今年年初，“幽门螺杆菌”被美国卫生部列为致癌物一事，可能还让人记忆犹新。

舆论的密切关注，让这个平时难得提到的细菌成为公众健康的头号话题，大家都忙着搜索如何检测、如何治疗幽门螺杆菌。这对于港股上市企业诺辉健康来说可谓“意外之喜”。

幽门螺杆菌话题刚爆出的时候，诺辉健康的幽门螺杆菌自测产品“幽幽管”已经拿到了注册证，只待正式推向市场。可能连诺辉健康自己都没想到，新产品上市之前，幽门螺杆菌的话题能引起这么大的舆论旋风。

8月19日，“癌症早筛第一股”诺辉健康发布了2022年半年报，“幽幽管”上半年销售额高达8350万元，超过了“常卫清”等公司的其他早筛产品。

过去一年多以来，受疫情影响，肿瘤早筛这个此前一直很热门的概念突然熄火，中外不少上市公司股价下挫，诺辉健康成为市场上难得一见的热门企业。今年上半年，公司总收入2.26亿元，同比增长414%；毛利润1.85亿元，同比增长650%。

市场的洗礼对所有企业都是一样的，诺辉健康能获得成功，自然有秘诀。

增收降本，“幽幽管”上市半年成最大赢家

这半年里，诺辉健康的“幽幽管”占尽了风头。

“幽幽管”是目前国内唯一一款适用于消费者自测的幽门螺杆菌检测产品，2021年12月获批国家药监局的三类医疗器械注册证。今年年初美国卫生及公共服务部认定幽门螺杆菌为新型致癌物以来，“幽幽管”顿时炙手可热。半年销售额比诺辉健康的结直肠癌早筛产品“常卫清”和“噗噗管”分别高出了990万元和1500万元。

诺辉健康三款商业化产品收入对比 图源：诺辉健康半年报

对于“幽幽管”的大卖，诺辉健康解释称，上半年疫情防控，“医院和体检幽门螺杆菌呼气检测量显著下降，而同期线上及线下胃病问诊量持续上升”，导致消费者居家需求快速提高。

居家检测和医院检测最大的不同，在于消费者更具备购买的自主性。这从诺辉健康上半年的财务数据也能看出来，公司的毛利率由去年同期的56.2%增至82%，销售费用率和管理费用率均下降了50%以上，显示出消费者自发购买的强大力量。

作为一个产品，“幽幽管”显然非常符合诺辉健康的期待。8月19日的媒体交流会上，诺辉健康首席财务官兼联席公司秘书高煜坦诚，公司对“幽幽管”的高毛利是有预期的：“‘噗噗管’和‘幽幽管’的定价分别是99元和149元，但两款产品的成本其实类似，可以共用同一个生产线，只是试剂和物料不同。”

除了强调居家自测的“幽幽管”，更需要医院或体检机构支持的癌症早筛产品，今年上半年效益也有所扩大。诺辉健康的当家产品“常卫清”的毛利由去年同期的56.6%增至75.5%。诺辉健康称，这主要归功于“常卫清”在医院、体检中心等单次收入较高渠道中的“平均单价提升”。

“常卫清”在今年上半年实现收入较同期增长419%，发货量较同期提高143%。与其他两款产品不同，常卫清的收入确认以实际到检量计算。高速增长之下，产品均摊固定成本的检测份数增加，单位成本下降。诺辉健康一直在倡导的肿瘤早筛理念已经逐渐深入到潜在受众的心目中，未来“常卫清”的毛利仍有较大的提升空间。

健识局了解到，目前“常卫清”的出海计划也在落实中。今年5月，诺辉健康与纳斯达克上市公司Prenetics达成合作，推动“常卫清”在港澳台及东南亚地区销售。公司CEO朱叶青表示，Prenetics已经在通过巴士广告，与保险或体检机构合作的方式推广该产品，目前进展“非常顺利”。

此外，健识局注意到，诺辉健康上半年的销售费用率和管理费用率也在同步下降，分别由去年同期的161%和80%，下降至86%和23%。对此，诺辉健康称，这一结果已经“超额完成预期”：“我们原以为今年的销售费用率会在90%-100%左右。”

全部收入源于自检，消费赛道将反哺专业临床

半年报业绩会上，诺辉健康董事长朱叶青坦诚，由于上半年的各地疫情有所反复，在一定程度“影响了诺辉健康与医疗机构的合作”。

不过，健识局注意到，3款产品的销量似乎并未因此而减少。上半年，“常卫清”和“噗噗管”的发货量分别为29.46万人份和292.97万人份，同比增长143%和54%。至于新产品“幽幽管”，如果统一按149元的市场价来计算，上半年的销量至少在56万人份以上。直接面向C端用户的消费级检测产品已经初步得到了市场认可。

这是个很有意思的现象。过去，IVD行业主攻的重点一向是院内市场，铺货的医疗机构或体检中心占比高，谁就是赢家。

而如今，诺辉健康却反其道而行之，开始追求在C端用户中的影响力。

一方面，新冠疫情增加了公众对检测行业“医院外做筛查”的认知。此前，朱叶青曾表示，癌症早筛在一定程度上“与新冠核酸检测很像，做好无症状人群筛查的重要性可能远大于发现已经患病的患者”。

与此同时，在商业化实践上，诺辉健康采取的也是“多元化策略”。

健识局从诺辉健康处了解到，目前公司一面在院内铺货，确保癌症早筛这类“严肃医疗产品具备足够的临床支撑”。截至今年6月底，诺辉健康覆盖的医院数量已达800家；另一方面在于不断拓展渠道用户，通过小红书、抖音等“更前沿、更新的营销手段”向用户推介相关产品，实现“市场创新”。

高煜表示，上半年来“诺辉健康所有的收入都源于自付，消费者自付市场的热情和可支付能力其实非常好”。对于是否需要进医保实现更大幅度放量的问题，高煜称，长期来看癌症早筛产品是有机会进医保的；但短期来说，很难预判其时间点和价格。具体到公司产品上，医保是锦上添花，但不是“必须”。

据诺辉健康数据，今年618的战绩期间，公司在京东和天猫渠道总销售额突破了4000万人民币，总销售额同比增长400%，其中“常卫清”的销售额同比增长300%。“幽幽管”就拿下了天猫测试纸类目销冠。

但从另一个角度来讲，筛查的目标人群是那些无症状的高风险人群，由此也可理解诺辉健康积极拓展院内院外多元化市场的策略。公众对“癌症早筛”的接受度提高，一定程度上决定了市场前景。

诺辉健康自然明白这个道理。公司曾尝试很多策略“教育”市场，如拍摄癌症早筛科普视频、将癌症早筛与“家庭健康”等概念绑定……至少目前来看，市场对此还是持欢迎态度的。据朱叶青介绍，今年“618”期间，相当大比例的消费者购买的是“幽幽管”3人或5人装的家庭套装。

业绩会上，朱叶青还表示，希望随着“噗噗管”“幽幽管”这类低价便捷的检测产品的普及，增强市场对诺辉健康癌症早筛品牌的认可度，进而“反哺”以“常卫清”为代表的高价值和价格的产品。

树立行业壁垒，核心竞争力永远是研发

此前，朱叶青在回忆诺辉健康的创业历程时曾强调，“建壁垒”非常重要。这也是为何公司在开发结直肠癌早筛产品时，尽管心知“成功概率很低”，也一定要做前瞻性大规模多中心注册临床、拿早筛证的原因。

当时，国内已有两款用于辅助诊断的肠癌检测产品上市，对接受过检查的疑似患者做进一步排查。直到现在，除诺辉健康外，国内仍没有其他企业拿下早筛证件。

高煜在业绩会上表示，诺辉健康上市的都是“非常有特色的、没有竞品的产品”。“常卫清”在5年内不会有竞争者，“噗噗管”是中国首个获批的FIT（便隐血）居家自测器，“幽幽管”是目前唯一获国家药监局批准用于幽门螺杆菌消费者居家自测的产品。

差异化竞争，这是诺辉健康能够三枪连续命中靶心的原因。

在朱叶青看来，想要做好一款癌症早筛产品，首先要看它是否提供了一种更简便的筛查方式。

以诺辉健康目前正在开发的宫颈癌筛查产品“宫证清”为例，据诺辉健康首席科学家陈一友介绍，传统的宫颈癌筛查是做宫颈拭子，直接接触病灶部位，必须去妇科门诊，且侵入性，多数女性不愿意接受。但“宫证清”采取的是通过尿液检测的技术，用户能够直接在家自取样，“我们的市场调查显示，100%的女性愿意接受这种筛查方式”。

健识局了解到，目前这款产品已开启一项大规模前瞻性多中心注册临床，或将成为全球首个通过居家尿液取样的宫颈癌筛查产品。

与此同时，检测产品能否与现有的临床诊疗路径相衔接，以及是否具备可行的临床干预手段等，都是企业在研发时需要考虑的问题。如果患者确诊后却无有效治疗手段，对其自身而言也是一种痛苦。

朱叶青坦言：“希望诺辉健康的产品不仅是在科学上得到验证，更重要的是市场前景和用户接受意愿。”

健识局了解到，为更好投入研发，诺辉健康目前已在香港筹建国际研发中心，“吸引国际化人才”，并推动相关商业化及临床进程。毕竟，研发能力才是“一家公司长期发展的基石”。

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