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6786亿背后,那些疯狂为恒大卖房的年轻人

2020年12月8日 文/ 邬宇琛 编辑/ 楚明

“你有房子吗?”“你买房吗?”“有没有考虑过买房呢?”这些追问不仅来自各种亲戚长辈,还有各大房地产商的员工。

一个毋庸置疑的事实是,房地产行业正在进行一场规模宏大的售楼行动。尤其是地产巨头恒大,在2020年的11个月里,完成6786.6亿元销售额。

高销售背后是恒大对卖房的疯狂。考核、竞争、淘汰.....从任何一个角度去看,恒大普通员工都与卖房产生疏密不同的联系。

在恒大,没有人逃得过卖房。这已经不是秘密。

文 |邬宇琛

编辑 |楚明

运营 |小小

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2018年,本科毕业的房思鑫通过校招进入了恒大。电力专业的他没有进入专业对口的公司和岗位,而是进入了恒大的工程管理岗位。房思鑫认为,彼时的房地产经济繁荣,选择在恒大工作是一心“奔着钱去”。

毫无疑问,恒大符合房思鑫对金钱的想象。冠有“世界500强”的名号,工作地点在广州恒大中心,这栋189米的高楼坐落在广州最繁荣的地段天河区珠江新城,写字楼在这里林立,白领上班族们来来往往。恒大还为房思鑫提供中餐和两年的住宿。

不过这种想象很快被“恒房通”打破。只进入恒大20天,房思鑫就想要离开。

“恒房通”是恒大开发的线上平台,最早供员工、业主和房产中介使用。对于员工来说,“恒房通”的任务是考核员工的到访量。简单来说,自己或是拉人去看楼盘,将这些人的个人信息登记到“恒房通”就是一次到访。

到访与员工业绩考核挂钩,各个部门会对下属员工设置不同的到访要求指标,如果到访量不合格,则会对员工进行惩罚。按照恒大的惯例,每年的2-3月和9-10月是恒大的“抢收”时期,在这期间,对到访的考核量更加大,涉及的员工也更多。

在初入恒大的阶段,房思鑫的部门要求每周到访量是20个,到访的考核将持续6周。除此之外,在这6周的时间里,房思鑫还需要贡献一笔成交。惩罚很直接,隔壁部门要求员工少1个罚100元,房思鑫的部门是做自我检讨。他那时才恍然大悟,原来人潮拥挤的售楼处,里面多半人可能是充数的。

到访并非没有好处,如若介绍他人到访,并且到访者成功购房,介绍到访的员工可以获得一笔不菲的佣金,“大概两三万元”。

身边的同事开始陷入了为完成考核的奔波,考核期内,一大批员工向广州、佛山、东莞等珠三角城市的楼盘进发,房思鑫却纹丝未动。

之后,房思鑫在部门会议上进行自我检讨,台下70多个人的目光都盯向他。那一刻,他感觉自己尊严尽失。

想要逃避到访,离职是唯一手段,但工作不好找,导师也在接连几天劝服房思鑫。一名高层告诉他,“站在更高的地方思考角度就不一样了”。

站在更高地方的人属于少数,几乎没有人可以逃掉到访考核,卖房营销的任务从中心员工到地区基层无一能幸免。

今年3月,有恒大内部员工曝出恒大将从地区公司下属公司的员工中抽取12000人左右调动到地区专职做恒房通平台恒大宝公司。“来源五花八门,物业保安、工程监理、汽车员工、游乐园员工”。

卖房的工作正与恒大越来越多的员工产生联系,这也是所谓的“全员营销”。

▲恒大某营销中心,售楼人员一字排开。图 / 视觉中国

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方小镇从2016年开始进入恒大物业工作,当时他的岗位是秩序维护,也就是保安。工资并不高,每个月3000-4000元,但是他依然需要完成全员营销时期的到访任务。

他记忆里留存着关于到访的碎片。一次夜班,他从第一天晚上8点上到第二天清晨8点,熬了一宿没睡觉的他还需要打电话联系家人来帮忙完成到访任务,拖沓着脚步走向售楼部,他感觉自己马上“猝死”,但唯有完成任务他才可以睡觉。

“正常除了保安的话都没有夜班,但是偏偏我就是保安,没有考虑员工的感受吧。”方小镇说。

今年3月底,方小镇被调到恒大宝工作。他成为一名会员经理,专门负责开拓恒房通的客户,发动客户购房。到访和成交的考核更加如影随形。为了应对到访考核,亲戚和朋友去是他拉拢的对象,甚至广场舞大妈也不会放过。

自我检讨后不久,房思鑫被“下放”到了地区公司。缺少人脉的他选择买到访。淘宝等电商平台,有专门负责在恒房通拉到访的商家,一个人15-45元不等。

“一个到访要15元,你一周要贴300元给恒大,这种活一般要干6周的。也就是说如果按这种行情,你要给他1800元。。”房思鑫算了笔账。

事实上,这笔账的估算依然保守。几个月后,到访考核量由一周20个升为一周50个。房思鑫只买了24个,位列部门倒数第一。而当时他的税前薪水只有6000元。

归根到底,“到访都是为了成交,”29岁的售楼员万应元很明白这点。今年3月,万应元从河北当地一家小房企跳槽来到恒大。作为正儿八经的销售,他只需要每月有一套房子成交,就可以免除到访的考核。从2015年就进入地产行业的万应元有着丰富的推销经验,在今年入职恒大后,还没有受到来自到访考核的压力。

尽管如此,万应元依然无法抵御焦虑。步入房地产行业的淡季,购房者的热情有所消退;人员变动频繁,作为项目最早入职的一批员工,他目视了不同组别的正职和兼职进来又离开,如今老员工已经寥寥无几。

考核之下,销售人员离职是在恒大的常事,他们面对的最终命题是淘汰。这种淘汰通过团队和个人竞争的形式展现出来,而最终的落败者将会经历一场不动声色的裁员。

以万应元为例,一个片区内的淘汰将会是直接简单的末位淘汰。上级会从业绩倒数的团队挑选业绩倒数的人员进行劝退。即使不劝退,高昂的扣罚也会迫使人离开。

淘汰随时都有可能发生,它的特点是没有固定的频率。“说你第一个月卖不出去,第二个卖不出去,你还好意思在那待第三个月。对不对?”万应元说。

为了拿到每个月的成交量,万应元做着和大多数房产销售一样的事情。打电话、派传单和各种途径的宣传,微博、贴吧,就连抖音都会成为宣传楼盘的途径。有时候微信和目标客户聊天,客户已经很明显地想要结束对话,但万应元依然要接着问:“哪天有时间我们可以专车接送啊?”这样的情景万应元司空见惯。

方小镇如今保持简单的两点一线生活,每天除了单位就是寝室,朋友圈里一天要发十几条楼盘的宣传软文,“没有自己的生活,下班想的也是业绩工作,生怕落到别人后面”。

▲售楼大厅,销售人员为客户介绍楼盘。图 / 视觉中国

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尽管恒大在动员员工卖房这件事上已显苛刻,但必须承认的是全员营销或许也只是大生态下的一个角落。

加班更是习以为常的事,万应元上班时间是早晨八点半到晚上八九点。房思鑫第一天上班就加到晚上10点半。不过后来他愈加不屑,只是象征性地加一到两个小时班,拍拍屁股便走人。

在房地产行业快速扩张的年代,各大房企较大程度上倚靠融资拿地。“高负债”成为长期以来房企巨头们面临的巨大问题。今年8月20日,央行和住建部召开重点房企座谈会,在房企负债上提出“三道红线”,政策上推动房企降低负债。

疫情也对房企造成了巨大冲击,加速了房地产行业的洗牌。据《财经》,截至2020年10月31日,今年已有453家房企发布破产公告,平均每天约1.5家房企被清算。卖房回流资金,成为像恒大这种高负债房企巨头们的当务之急。

优惠是恒大的突围。今年,恒大对外宣布全国在售楼盘住宅可享75折优惠。在“金九银十”的黄金售楼时段,恒大推出全国楼盘7折的政策,目标是卖出2000亿元。此外,恒大还把恒房通打造成全民造利工具,拉人买房成交即可返佣金。最后是“无理由退房”,在5月10日前购买的楼盘价格下调可以获补差价,同时也可以无理由退房。

▲恒大地产75折优惠广告几乎刷屏各大APP开屏和首页。图 / 网络

在内行人眼中,这种优惠也充满了营销的气味。“恒大的房价可能原来没这么高。它原来房价可能就80万,备案价格是100万,那打了75折之后是75万,但实际上也就优惠了5万。”万应元直言。

加之“世界五百强”的品牌影响力,精心规划的城市布局:2015年前,恒大就逐渐下沉,瞄准三线城市。9月初至24日,恒大平均每天狂卖22亿元。截至今年9月底,恒大有息负债也已降低534亿元。

去年4月,工作了8个月的房思鑫离职。回到家乡,他每年都在尝试考公务员和事业编,传统工科在公考中不吃香,今年他才考上一个县的事业编。他形容现在的生活依然迷茫,但却不后悔从恒大离开。

(受访者万应元、方小镇、房思鑫均为化名)

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