医药代表大淘汰来了。

行业媒体近日报道称，罗氏内部已宣布以美罗华团队为试点，全面开展“以患者为中心”的业务模式。不仅团队名字改为“淋巴瘤亚专科创新团队”，而且将从10月1日起，取消指标，具体考核形式待定。

随着考核方式的改变，医药代表的岗位职责、工作内容都将发生巨变。这也是6月5日国家药监局再次就医药代表备案制相关管理办法征求意见后，首次有知名药企启动试点。

以此为开端，分析人士指出，药代备案制进入倒计时，药代将全面回归学术本位，在此过程中，不能适应新要求的医药代表将遭到淘汰。

图/ 视觉中国

近年来，全球医药营销合规压力都在升级。在中国，以2016年央视播发《高回扣下的高药价》掀起新一轮风暴为起点，医药反腐已经逐步成为医改的重要目标之一。而医药代表作为与购销环节最接近的岗位，也一直身处风暴核心，处于人人喊打的尴尬境地。

从国家层面上，早在2017年2月，国务院办公厅发布的《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》中，就曾提出医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务。

2018年12月份4+7试点拉开带量采购大幕以来，在传统营销模式遭遇前所未有的挑战之下，优时比已经宣布不再设置医药代表岗位，国内多家龙头药企也在调整销售团队、减少销售投入。

但是不可否认，这对于传统营销模式也会是一个重大挑战。可以看到，2014年起尝试取消医药代表个人销售指标的GSK，已经于2019年5月份宣布在中国以外地区恢复医药代表薪酬与销售指标挂钩的奖励机制。

取消销售指标、转变考核方式，这对企业和药代来说，都是一场大考。

备案管理

药代回归学术本位已成必然

最新征求意见的药代备案管理办法中，不仅包括药代不能背销售任务，还具体到不得参与统计医生个人开具的药品处方数量、不得直接销售实物药品，不得收款和处理购销发票，不得进行商业贿赂，不得对医疗卫生机构内设部门和个人直接提供捐赠资助赞助等。

在学术活动方面，上述征求意见稿进一步明确，未经备案的医药代表不能在医疗机构开展学术推广活动，医务人员不能参加，更不能违规收社会捐赠资助。

医药代表作为药企和临床医生信息传递的纽带，有其重要价值。但是，在此前中国90%以上药品为仿制药的情况下，药品相对较为成熟，没有太多学术推广的空间。有医药代表称，很多临床经验丰富的医生比药代更了解药品。

在过度重复建设、恶性竞争中，医药代表也逐渐变成了销售人员。他们组织学术会议，赞助、资助学术会议等都是常见的营销。在这个过程中也确实存在利益输送风险。为此，2019年云南医学会还曾发文叫停企业赞助。

药代不再背销售任务，其岗位职责和对人员素质的要求也将发生根本的变化。而从根本上讲，在近年来医改持续推进下，中国医药市场规则已经发生了巨大变化。创新药的加速上市和非专利药的利润持续摊薄，都在迫使医药代表回归学术本位。

图/ 视觉中国

在前两批国家带量采购促进57个品种大降价的基础上，无论是国内龙头还跨国药企，都在积极调整销售团队、缩减销售投入。石药集团、恒瑞医药、正大天晴等国内龙头药企都在布局创新药和高端仿制药。

按照三明医改“操盘手”詹积富所说，这个过程也正是要革300万医药代表的命。

结合医药代表备案制，以及两票制，医保联合财税部门对77家医药企业进行穿透式查账等措施，除了优时比、GSK、罗氏之外，越来越多的中外药企将加入到取消医药代表销售任务的行列中，最终促使300万药代洗牌的加速到来。

合规压力升级

药企纷纷调整战略转型裁员

根据路透社6月26日消息，为了解决其在希腊和越南行贿医生、医院和诊所使用其处方药与手术产品额刑事及民事诉讼，诺华以及曾隶属于该公司的眼科护理单元爱尔健将支付3.46亿美元的赔款。从美国司法部公开的信息看，公司雇员为提高销量是主要动因。

而在中国，药企的合规压力也将持续升级。

从业界最近流传的文件看，医保部门正在酝酿将打击带金销售纳入征信体系，与药械招标采购挂钩，其中也有医药代表行贿追责药企的规定。通过追回不当得利等措施，企业将面临失去市场和被开巨额罚单的风险。

2019年12月开始实施的《药品管理法》中，也有关于在药品研制、生产、经营中向国家工作人员行贿的，对企业法定代表人、主要负责人、直接负责的主管人员和其他责任人员予以行业终身禁入处罚的新规。

在中国也将就雇员行为追责药企之际，药企积极做出调整，将药代考核与销量脱钩也不失为明智之举。

而结合带量采购等政策的影响，药企正在做出更多的战略调整和人事调整，以应对市场环境的变化。就在前不久，赛诺菲刚宣布在欧洲裁撤近1700个岗位，以削减成本，提高利润。虽然此次裁员主要涉及欧洲的蓝领员工，但是，此前该公司也关停一些研究中心。

今年以来，丹麦的灵北制药也曾多次宣布裁员计划，研发、销售推广等岗位都包括在内。

在国内，早些时候也有知名药企传出裁撤河南团队的消息。亚宝药业、信立泰、北京嘉林、哈药集团等国内药企也相继传出了降薪、销售团队调整、裁员，以及高管离职的消息。近期有业内消息称，企业内部飞检等合规检查也在加强，被认为是变相裁员的手段。

在合规压力升级、市场游戏规则巨变之下，上述调整只会更加密集。

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