通策医疗董事长吕建明终于“认了”。

9月14日晚，通策医疗公告称，将通过集中竞价交易的方式回购约50万股公司股份，总资金在1-2亿元之间，每股价格不超过196.23元。

吕建明曾公开说过：通策医疗股价不到30元绝不回购。当然，这可能是气话。因为在9月8日种植牙价格规范方案出来后，4500元/颗的服务费被认为好于预期，牙科行业迎来利好，港股瑞尔集团、A股通策医疗，以及一大批和牙科相关的企业股价连续上涨。

早在9月7日，通策回购方案的草案就已经发布，恰比医保局释放的利好消息早了一天。

9月9日，吕建明在机构调研会上直言：医保局的方案有助于提高种植牙市场的渗透率，公司会“顺应政策方向”，做好价格调控。

通策也有“3000块的种植牙”

吕建明认为，医保局这次大张旗鼓的进行种植牙集采，是给行业打了一次大广告。

动辄上万元一颗的定价，使得种植牙被打上“天价”的标签，明明是消费医疗类产品，却难以普及。数据显示，截至2020年，国内每万人的种植牙比例还不到30颗。相较之下，这一数字在韩国、以色列等国家可达到每万人600颗。

所以，吕建明认为，种植牙价格整顿带来的最大利好是能提高市场渗透率。

吕建明表示：中国这个14亿人口大国中，“更重要的是量，而不是高定价”。价格整顿尤其有助于提高二三线市场对种植牙的认知，“走量比提价更容易形成更大规模的业务”。

这都是当前通策医疗最需要的。

在通策医疗的营收构成中，占比最大的一直是包含牙髓科、牙周科、口腔外科等多项业务的综合治疗板块。种植、正畸和儿科三项业务近年来的表现算得上是平分秋色。但2020年疫情之后，种植板块逐渐落后于其他两块：

2021年，正畸和儿科均突破了5亿元大关，而种植板块仅有4.41亿元。今年上半年时，通策医疗的种植收入同比增长了6%，却总量仍不敌整体下降的儿科业务。

通策医疗急于为种植牙业务寻找“扩张”办法，而种植牙价格整顿就是提高种植牙业务的最好“东风”。

吕建明表示，未来，公司“对竞争引起的低价种植牙市场、公立医院进行价格调控的市场、高端市场都会参与”。

这一表态与此前大相径庭。去年10月，通策医疗在接受调研时曾强调，公司会维持10%以上的客户贡献70%-80%的收入的原则，坚持锁定高端客户，因此不担心种植牙集采。

如今，公立医院种植牙费用肯定是要被打下来了，通策医疗固守高端的策略可能行不通了。

因“口无遮拦”而出名的吕建明，其实也会“见风使舵”。

低端市场此前一直是通策医疗的薄弱环节，公司曾在2021年年报中坦承，由于进入市场较晚，公司在口腔低端市场的占有率并不高，相关“战略仍处于探索深入阶段”。

低价市场有多“香”？

2012年，主打了十多年高端市场的瑞尔集团成立了中低端项目“瑞泰口腔”，十年之间，这个定价相对“亲民”的品牌新增门店数量达60家，营收占比一路增长到49.4%，基本达到了与公司的高端品牌“瑞尔齿科”相持平。

尤其是在公众消费意愿趋减的当下，通策医疗终于明白了市场下沉有多重要。今年8月份的业绩会上，面对有关种植牙耗材集采的提问，吕建明直言：通策医疗也有3000元、3500元一颗的种植牙，希望“各位股东多帮我们宣传”，让更多客户来通策“享受这个价位的服务”。

可以说，当前种植牙价格整顿，就是通策医疗能否成功切入低端市场的关键。

医生储备是关键

为了配合进军低端市场的策略，9日的调研会上，通策医疗称未来会“培养更多医生，加大诊疗供给”。

扩张不仅要钱，还要人。公司借助“蒲公英计划”短时间内开出大量医院，同时也要搭配相应的人手。通策医疗在调研会上称，今年下半年还会有8到10家蒲公英医院开业。到那时，通策医疗储备的这些新人才，或将在这些新院扮演重要角色，也将成为通策医疗加大诊疗供给的主力。

相比于动辄需要花几十万、上百万才能挖来的成熟口腔医生，自己培养能够有效降低成本，这也是多数民营口腔医院采取的模式。

半年报显示，通策医疗今年上半年新增医护人才1000多人，导致人力成本提高了4000余万元。平均算下来，每位医护人员的月投入成本不到7000元，并不算多。

蒲公英医院承担着为通策医疗在各省打品牌的重任，短期内密集设立，医护人员以新手为主，盈利能力自然有限。据通策医疗公布的数据，今年上半年，公司整体的净利率为26.05%，但旗下26家蒲公英医院的总体净利率仅为5.5%，属实是拖后腿的存在。

不过，通策医疗缺不了这些“蒲公英”，而且目前已经明确了抢占低端市场的总策略，通策医疗应该会更大力度推广蒲公英医院。

通策医疗放松了对总院的考核指标，向外释放了大量总院资源，希望通过这一思路带动蒲公英医院的业务能力。吕建明已经想好了：高价的服务可以由最好的医生来做，年轻医生的医疗服务费可以很低，形成“阶梯收费”市场。

目前，通策医疗已经为蒲公英医院扩张储备人力资源，在成都、西安、武汉等地建立人才基地，招聘的医生水平优于杭州，“西才东用，目前尝试的成效好”。

据公司预计，2023年以后蒲公英医院就将成为公司业绩的亮点。

危机，危中有机，“种植牙集采”给通策医疗带来了神奇的发展机会，端看能不能抓住了。

撰稿 | 古月

编辑｜江芸 贾亭

运营 | 晓曦

插图 | 视觉中国