内忧外患，“对外授权”或许是不得已为之的出路

创新药企商业化路上，卖药还得靠“老大哥”？

11月21日晚，恒瑞医药发布公告，和基石药业达成合作，拿下了基石CTLA-4单抗CS1002在大中华区的研发、注册、生产和商业化独占权益，首付款5200万元，里程碑总付款可能高达11.85亿元。

在此之前，基石已经接连进行了几单不错的授权：去年10月，基石分别以4.8亿美元和13亿美元的价格，将自研PD-L1产品舒格利单抗的海内外权益出让给辉瑞和EQRx。

老大哥财大气粗，买下个别品种并不是大事；但对基石药业来说，连续的license-out可能意味着公司运作思路的改变。

基石药业是国内VIC模式的典型，最初一无生产能力，二无销售队伍，三无研发平台。因为背靠药明康德，最开始的基石更像是个“皮包公司”。和再鼎医药类似，基石的VIC模式在国际上并不少见，完全可以成为一个小而美的医药公司。

但为了谋求上市，基石开启了自己的重资产之旅：自建厂房、自建研发平台，自建销售队伍，朝着平庸一步步艰难前进。

在经历连续亏损、长期破发、被资本市场毒打之后，基石药业想开了？

基石的胜利与无奈

基石这次“卖出”的CTLA-4抑制剂，能够阻断肿瘤细胞的免疫逃逸。

目前，全世界只有百时美施贵宝的伊匹木单抗一款CTLA-4单抗上市。2019年，这款产品的销售额已达到15亿美元左右。今年6月，伊匹木单抗正式落地中国；10月，复旦大学中山医院开出了伊匹木单抗的第一张处方。

与PD-1/PD-L1联用，是CTLA-4单抗的“卖点”之一。今年9月，基石在欧洲肿瘤医学会上曾宣布，CTLA-4单抗CS1002与公司的一款PD-1产品的联用试验效果良好。

这款本可以用来强强联合的药被卖出去了，多少让人有些摸不着头脑。

基石药业原本没有销售团队，因为根本没有产品。2019年末，基石挖来了百时美施贵宝的赵萍负责销售业务。赵萍曾负责 “O药”在国内早期的推进工作。在赵萍的带领下，今年一年，基石的商业化团队就由10人左右扩展到300人。

用BMS的原班人马，卖和BMS一样的产品，基石依然选择了放弃。

其实选择了一条适合自己的发展道路。全球范围内，阿斯利康、默沙东、再生元等都在布局CTLA-4抑制剂，基石并没有十足的胜算。另外，2016年基石药业和药明生物达成协议，以1065万美元的进度费用和个位数销售提成，拿到了13个生物药，其中就包括这款CTLA-4抑制剂。

基石

算上后续开展临床试验时的花费，基石在这款产品上的投入，也远远低于这次卖出去的价格。况且基石还保留了海外权益在自己手里。所以业内普遍认为这一笔亏本买卖。

不是

同时，基石的销售团队远不如其他创新药企，而公司业绩又很难支撑大量的销售费用。今年8月，基石发布产品商业化后的首份财报，尽管公司实现营收7940万元，但亏损高达7.74亿元。

过去的五年间，基石药业累计亏损金额已达67亿元左右。如果还要靠自己大规模建立销售队伍，不知道市场还有没有耐心再等五年。

“基石们”的商业化难题

商业化是困扰创新药企的最大难题。今年年初，君实就把核心产品PD-1特瑞普利单抗所有已获批的适应症在中国非核心市场的独家推广权授予阿斯利康。

家大业大的百济也没能例外。今年1月，百济与制药巨头诺华达成合作，授权对方在美国、加拿大等十余个国家和地区开发、生产和商业化PD-1替雷利珠单抗。百济获得了高达6.5亿美元的首付款，总交易额可能超过22亿美元。

有投资人对健识局表示，对于创新药企业而言，光有产品并不算结束，商业化能力同样是重要的考量。 “管线确实很重要，市场为此可能会青睐你一时，但如果卖得不行，再怎么吹研发都没有用。”

上述投资人表示，这其实也是一件没有办法的事。国内许多创新药企都创立不久，之前基本上都在和研发“死磕”，突然之间走出实验室，必然要转变思路，一点点搭建团队，销售能力逊色也可以理解。

“你要百济现在直接去和恒瑞比，也不可能。”

今年3月，基石药业披露的财报显示，公司账面上大约还有33.83亿元的现金。但基石花钱的地方还很多。

今年10月28日，江苏省发改委贴出一则通知，认定基石苏州基地符合国家产业政策，可以办理进口设备免税手续。基石苏州基地是2010年年初开始动工的，2010年10月才取得苏州工业园区的行政备案。曾有媒体质疑苏州基地建设进度偏慢，从上述通知来看，苏州基地想要正式投产，可能还要一段时间。

基石背靠药明生物和药明康德，其实本不用着急自建基地。基石目前已经上市的阿伐替尼和普拉替尼，都是买来的产品。除了PD-L1舒格利单抗和IDH1艾伏尼布两款接近上市的品种，公司其余的管线大多处在临床Ⅰ期、Ⅱ期阶段。

基石药业的青黄不接，可能是大部分创新药企共同的难题，为了维持公司业绩，这些企业一方面引进其他企业的成熟品种，减少成本投入；另一方面把自己的好品种授权给其他企业，提前收获市场。

也有企业选择“不走寻常路”。

近日，康方生物董事长夏瑜表示，公司的PD-1/CTLA-4双特异性抗体“凯得宁”的商业化工作，将完全由康方生物自己进行。但夏瑜也承认，这是由于凯得宁“在较长一段时间内拥有先发优势”，市场上暂时并没有同等的竞品。

对于大多数企业来说，这不是一条可复制的路。毕竟，康方在不那么具备优势的PD-1派安普利单抗上，同样选择了和正大天晴合作。

在国际上，小型创新药企业对外授权品种或被并购，是一种被市场认可的模式。夏瑜表示，国外有许多Biotech，但Big Pharma却很少，部分原因也在于此。

如今，对于部分研发成果已经陆续进入收获期的创新药企业来说，目前已经步入到“科研导向”向“市场导向”过渡的阶段。

到这一阶段，优胜劣汰会更激烈。

文 | 古月

运营 | 廿十三

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