。”孙克冰说起这个故事很激动：“这种信任，几乎是把我的信心一下子拉满了！”

孙克冰给自己的2022年打了7分，他说自己家乡讲究“七上八下”，七代表着明年还会有新的突破。他也相信以品牌的实力，2023年，沃特一定能够实现更大的市场占有率。

▲沃特挖掘机。图 / 受访者提供

“最难的时候，

我们还能一起打游戏”

又是一轮逆风局。

当“稳住，我们能赢”的话回荡在耳边时，徐小和他的同事们仍有一种被鼓舞的感觉，无论是游戏中，还是现实里。

2022年4月，是晋江被封控的第二个月，也是卡尔美无法发货的第二个月。此间，他们完成的所有订单，都是从国内同行朋友的仓库中发出去的。很难想象，这些朋友在几个月之前，还是和他抢货、抢单，甚至互相攻击的竞争对手，而如今，他们似乎像游戏匹配组队一样，有了一个共同的“推塔”目标。

正如游戏常劝玩家“猥琐发育，别浪”一样，疫情让徐小放慢了脚步。往常他只是想着如何增加销量，今年却开始尝试在材料选择、售后服务上下功夫，也为订制几双球袜这种曾经不屑一顾的“迷你生意”，设置了专门的产品线。

徐小的2022年度关键词是“务实”：“以前电商人很容易浮躁，经过这两年我想明白了，跨境电商生意的本质，还是得回归到产品和用户。”

世界杯期间，他们的销售额较去年同期增长196%。但在制定2023年目标时，徐小破天荒地没有进行细致的营业额规划，而是将产品丰富度和性价比的提升，定做了团队首要完成的内容。

“我们是小商家，希望能够从目前的特色中小商家稳步地成长为一个大商家，这是我们想要的一个方向。”徐小笃定地说。

▲卡美尔球鞋。图 / 受访者提供

“6个90后，摸着石头出海”

说出“80万”这个双11销售额目标后，刘思琪能明显感受到速卖通小二的震惊。

小二的震惊有理有据：俄优选作为一家跨境企业，今年三月，因为其他平台业务不算理想，他们才开始尝试入驻速卖通，目前还处于“摸着石头过河”的阶段。此前，他们的月均销售额还不到5万美金，更何况三四月份，因为不熟悉平台物流，俄优选常有发错货的情况，售后纠纷率一度居高不下。

但刘思琪所在的一个由6位90后构成的年轻项目组，最不缺的就是快速学习成长的自信与不断尝试的勇气。

物流出问题，那就用好海外仓；产品利润不够，就亲自和品牌方谈营销补贴；不熟悉平台政策，就不放过任何一次参加培训、学习课程的机会……

一个月后，他们以高达140%的目标完成度，交上了一份漂亮的答卷。

对于刘思琪来说，2022是“痛并快乐着”的一年。“前期做了很多准备，很有必要，但见效没那么快，那段时间真的很痛苦，压力也很大。不过当业绩达标时，没有什么比这更快乐。”

如今，刘思琪团队正在筹划巴西和以色列市场。这几位90后盼望，明年可以成为速卖通平台上年销售额破千万的商家中最年轻的一家。

▲图 / 视觉中国

“我们在玩一个开荒游戏，这样的生活才有趣”

如果能再多准备几份应急预案就好了，李大千翻来覆去地想。

年初，苏州突然封控，导致工厂物料进不来，货物发不出。事后回想，李大千还是忍不住后怕，如果当时云仓无法协调，如果不是提前备货到了速卖通优选仓，那生意岂不是要完全停摆？

谁也没有想到，“风险常态化”成了外贸人在2022年的一大关键词。除了疫情，还有猝不及防燃起的战火。

经历2021年的税改之后，中国筋膜枪品牌Booster将三分之一的业务转移到了乌克兰，并信心满满地准备在基辅成立线下店。不料俄乌冲突爆发，面对着“业务停摆”的危机，李大千像往常一样，将几乎所有的货物都交给了波兰分销商。但这次，分销商们根本无法进入乌克兰境内。

眼下，摆在Booster跨境运营团队面前的有两条路，一是在前景很好的美亚区“卷一卷”；二是继续磨乌克兰，做本土化运营。

▲筋膜枪设计图。图 / 受访者提供

对于在国内电商深耕多年的李大千来说，这个抉择并不困难。他的梦想，是让跨境电商的购物体验和本土购物一样。“中国的制造业和供应链是非常具备优势的，随着我们开始注重本土的宣传和运营，我觉得中国商家在这些之前被忽视的市场，完全可以大放异彩。”

90后李大千，把这一尝试的过程比喻成“开荒”，就像玩游戏一样有趣味性。他喜欢探索未知，喜欢在这个过程中不断丰富自己的认知，“这样才觉得生活更有意思一些”。

尽管公司一直不提倡加班，但李大千的团队还是把大部分时间和精力投入到了工作中。看着“披星戴月”的小伙伴们，李大千想，今年的关键词应该是“道阻且长，未来可期”吧。

2022年下半年，联想到之前在波兰的成功经验，怀着对Booster产品力和供应链的自信，经过几番讨论后，李大千团队毅然决定：做本土化。

他们开始广泛招募小语种人才，进一步完善团队架构；增强在乌克兰的宣传，模仿国内电商运营思路，搭建了不少本地社群。

到2022年底，这一运动康复品牌已经在乌克兰建立了30多个本土仓库。

“今年的整体感受让我想起了教科书上的辩证唯物法，真的是任何事物的发展都是前进性和曲折性的统一。”辛苦是难免的，但是我们在向前走，不是吗？

▲筋膜枪生产线。图 / 受访者提供

“健康平安，还有世界和平吧！”

见到速卖通行业小二和阿里国际站运营小二时，曾秋平已经在“水逆”了半年。

三月份，因为国际战事问题，俄罗斯平台无法使用美元支付，这对Hibrew的跨境业务来说简直是重大打击。此后，他们又遇到欧洲能源危机，挣扎了几个月，生意几乎没有增长。

▲Hibrew咖啡机。图 / 受访者提供

为了应对这些突如其来的危机，团队将更多精力投入到了新品研发上。但有了产品，也得有合适的市场切入点才行。

焦虑之中，曾秋平想：“要不然试试韩国吧。”他将求助的目光，投向了速卖通小二。

从杭州返程之后，曾秋平立刻向团队分享了小二建议并快速行动起来。

因为此前已经做好了充分的市场调研，摸清了韩国人的喜好，团队迅速派了一款合适的手磨咖啡机“出征”。2022年双11，这款产品成功在韩国实现了销量爆发。

▲Hibrew和速卖通联合在韩国地铁投放的广告。图 / 受访者提供

韩国市场打开之后，随着美元升值，俄罗斯的销售情况也渐渐好转。今年年底，Hibrew已经在俄罗斯上线了五个新品，有些产品还卖断了货。

回顾这一年的风雨波折，曾秋平觉得，既然外部环境无法改变，那抱着“知足常乐”的心态就好了。也许工作中会遇到各种各样的问题，但只要自己平安健康，就足够令人满意。

▲2022跨境人年度关键词。图 / 受访者提供

回望2022，每一位跨境电商人可能都会由衷地感慨一句：“太难了！”

但在面对突入其来的风浪时，他们还是秉持着最初的信念，一路摸索着，走过了那些“至暗时刻”。不要低估了他们的韧性，尤其在出海这条路上。

12月21日，在APAC论坛上，工信部下属中国中小企业发展促进中心发布的《数字化助力专精特新中小企业国际化发展路径探索及研究报告》显示，在国际经济政治新形势下，数字技术已经成为我国中小企业国际化的重要推手，数字经济平台正在助力中小企业提高国际竞争合作能力，高质量地“走出去”。

《报告》的问卷调研显示，土生土长的国内跨境电商平台最受出海中小企业信赖。

计划借助国内跨境电商平台实现国际化发展的专精特新中小企业占比最高，达到35%。其次是委托外贸公司，占比28%，借助国外电商平台的占比24%，自建电商平台的21%。

这一年，不论是像速卖通这样的本土跨境平台、还是前面这7家跨境中小企业，都在“稳住”、“练内功”，因为他们知道，出海这条路，一定是：

披星戴月，跨越山海。道阻且长，未来可期。

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